無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理拓客與存量客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與經(jīng)營(yíng)策略
“得賬戶(hù)者得天下”
案例：各家行對公客戶(hù)的增速
發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉型知與行
對公客戶(hù)經(jīng)理：持續跟蹤，拓新戶(hù)
案例：五大行員工數量與調整
案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗的時(shí)代
氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)
營(yíng)銷(xiāo)人員的職責所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
第二部分:企業(yè)客戶(hù)批量拓客與無(wú)貸戶(hù)銷(xiāo)售流程
一、批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶(hù)來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷(xiāo)方案
批量營(yíng)銷(xiāo)方案制定和審批
批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶(hù)開(kāi)發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
批量獲客的困惑
練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
以銷(xiāo)售手機、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
二、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路
有一個(gè)相對穩定的運營(yíng)主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
對銀行持相對開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè )于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì )聯(lián)動(dòng)，通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈式營(yíng)銷(xiāo)
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷(xiāo)與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶(hù)行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
兵貴神速，積極聯(lián)動(dòng)
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
客戶(hù)介紹--形成日常工作機制，每戶(hù)必說(shuō)
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案，共同推動(dòng)
核心客戶(hù)供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
第三部分:存量客戶(hù)挖掘與營(yíng)銷(xiāo)流程
一、存量客戶(hù)深度挖掘的意義
企業(yè)客戶(hù)粘性四維度分析
提高新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值，減少無(wú)效客戶(hù)
無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理判斷客戶(hù)價(jià)值
獲得客戶(hù)認可，降低后期營(yíng)銷(xiāo)成本
二、客戶(hù)維護四個(gè)時(shí)間節點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
開(kāi)戶(hù)前
告、約、審
開(kāi)戶(hù)時(shí)
1、三問(wèn)--像記者一樣問(wèn)問(wèn)題
一問(wèn)開(kāi)戶(hù)目的
二問(wèn)經(jīng)營(yíng)范圍
三問(wèn)銀行合作
SPIN話(huà)術(shù)設計
--S提問(wèn)：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問(wèn)：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問(wèn)：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問(wèn)：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
2、查--快捷查詢(xún)企業(yè)信息
3、寫(xiě)--初步填寫(xiě)KYC表格
4、畫(huà)--歸納形成企業(yè)畫(huà)像

領(lǐng)網(wǎng)銀
1、示--做好產(chǎn)品展示
2、聊--需求切入聊天
3、找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期
1、跟—持續跟蹤客戶(hù)
開(kāi)戶(hù)一周內--短信跟蹤
開(kāi)戶(hù)三周內--電話(huà)回訪(fǎng)
開(kāi)戶(hù)一個(gè)月--上門(mén)拜訪(fǎng)/活動(dòng)邀約

2、提—抓住痛點(diǎn)提升
零交易類(lèi)客戶(hù)
不使用我行賬戶(hù)，其他行有結算的客戶(hù)
有交易，但是交易量比較小的客戶(hù)
有較大營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索的客戶(hù)
3、落—積極快速落地
敏銳覺(jué)察營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式
找到符合小微畫(huà)像的客戶(hù)
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶(hù)
1、企查查APP
2、個(gè)貸系統五個(gè)看
3、房天下
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷(xiāo)
第四部分:客戶(hù)深度需求分析與挖掘能力
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生存貸聯(lián)動(dòng)價(jià)值
案例：某市公車(chē)改革營(yíng)銷(xiāo)方案
深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習：分小組進(jìn)行
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶(hù)發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂與執行

   

  1謀定后動(dòng)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計劃1.1營(yíng)銷(xiāo)計劃的4個(gè)作用1.2營(yíng)銷(xiāo)計劃結構1.3影響營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的6個(gè)因素1.4營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂流程2練就營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的神功2.1看清大勢作計劃2.1.1宏觀(guān)環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀(guān)環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢發(fā)展的4個(gè)指標2.1.2.2消費者購買(mǎi)行為模式分析2.1...

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• 金融危機下的深度營(yíng)銷(xiāo)與戰略轉型

   

  一、金融危機對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響1、原有的營(yíng)銷(xiāo)手段失去效用2、企業(yè)沉沒(méi)成本加大3、粗放式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)過(guò)時(shí)4、渠道管理難度加大5、企業(yè)呼喚低成本營(yíng)銷(xiāo)二、金融危機下，導入深度營(yíng)銷(xiāo)勢在必行1、什么是深度營(yíng)銷(xiāo)？2、深度營(yíng)銷(xiāo)與深度分銷(xiāo)的區別3、深度營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)三、深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施原則1、集中優(yōu)勢原則2、攻擊弱者..

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• 結果導向的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定與執行管控

   

  第一部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂原則 一、營(yíng)銷(xiāo)計劃與公司計劃體系的關(guān)系？ 二、什么是年度營(yíng)銷(xiāo)計劃 1、營(yíng)銷(xiāo)計劃結構 2、營(yíng)銷(xiāo)計劃與市場(chǎng)計劃、銷(xiāo)售計劃的關(guān)系 3、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的流程 三、案例：金星啤酒集團年度營(yíng)銷(xiāo)計劃結構解析 第二部分 如何制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計劃 一、營(yíng)銷(xiāo)計劃制訂的步驟 1、確定經(jīng)營(yíng)目標 2、進(jìn)行外部營(yíng)..

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  人氣：2597  

  

• 醫藥企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定與執行

   

  第一講：年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的關(guān)鍵指標設定1、 經(jīng)營(yíng)指標　 2、 管理指標　　 3、 發(fā)展指標　 4、 約束指標　 5、 專(zhuān)向指標第二講：年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的主要內容1、 銷(xiāo)售計劃　 2、 市場(chǎng)計劃　　 3、 財務(wù)計劃　　 4、 人力資源計劃第三講：如何正確制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計劃1、公司戰略分析（外部環(huán)境、內部資源能力評價(jià)）　 ..

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