電信Sell-in培訓之大客戶(hù)銷(xiāo)售

【培訓對象】
督導

【培訓收益】
1、了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能
2、將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結合，在實(shí)際工作中運用自如
3、對大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法
4、建立客戶(hù)忠誠度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈

課程解決問(wèn)題：
1. 參加了無(wú)數次銷(xiāo)售培訓，面對連鎖賣(mài)場(chǎng)、社會(huì )渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就是不見(jiàn)提高，面對客戶(hù)無(wú)計可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2. 面對對連鎖賣(mài)場(chǎng)、社會(huì )渠道與面對消費者的銷(xiāo)售模式有什么區別？這些區別對銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運用？
3. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？培訓能不能教會(huì )參訓者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
《Sell-in培訓之大客戶(hù)銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)針對電信督導工作職責開(kāi)發(fā)出來(lái)的大客戶(hù)銷(xiāo)售課程，針對連鎖賣(mài)場(chǎng)、社會(huì )渠道的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學(xué)習，工具熟練使用，是之深受參訓者的喜歡。 

課程特點(diǎn)：
1. 面對一線(xiàn)督導，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

課程介紹：
培訓師總結自己20年銷(xiāo)售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對中國電信開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有電信運營(yíng)商的案例，又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是銷(xiāo)售督導近期的必選課程。

課程大綱：
第一天內容
1 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎
1.1 客戶(hù)為什么要購買(mǎi)？
1.2 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
1.3 用顧問(wèn)式銷(xiāo)售給客戶(hù)增值
1.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售的7劍
1.5 討論：如何在面對社會(huì )賣(mài)場(chǎng)實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
2.1 客戶(hù)分類(lèi)的方法
2.2 客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
2.3 如何從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征？
2.4 練習：給自己的重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像
2.5 銷(xiāo)售線(xiàn)索轉為銷(xiāo)售機會(huì )的5個(gè)標準
3 觀(guān)察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶(hù)購買(mǎi)魔方
3.3 客戶(hù)購買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 練習：制定銷(xiāo)售作戰地圖
3.6 游戲：七巧板的不同價(jià)值
4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅動(dòng)器：建立關(guān)系
4.1 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷(xiāo)售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 討論：你怎樣和客戶(hù)建立信任關(guān)系？
5 第一天作業(yè)：針對你的最大社會(huì )賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)制定一個(gè)作戰地圖

第二天內容
6 回顧：第一天培訓內容競賽
7 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
7.1 社會(huì )賣(mài)場(chǎng)的2類(lèi)需求
7.2 個(gè)人的7種需求
7.3 繪制客戶(hù)需求樹(shù)
7.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
7.5 練習：分析你的最大社會(huì )賣(mài)場(chǎng)中采購者的個(gè)人需要
8 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現價(jià)值
8.1 SELL法
8.2 制作商業(yè)計劃書(shū)
8.3 使商業(yè)計劃書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
8.4 排除客戶(hù)異議4種方法
8.5 競賽：商業(yè)計劃書(shū)演講
9 爭取銷(xiāo)售的人參果：贏(yíng)取承諾
9.1 議價(jià)模型
9.2 議價(jià)的系統解決方案
9.3 商務(wù)談判的3個(gè)維度
9.4 商務(wù)談判的技巧
9.5 現場(chǎng)模擬：賣(mài)場(chǎng)的陳列費與好位置
10 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
10.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
10.2 客戶(hù)群體組織化
10.3 客情管理與維護的6大方法
10.4 練習：制定銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標準話(huà)術(shù)
11 第二天作業(yè)：針對你的最大社會(huì )賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)制定一個(gè)作戰地圖
11.1 提煉電信針對社會(huì )賣(mài)場(chǎng)的標準化銷(xiāo)售流程
11.2 梳理流程各結點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
11.3 明確各流程可運用的銷(xiāo)售工具

實(shí)戰型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個(gè)人著(zhù)作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓特點(diǎn)
緊密結合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓內容，實(shí)用性強。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò )公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰，尤其對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國銀行廈門(mén)支行行長(cháng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對銷(xiāo)售工作有了全新的認識，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì )請李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實(shí)際，對經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長(cháng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗，聽(tīng)了李成林老師的課，對連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 法商思維——高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售秘訣

   

  課程背景：近年來(lái)我國宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展呈現L型走勢，這一經(jīng)濟走勢并沒(méi)有影響我國高凈值人群的高速增長(cháng)?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國富裕家庭，總財富133萬(wàn)億，同比增長(cháng)6.4%。巨大的藍海市場(chǎng)給我們銀行各類(lèi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問(wèn)題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶(hù)管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；——學(xué)習整合公司資源，為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，從而贏(yíng)得大客戶(hù)的方法；——能有效的對大客戶(hù)進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；——了解建立、完善大客戶(hù)信息檔案管理系統；&..

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  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握系統集成行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)..

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• 通信設備行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討課程

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握通信設備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)..

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• 電信行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)客戶(hù)..

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