談判僵局處理

第一章、僵局好處與形式
第一節、物有所值，是由心理決定；
第一、太容易得到，就沒(méi)有成就感
一、會(huì )惋惜當初為什么不能再低一點(diǎn)
二、給對方造成一種經(jīng)歷波折的成就感
三、雙方都盡力，對彼此公司有交待、充分體現彼此的價(jià)值；
第二、僵局是一種拉鋸戰
一、談判前無(wú)法知道對方能承受壓力的程度
二、雙方一團和氣時(shí)都在繞彎子，沒(méi)有交底
第二節、僵局表現形式
一、忽視信息
二、籠統拒絕
三、斷章取義
四、歪曲事實(shí)
五、貶低來(lái)源

第二章、僵局的種類(lèi)
第一節、雙方故意制造僵局
第一、試探對手
第二、意志較量
拖延時(shí)間、威脅離開(kāi)，達到改變談判地位；
第二節、雙方認知差異
第一、欲望差異
一、對利益的認識、分析、評價(jià)標準不一致
二、雙方對同一問(wèn)題期望值有差距，導致談判進(jìn)程受阻
第二、需求差異
1、精神需求
2、物質(zhì)需求
3、組織需求
4、個(gè)人需求
第三、溝通障礙
一、溝通理解障礙導致僵局
二、用語(yǔ)習慣，理解思維的差異而產(chǎn)生的
三、明明是說(shuō)出的是一個(gè)客觀(guān)的問(wèn)題， 卻被人當做人身攻擊
第四、雙方信念不同
一、對方是可信的
二、對方是不可信的
第三節、情緒導致的僵局
第一、威脅
一、威脅恐嚇，強迫對方接受、追求面子
二、人在生氣時(shí)智商為0，聽(tīng)不進(jìn)任何道理的
第二、壓力
第三、防衛
一、讓步時(shí)一定追求同等回報
二、彼此不信任，不確定退讓后是否能接受；
三、言談舉止，禮節，情緒失控等素質(zhì)低下行為

第三章、打破僵局的方法
第一節、暫時(shí)休會(huì )；
第一、讓雙方都冷靜
第二、平和談判氣氛
第三、誰(shuí)著(zhù)急誰(shuí)先讓
第四、改變談判環(huán)境
第二節、更換主談；
第一、請求雙方領(lǐng)導面談
第二、等待雙方內部統一
第三、找中間人調解
第三節、以硬碰硬；
第一、如何危脅對方？
第二、如何反駁對方？
第四節、獎罰對方；
第一、增加懲罰對方的能力
第二、培養承受懲罰的能力
第三、給予對方適當利益
一、以遠利加以誘惑，做小的讓步
二、找利益相關(guān)方結盟
第五節、講道理
1、曉之以理，給客戶(hù)公司、團隊、供應商造成損失
2、自己的難處、尷尬、責任、時(shí)限等
第六節、攀交情
一、相似背景
1、事實(shí)相同
2、第三方相同
3、曾經(jīng)相同
4、未來(lái)相同
二、認可對方
第一、認可對方的心情
第二、認可對方的想法
一、拒絕和排斥讓人沒(méi)安全感
二、批評只讓人不變得更壞，但沒(méi)辦法讓人做得更好
三、所有矛盾，都源于差距，沒(méi)有誰(shuí)對誰(shuí)錯
第三、認可對方的感受
一、找歸因
二、找對比
第四、認可對方的觀(guān)點(diǎn)
一、不講大道理
二、讓對方敞開(kāi)心扉
第七節、法律規則；
法律、先例、規則、慣例
第八節、不道德做法
第一、造成即成事實(shí)
第二、回扣、送禮
第三、不講信用
第四、耍賴(lài)到底
第五、消滅現任，成功上位

第四章、僵局處理原則
一、表情與內心不一致
二、說(shuō)的與做的不一致
三、需求與要求不一致
四、理想與現實(shí)不一致
五、行為與實(shí)際不一致 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


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