先發(fā)制人——控標的奧秘與步驟

【培訓對象】
投標單位（銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)拓展人員等）

【培訓收益】
● 熟悉招投標的法律、概念和操作流程 ● 掌握中標的五步致勝法則； ● 掌握投標中的兩大控制要領(lǐng)； ● 掌握招投標中的成功控標法，招標文件核心要素清單與控制方法； ● 全面提升營(yíng)銷(xiāo)人對招投標全過(guò)程的控制能力和水平，以達到迅速提高中標率的目的。

第一講：招投標全新認知
一、分析招投標三大認知
1. 標書(shū)是本
思考：關(guān)系重要，還是投標文件重要？
2. 分數是命（決定中標的關(guān)鍵）
3. 內功是金
討論：在規則至上的時(shí)代，如何中標
二、五步中標的致勝法則
法則一：尋標（項目來(lái)源）
法則二：跟標（找對人）
法則三：控標（利用規則）
法則四：投標（所有關(guān)系落腳點(diǎn)）
法則五：中標（沒(méi)有中標如何反敗為勝）
三、四步——揭秘為什么必須控標？
1. 中標結果
2. 評標規則
3. 業(yè)主意圖
4. 代理心態(tài)
互動(dòng)：請每個(gè)小組根據招標文件中的內容，列出控標手段

第二講：控標第一步——招標前的精心準備
一、招標前期工作的重要性及目標
勝戰大師的啟示：有準備有把握
二、商機研判的五個(gè)維度
維度一：市場(chǎng)需求
維度二：現狀問(wèn)題
維度三：新興事物
維度四：知識產(chǎn)權
維度五：自我認知
三、優(yōu)質(zhì)招標項目信息判斷的四大標準
標準一：是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
標準二：是否處于項目營(yíng)銷(xiāo)的黃金期？
標準三：是否能接觸到兩條線(xiàn)上的關(guān)鍵人？
標準四：是否比對手提前介入？
四、良好客戶(hù)關(guān)系的鋪墊
1. 提供控標的前提
2. 找準關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
3. 引導客戶(hù)思維
五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入
方案介紹、針對性的方案編制、同類(lèi)案例展示、樣品演示、老客戶(hù)項目推介等
案例分享：競爭對手不滿(mǎn)足技術(shù)指標，但強行應標，應該怎么辦？

第三講：控標第二步——揭秘招標文件的控制
一、招標文件三維度，深度解讀
1. 維度一：結構要素
2. 維度二：內在邏輯
3. 維度三：本質(zhì)特征
二、招標公告把控點(diǎn)
1. 預算與最高限價(jià)
2. 時(shí)間點(diǎn)的規范性
3. 資格條件的設置
三、投標人須知的把控點(diǎn)
1. 前附表內容設置
2. 投標保證金
3. 財務(wù)資信證明
4. 廢標條款設計
5. 不合格投標條款設計
四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
五、綜合評分法評分標準的把控點(diǎn)
1. 一控權重(占比，基準價(jià))
2. 二控分布
3 .三控高分
4. 評分標準是中標的DNA密碼
六、低價(jià)中標法的把控點(diǎn)
1. 評審條件
2. 低于成本
3. 明顯低價(jià)
案例討論：招標人對采購人要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？

第四講：控標第三步——投標中的控制要領(lǐng)
一、開(kāi)標時(shí)的把控點(diǎn)
1. 線(xiàn)下開(kāi)標——提前踩點(diǎn)
2. 線(xiàn)下開(kāi)標——臨場(chǎng)處理
3. 線(xiàn)下開(kāi)標——對手了解
4. 線(xiàn)上開(kāi)標——數據更新
5. 線(xiàn)上開(kāi)標——系統操作
二、評標時(shí)的把控點(diǎn)
1. 評標專(zhuān)家掌握的可能
2. 講標與答疑的把控
答疑：就線(xiàn)下線(xiàn)上控標相關(guān)問(wèn)題回答提問(wèn)
互動(dòng)：小組制定行動(dòng)計劃

情景演練與行動(dòng)計劃
1. 情景演練：由各投標團隊總結控標方法與步驟，現場(chǎng)投標展示，現場(chǎng)評標
培訓方式：充分體現實(shí)戰實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結合
具體方式包括：
1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現場(chǎng)問(wèn)答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。 

14年招投標實(shí)戰經(jīng)驗
國家高級職業(yè)經(jīng)理人
國家高級人力資源管理師
曾任：中商集團丨首席投標負責人
現任：居然之家丨首席市場(chǎng)官（CMO）
擅長(cháng)領(lǐng)域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書(shū)制作……
※武漢大學(xué)管理培訓中心、武漢市政府“萬(wàn)企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師
※重慶車(chē)檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團等企業(yè)的招投標咨詢(xún)顧問(wèn)
※累計參與招投標項目超過(guò)5000個(gè)；年均經(jīng)手投標項目400+以上，中標產(chǎn)值達數十億。

實(shí)戰案例：
【俞老師專(zhuān)注于招投標領(lǐng)域14年，對投標、控標、標書(shū)編寫(xiě)系列招投標全流程有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗及系統思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現項目采購效能的提升。曾服務(wù)過(guò)華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰區總醫院、中國移動(dòng)、中國電信、烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位?！?br /> 01-【國家層面——軍運會(huì )食材物資配送項目】
→成果：擔任項目負責人，帶領(lǐng)團隊承接并圓滿(mǎn)完成習總書(shū)記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導人食材供應工作，并于2019年，通過(guò)投標，中標“軍運會(huì )食材配送”項目，參與并圓滿(mǎn)完成軍運會(huì )食材外國政要、運動(dòng)員的食材供應工作，并獲得一致好評。
02-【湖北省司法系統——全省26家監獄物資配送服務(wù)項目】
→成果：擔任項目負責人，通過(guò)事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開(kāi)招標，我方中標全省26家監獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點(diǎn)項目之一。
03-【湖北省建筑系統——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務(wù)項目】
→成果：全程操盤(pán)整個(gè)項目的開(kāi)發(fā)、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬(wàn)元，實(shí)現10%的遞增。
04-【武漢市醫院系統——年節物資配送項目】
→成果：操盤(pán)全省醫療系統-陸軍總醫院、中南醫院、婦幼醫院等超十家醫院的項目開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、投標、中標、配送服務(wù)，實(shí)現年中標金額8000萬(wàn)元。

部分授課案例：
★ 曾為中商集團講授《招投標知識專(zhuān)題培訓》、《滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》等課程，累計20+期
★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實(shí)操》等課程，累計9+期
★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期
★ 曾為迅達集團講授《標書(shū)編寫(xiě)及質(zhì)疑投訴》課程，累計6+期
★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標技巧及滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》課程，累計5+期
★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標文件制作實(shí)操》課程，累計5+期
★ 曾為重慶車(chē)輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期
★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》累計4+期
★ 曾為武漢第二電線(xiàn)電纜講授《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及滿(mǎn)分投標文件實(shí)戰技能》課程，累計4+期
★ 曾為武漢市政府“萬(wàn)企育才”講授《政府采購與市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)題研修班》課程，累計4+期

主講課程
《控標的奧秘與步驟》
《后疫情時(shí)代的奪冠中標法則》
《投標法規應用與質(zhì)疑投訴技巧》
《游刃有余——全流程榜首標書(shū)編寫(xiě)技能》
《葵花寶典——搞定你的大客戶(hù)，提高中標率》
《提高中標率——市場(chǎng)情報分析與方案引導》

部分客戶(hù)評價(jià)：
非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動(dòng)、實(shí)戰實(shí)用的專(zhuān)業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶(hù)關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務(wù)，在團險業(yè)務(wù)上再創(chuàng )新高！
——中國人保健康股份公司 李總
招投標：從知道到精通、從會(huì )做到做得專(zhuān)業(yè)，從標書(shū)到戰書(shū)獲取中標！俞丹老師的課程非常實(shí)戰，引領(lǐng)我們走向系統的通道，持續深度學(xué)習，是非常有必要的。
——重慶車(chē)輛檢測院 曹經(jīng)理
一堂干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的課程，在極短的時(shí)間內讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實(shí)戰模擬競爭和寓教于樂(lè )的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點(diǎn)和技巧，給老師點(diǎn)贊。
——中國聯(lián)通 易經(jīng)理
兩天的課程學(xué)習下來(lái)，收到滿(mǎn)滿(mǎn)的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實(shí)，這次大家都系統的學(xué)習了招投標知識，解開(kāi)了工作中的很多疑惑。期待還要機會(huì )再次上老師的課。
———常州百味餐飲 余總
上了幾次控標技巧類(lèi)的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺(jué)上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有實(shí)戰和落地。
——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理
通過(guò)聽(tīng)俞老師授課，我感受有三點(diǎn)：一是內容極其實(shí)戰，二是提煉總結得十分到位，三是生動(dòng)活潑，四是投標工具實(shí)用。兩天聽(tīng)下來(lái)包括我在內大家始終情緒高昂，毫無(wú)倦意。我聽(tīng)過(guò)很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。
----深圳玉禾田集團 喬總