銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監/銷(xiāo)售經(jīng)理/區域銷(xiāo)售經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理/資深銷(xiāo)售代表等

【培訓收益】
融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶(hù)性格，掌握應對每一種客戶(hù)的技巧。 學(xué)習識別客戶(hù)的工具并掌握與不同類(lèi)型客戶(hù)談判的話(huà)術(shù)。 解析回款案例，演練靈活應對的必收技巧，化解客戶(hù)諸多拖延付款借口。幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率。 提升學(xué)員的專(zhuān)業(yè)收款技巧

 第一單元，談判心理學(xué)：4種常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型的特征、談判能力分析與應對方法
1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來(lái)自1000天培訓課的結晶）
2. 為什么學(xué)習談判/回款技巧？
3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
4. 適合做向導的“羊”型客戶(hù)為什么容易翻船？
5. “狐”型客戶(hù)是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
6. 大客戶(hù)銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶(hù)如何打交道才能達到自己的目的
7. 針對4種類(lèi)型客戶(hù)報價(jià)的策略

第二單元，談判中，準確定位4種客戶(hù)的工具：《全腦優(yōu)勢模型》HBDI
1. 工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’HBDI
2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶(hù)的
3. 無(wú)法確定客戶(hù)興趣點(diǎn)——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實(shí)戰中的使用
4. “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰不殆
5. “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時(shí)，快速判定對方所屬類(lèi)型

第三單元，基于《全腦優(yōu)勢模型》HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”
1. 認識三個(gè)基本的談判元素
2. 視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？
3. 視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？
4. 視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
5. 什么是‘太見(jiàn)外’的人？
6. 熟練運用“力量型的封閉式問(wèn)題”

第四單元， 信用管理-企業(yè)下一個(gè)利潤增長(cháng)點(diǎn)
1. 中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?
2. 營(yíng)銷(xiāo)戰略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？
3. 你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補
4. 愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5. 工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法
6. 信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

第五單元，專(zhuān)題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1. 收款人種類(lèi)
2. 債務(wù)人的種類(lèi)
3. 債務(wù)人怎么想
4. 工具：運用小量成功法解決收款中常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口
5. 收款中的POWER法則
6. 收款視頻演練：如何成為被客戶(hù)欣賞、尊重的銷(xiāo)售人員？
7. 沙盤(pán)演練：大型收款實(shí)戰角色演練——收款對抗談判過(guò)程綜合練習
8. 若干客戶(hù)拖延付款借口應對方法
a) 找客戶(hù)要錢(qián)時(shí)，他說(shuō)要走流程，怎么辦？
b) 客戶(hù)哭窮不給錢(qián)，怎么辦？
c) 以我公司產(chǎn)品有問(wèn)題為借口不給錢(qián)，怎么辦？
d) 收回貨款，但怕影響客戶(hù)關(guān)系，怎么辦？

第六單元 ，左右腦談判/回款技巧訓練
1. 分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦
2. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練：4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓練
5. 工具：邏輯技術(shù)在面對回款談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應用
6. 4種提升左右腦轉換水平的方法

 

 

★著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
★曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷(xiāo)售管理總監
★曾任模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理
★清華、北大等高?？偛冒嚅L(cháng)期聘用教授
★曾任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理
★America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷(xiāo)售經(jīng)理

 

程老師擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，其以個(gè)人管理實(shí)戰經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗和扎實(shí)的理論功底為基礎，結合企業(yè)實(shí)際運作，為國內眾多知名企業(yè)實(shí)施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿(mǎn)激情和出色的駕馭現場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評。程老師曾多次被學(xué)員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專(zhuān)職為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，課程結合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗和扎實(shí)的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

 

營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程：
《渠道建設與管理》
《信用管理與應收帳款管理》
《大客戶(hù)管理》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)管理》
《客戶(hù)關(guān)系管理》
《商務(wù)談判》
《關(guān)鍵客戶(hù)的銷(xiāo)售管理》
《銷(xiāo)售團隊激勵與授權》  

• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì )多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調節彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標的達成，就必須仰賴(lài)「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會(huì )得到必然的結論，但這..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時(shí)間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時(shí)間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現雙..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時(shí)間..

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