從動(dòng)作到理念—實(shí)戰會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理、招商經(jīng)理、培訓經(jīng)理、策劃經(jīng)理以及會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)人員。

【培訓收益】
通過(guò)培訓，掌握會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的緣起和適合環(huán)境、各項流程及操作技巧，關(guān)鍵是為什么要這樣操作，讓學(xué)員知其然并知其所以然，學(xué)會(huì )如何根據產(chǎn)品特征設計合適的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式；掌握顧客信息收集、檔案管理、電話(huà)邀約、現場(chǎng)組織和主持、過(guò)程渲染、會(huì )中攻單、關(guān)系管理等技巧，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、提升品牌形象、維護客戶(hù)關(guān)系。在課堂上，學(xué)員將獲得100個(gè)以上的方法技巧，形成近20個(gè)應用管理工具和行動(dòng)表單。從動(dòng)作到理念，上午學(xué)了下午就能用，并且掌握會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的操作設計和思考審核的方法。

第一部分：理論導入 認識會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
一、 會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的輝煌戰績(jì)舉例：
1. 大連珍奧集團杭州聯(lián)誼會(huì )
2. 平安保險的湖北萬(wàn)能銷(xiāo)售會(huì )
3. 廣州本田汽車(chē)日銷(xiāo)售會(huì )
4. 孝感家具建材行業(yè)砍價(jià)會(huì )
二、 會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的緣起與現狀
1. 緣起：銷(xiāo)售公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )和直銷(xiāo)行業(yè)的家庭聚會(huì )
2. 現狀：會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的戰略層面和戰術(shù)層面都在影響各個(gè)領(lǐng)域
3. 功能：從銷(xiāo)售走向服務(wù)，以服務(wù)促進(jìn)關(guān)系
三、 會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理論基礎
1. “企業(yè)存在唯一使命就是創(chuàng )造顧客”
2. 從4P理論到4C理論
四、 會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的組織行為學(xué)理論基礎
1. 銷(xiāo)售的推拉太極
2. 推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)
3. 客戶(hù)購買(mǎi)心理動(dòng)機分析
本章節致力于解決如下問(wèn)題
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)怎么做的像“傳銷(xiāo)”一樣？
什么產(chǎn)品，什么時(shí)機，什么企業(yè)適合導入會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)？
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)主要是從哪些方面影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為？
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)在還在哪些地方可以應用？
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)除開(kāi)了會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)還應該在哪些地方可以下工夫？
非專(zhuān)業(yè)的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何做好會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)？

第二部分：會(huì )前部分
一、 資源的收集
1. 對顧客的重新理解
2. 目標消費人群分析，顧客素描
3. 顧客在哪里，如何找到他們？顧客資源收集的途徑
4. 資源收集過(guò)程中的注意事項、要求、與原則
5. 成功資源收集的范例：培訓機構資源收集案例、保健品行業(yè)資源收集案例
6. 練習：列舉出你所在的行業(yè)的資源收集的方法
二、 資源的篩選
1. 千萬(wàn)不能因為一粒老鼠屎壞了一鍋湯
2. 資源篩選的概念和重要性
3. 資源篩選的方法
4. 資源篩選的注意事項
5. 資源篩選的表格工具
三、 資源的預熱
1. 預熱的重要性及預熱的標準
2. 預熱的基本流程
3. 預熱的時(shí)間、地點(diǎn)的選擇
4. 電話(huà)溝通預熱
5. 上門(mén)溝通預熱
1) 獲得顧客喜歡和信任的11個(gè)方法
2) ABC法則的應用
6. 活動(dòng)預熱
7. 準備好資源預熱的資源和工具
8. 預熱結束是的注意事項
四、 資源的邀請
1. 資源邀請的重要性
2. 資源邀請時(shí)間應該遵循的原則與要求
3. 資源邀請中具體的方案與流程
4. 資源邀請時(shí)的客戶(hù)確認及邀約不成功的應對
5. 邀請禮儀與結束語(yǔ)范例
本章節致力于解決如下問(wèn)題：
如何避免非目標客戶(hù)參加會(huì )議而增加營(yíng)銷(xiāo)成本？
如何保證目標顧客參加會(huì )議？
客戶(hù)抗拒銷(xiāo)售人員怎么辦？
保證客戶(hù)參會(huì )應該有哪些步驟和工具？
如何把控邀請客戶(hù)的時(shí)機？
客戶(hù)確實(shí)因故不能參加會(huì )議，怎么辦？

第三部分：會(huì )中部分
一、 會(huì )前準備
1. 會(huì )前分工與各個(gè)崗位的角色分析
2. 場(chǎng)地確定：場(chǎng)地確定的原則與心理學(xué)原則
3. 物品準備：建立物品清單物品準備物品定期驗點(diǎn)制度
4. 會(huì )場(chǎng)布置原則與會(huì )場(chǎng)布置的心理暗示
二、 會(huì )議現場(chǎng)
1. 聯(lián)誼會(huì )現場(chǎng)工作流程概述
2. 會(huì )前的準備工作
3. 歡迎客戶(hù)入場(chǎng)儀式
1) 為什么要有入場(chǎng)儀式？
2) 入場(chǎng)儀式有什么作用
3) 如何做好入場(chǎng)儀式
4) 講師本人參加入場(chǎng)儀式心理過(guò)程分享
4. 做好座位的安排
5. 會(huì )議正式開(kāi)始前營(yíng)銷(xiāo)代表與顧客的溝通
1) 溝通是主題？
2) 溝通時(shí)的借力
6. 活動(dòng)現場(chǎng)的氛圍的營(yíng)造
7. 開(kāi)場(chǎng)
8. 企業(yè)宣傳
9. 產(chǎn)品講解
10. 老顧客的現場(chǎng)分享
11. 現場(chǎng)促銷(xiāo)
1. 現場(chǎng)促銷(xiāo)應該有的心態(tài)
2. 快速促銷(xiāo)的3句話(huà)
3. 現場(chǎng)促銷(xiāo)10中促銷(xiāo)方法
4. 如何應對客戶(hù)的非價(jià)格異議
5. 如何處理客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 鎖定顧客成交的方法
7. 促銷(xiāo)結束時(shí)的注意事項
12. 客戶(hù)離場(chǎng)處理
13. 對主持人的要求
14. 可以根據實(shí)際情況增加的環(huán)節
15. 營(yíng)銷(xiāo)代理的紀律與參加意識
本章節致力于解決如下問(wèn)題
如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的做好每一個(gè)細節？
如何選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)地以保證會(huì )議的成功？
在現場(chǎng)促銷(xiāo)與平時(shí)促銷(xiāo)有和不同，如何讓現場(chǎng)的成交客戶(hù)數最大化？
在活動(dòng)現場(chǎng)如何利用心理暗示引導客戶(hù)的購買(mǎi)行為？
現象的老客戶(hù)發(fā)言該如何設計，從哪些方面入手？
如何培訓員工的現場(chǎng)攻單技巧讓現場(chǎng)收益最大化？
如何化解客戶(hù)對“被促銷(xiāo)”而產(chǎn)生的不愉快的感覺(jué)？

第四部分：會(huì )后部分
一、 售后操作實(shí)務(wù)
1. 從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性
2. 售后服務(wù)的目的和意義
3. 售后服務(wù)應該具備的理念
4. 售后服務(wù)的基本策略
5. 卓越顧客服務(wù)的手段
6. 抱怨、投訴、退貨的處理
7. 售后服務(wù)中普遍存在的問(wèn)題
8. 顧客服務(wù)管理
二、 售后部分服務(wù)規范化操作流程
1. 靜態(tài)定式化服務(wù)
2. 動(dòng)態(tài)隨機化服務(wù)
3. 服務(wù)質(zhì)量的檢測
4. 服務(wù)的動(dòng)態(tài)管理
三、 客戶(hù)管理管理
1. 客戶(hù)管理的目的和意義
2. 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)數據庫
3. 客戶(hù)分群管理
4. 客戶(hù)分級管理
本章節致力于解決下列問(wèn)題？
如何提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)鐘情？
如何平息客戶(hù)的抱怨，化抱怨為好事情？
如何處理客戶(hù)的退貨行為？
如何深挖客戶(hù)的購買(mǎi)潛力？
如何讓客戶(hù)轉介紹,實(shí)現顧客員工化？
銷(xiāo)售經(jīng)理如何監控員工的客戶(hù)關(guān)系管理？
銷(xiāo)售經(jīng)理如何分析運用客戶(hù)的數據庫？

第五部分：會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)團隊的日常管理
一、 會(huì )議銷(xiāo)售工作人員考核要點(diǎn)
1. 會(huì )議銷(xiāo)售工作人員考核的誤區
2. 戰略層面會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員考核的要點(diǎn)
3. 戰術(shù)層面會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員考核的要點(diǎn)
二、 建立以會(huì )議為平臺的培訓和日常管理機制
1. 目標管理在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中的運用
2. 建立完善系統的績(jì)效管理體系
3. 會(huì )議的目的和意義
4. 如何開(kāi)好會(huì )議
5. 會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)團隊必須修煉的10大開(kāi)會(huì )技術(shù)
1) 晨會(huì )目的與操作要點(diǎn)
2) 夕會(huì )目的與操作要點(diǎn)
3) 例會(huì )目的與操作要點(diǎn)
4) 研討會(huì )目的與操作要點(diǎn)
5) 月度經(jīng)理例會(huì )目的與操作要點(diǎn)
6) 月度員工大會(huì )目的與操作要點(diǎn)
7) 年度大會(huì )目的與操作要點(diǎn)
8) 顧客答謝會(huì )目的與操作要點(diǎn)
9) 討論會(huì )目的與操作要點(diǎn)
10) 懇談會(huì )目的與操作要點(diǎn)
本章節致力于解決如下問(wèn)題：
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售人員應該從哪些方面規范自己的行為以獲得支持？
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何正確的評價(jià)考核銷(xiāo)售人員？
在不同場(chǎng)合的會(huì )議中，銷(xiāo)售主管經(jīng)理應該如何扮演好自己的角色？
如何保證日常管理會(huì )議的成功有效的進(jìn)行？
如何開(kāi)好不同主題會(huì )議的會(huì )議？
客戶(hù)參與的會(huì )議有哪些地方是提倡的，哪些是要避免的？
如何讓會(huì )議精神得到有效的落地？
如何讓會(huì )議制度堅持下去？
結束部分：學(xué)員分享培訓收獲、祝福語(yǔ)、合影紀念
【特別說(shuō)明】
本課程大綱為通用版本的課程大綱，實(shí)際的課程大綱根據企業(yè)的需求在本大綱基礎上作出調整，以滿(mǎn)足企業(yè)的需求。
 

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