利劍出鞘：好話(huà)術(shù)打開(kāi)銷(xiāo)售突破口

【培訓對象】


【培訓收益】
1. 臨陣勝算多：學(xué)會(huì )編寫(xiě)高效營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，建立話(huà)術(shù)武器庫； 2. 拜訪(fǎng)質(zhì)量高：信息獲取與提供平衡木，引導客戶(hù)多參與； 3. 業(yè)務(wù)晉級快：深入客戶(hù)經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)痛點(diǎn)，能力證實(shí)贏(yíng)信任。

第一篇 利劍開(kāi)刃，拜訪(fǎng)之前的精心準備
1、案例分析（一）：你的話(huà)題如何對接客戶(hù)決策思維點(diǎn)？
1）認識型思維—認清位置與關(guān)系
2）發(fā)散型思維—開(kāi)拓思路論方案
3）聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實(shí)
2、開(kāi)口有理：客戶(hù)為什么會(huì )見(jiàn)我
1）構建有效約見(jiàn)的二個(gè)目的
2）有效約見(jiàn)理由的五個(gè)指標
3）常見(jiàn)保留意見(jiàn)的三個(gè)突破
3、目標為重：我為什么會(huì )在這里
1）結果導向的單一銷(xiāo)售目標
2）目標設定的五個(gè)判斷標準

4、行動(dòng)承諾：我想讓客戶(hù)做什么
1）最佳行動(dòng)承諾
2）最低行動(dòng)承諾
5、利劍開(kāi)刃：編寫(xiě)高效營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1）具體而感性
2）簡(jiǎn)易又樸實(shí)
3）編寫(xiě)加提煉
6、實(shí)訓實(shí)練（一）：編寫(xiě)你的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1）場(chǎng)景設定→我很忙，謝謝，再見(jiàn)
2）話(huà)術(shù)編寫(xiě)→動(dòng)口之前撥動(dòng)客戶(hù)心
3）現場(chǎng)演練→雙向角色扮演與評估

第二篇 小試鋒芒，拜訪(fǎng)過(guò)程的雙向信息
1、案例分析（二）：拜訪(fǎng)過(guò)程中，聽(tīng)與說(shuō)比例有講究
1）80%綜合癥
2）越害怕越多說(shuō)
2、獲取有效信息的三種提問(wèn)類(lèi)型
1）確認類(lèi)問(wèn)題
2）新信息類(lèi)問(wèn)題
3）態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
3、提供有效信息的合作經(jīng)營(yíng)矩陣
1）四個(gè)模塊
2）循序漸進(jìn)
4、提問(wèn)與回答之間的黃金靜默法
1）路徑圖
2）收益點(diǎn)
5、實(shí)訓實(shí)練（二）：以信息提供者姿態(tài)去獲取信息
1）場(chǎng)景設定：客戶(hù)相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報
2）話(huà)術(shù)目標：這個(gè)銷(xiāo)售人員最懂我，也能夠幫上我
3）現場(chǎng)演練：銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、觀(guān)察員的立體互動(dòng)

第三篇 亮劍時(shí)刻，業(yè)務(wù)晉級的柳暗花明
1、案例分析（三）：溝通一直挺順暢，業(yè)務(wù)半天沒(méi)動(dòng)靜
1）隱藏需求—冰山露出一角來(lái)
2）明確需求—大問(wèn)題在水面下
2、投石問(wèn)路，收場(chǎng)白測量晉級溫度
1）三種收場(chǎng)白巧妙穿插
2）業(yè)務(wù)晉級的四個(gè)狀態(tài)
3）精明客戶(hù)反感收場(chǎng)白
3、峰回路轉，獲得晉級的兩類(lèi)提問(wèn)
1）承諾類(lèi)問(wèn)題
2）個(gè)人化問(wèn)題
4、柳暗花明，情境法破解需求表里
1）融入客境的SPIN模式
2）情景性問(wèn)題求認同
3）探究性問(wèn)題找痛點(diǎn)
4）暗示性問(wèn)題塑渴求
5）解決性問(wèn)題顯價(jià)值
5、能力證實(shí)，說(shuō)到做到的話(huà)術(shù)落地
1）活用FABE工具
2）FABE與大訂單
3）異議防范與處理
6、實(shí)訓實(shí)練（三）：面向高層溝通的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1）場(chǎng)景設定—沒(méi)想到，客戶(hù)高層先上場(chǎng)
2）話(huà)術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣(mài)的高層參謀
3）工具應用—SPIN情境式提問(wèn)法閉環(huán)
4）現場(chǎng)演練—高層想法與說(shuō)法溝通Show

第四篇 聞雞起舞，贏(yíng)得信任的訓練有素
1、案例分析（四）：溝通的定音錘，由誰(shuí)來(lái)敲？
1）客戶(hù)在乎自己得出來(lái)的結論
2）客戶(hù)重視來(lái)之不易的戰利品
2、扎馬步：話(huà)術(shù)功底的三個(gè)能量環(huán)
1）聚焦商業(yè)影響力
2）達成兩個(gè)高目標
3、善出招：與中高層建立購買(mǎi)共識
1）三類(lèi)角色
2）兩種議程
3）對話(huà)高層
4、練內功：信任等式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）四大關(guān)鍵點(diǎn)
2）信任經(jīng)濟學(xué)
5、實(shí)訓實(shí)練（四）：客前十分鐘，客后十年功
1）心得分享—個(gè)人一句話(huà)，小組五句話(huà)
2）投入實(shí)戰—下一步應用的方向與方法
 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。