葵花寶典——搞定你的大客戶(hù)，提高中標率

【培訓對象】
投標單位（銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)拓展人員等）

【培訓收益】
● 為企業(yè)建立全新的招投標管理理念、流程和團隊職責定位，明晰銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、項目經(jīng)理、標書(shū)團隊在招投標中的責權利。 ● 學(xué)會(huì )分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用招標方的前期接觸傳遞價(jià)值來(lái)影響 對方的傾向性 ● 學(xué)會(huì )引導招標方，通過(guò)經(jīng)驗分享和背后邏輯解析，告知贏(yíng)取客戶(hù)信任的高效溝通思維，知曉如何俘獲人心 ● 掌握客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀，以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績(jì)！

導入：團隊建設與自我形象定位
1. 向外與向內的結合
2. 營(yíng)銷(xiāo)人自我定位與個(gè)人形象塑造
每一輪打分規則
討論：客戶(hù)歡迎什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員？

第一講：思維篇——客戶(hù)決定力挺你的原因到底是什么？
1. 真正的銷(xiāo)售思維到底應該是什么模樣？
2. 每個(gè)人下決定背后的邏輯究竟是什么？
3. 傳統銷(xiāo)售與頂尖銷(xiāo)售區別究竟是什么？
4. 客戶(hù)支持銷(xiāo)售的背后動(dòng)機究竟是什么

第二講：行動(dòng)篇——大項目銷(xiāo)售做局的戰略到底是什么？
一、跟蹤重大項目——如何使之成理想目標客戶(hù)？
案例分析討論：需求范圍不滿(mǎn)足，我們應該怎么辦？
1. 面對招標形式不占優(yōu)，如何引導客戶(hù)
解決方法：引導客戶(hù)五步走：確認、澄清、反饋、記錄、判斷
2. 預算工期不合適，我們應該怎么辦？
解決方法：四步搞定不合適：核算、溝通、調整、確定
二、跟蹤重大項目——如何使競爭態(tài)勢對己有利？
案例分析：項目進(jìn)度不理想，如何破？
工具：項目進(jìn)度計劃清單表
1. 客戶(hù)參與不積極，我們應該怎么辦？
解決方法：四步有效跟進(jìn)，解決客戶(hù)參與不積極
三、跟蹤重大項目——如何使資源匹配組織架構？
1. 面對人物關(guān)系不明確時(shí)
公式：客情關(guān)系≠客戶(hù)關(guān)系
2. 面對客戶(hù)背景不清晰時(shí)
解決方法：主體信息查詢(xún)、涉訴信息查詢(xún)、財產(chǎn)信息查詢(xún)、投融資信息
3. 面對資源調配不順心
解決方法：1）重視價(jià)值觀(guān)的塑造、2）維護好人際關(guān)系、3）做好安排和溝通、4）調整獎懲考核機制、5）鼓勵措施要跟上
第三講：客戶(hù)篇——客戶(hù)采購的流程
一、找對人比說(shuō)對話(huà)更重要——客戶(hù)采購流程
1. 采購流程及組織結構
2. 客戶(hù)內部的五個(gè)角色
角色一：確定回報的——經(jīng)濟客戶(hù)
角色二：符合程序構成的——技術(shù)客戶(hù)
角色三：關(guān)注產(chǎn)品功能的——使用客戶(hù)
角色四：是否有優(yōu)惠條件的——財務(wù)客戶(hù)
角色五：談得來(lái)合作條件的——教練買(mǎi)家
3. 如何找到關(guān)鍵決策人
分組討論：如何利用客戶(hù)中不同購買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng )造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
二、說(shuō)對話(huà)---是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤滑劑
1. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
類(lèi)型一：同流者
類(lèi)型二：交流者
類(lèi)型三：交心者
類(lèi)型四：交易者
2. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
步驟一：建立聯(lián)系（陌生期）
步驟二：進(jìn)一步溝通（建立期）
步驟三：解決方案（考察期）
步驟四：發(fā)展感情與信任（成長(cháng)期）
步驟五：簽約成交（成熟期）
3. 客戶(hù)關(guān)系四種類(lèi)型的建立與發(fā)展
討論：忠誠客戶(hù)有“四鬼”是如何形成的？
4. 與不同的人如何打交道
類(lèi)型一：指揮官霸道型——干脆利落入主題
類(lèi)型二：協(xié)調者信任型——專(zhuān)業(yè)嚴謹會(huì )聆聽(tīng)
類(lèi)型三：社交者朋友型——先交朋友多贊美
類(lèi)型四：思考者謹慎型——仔細準備重數據
5. 如何調整自己的風(fēng)格來(lái)適應客戶(hù)
案例分享：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
三、需求調查——做對事的成功因素
1. 確定客戶(hù)需求的五個(gè)高效技巧分析
2. 有效提問(wèn)的五個(gè)關(guān)鍵
1）「等等，你說(shuō)什么」是一切理解的源泉
2）「不知道為什么……」是一切好奇心的根源
3）「我們能不能至少……」是一切進(jìn)步的起始
4）「我能幫什么忙」是所有美滿(mǎn)關(guān)系的根基
5）「真正重要的是什么」能幫助你觸及生活的核心
3. 分析如何挖掘客戶(hù)隱含需求
4. 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
1）發(fā)現痛點(diǎn)產(chǎn)生需求
2）喪失機會(huì )產(chǎn)生需求
案例分享：用CRM來(lái)引導客戶(hù)的需求

第四講：產(chǎn)品（服務(wù)）篇——技術(shù)指標滿(mǎn)足客戶(hù)
一、針對產(chǎn)品價(jià)值，做什么才能讓產(chǎn)品理念脫穎而出？
措施：
1. 訪(fǎng)問(wèn)塑造產(chǎn)品價(jià)值理念
2. 強調品質(zhì)塑造產(chǎn)品價(jià)值理念
3. 轉移焦點(diǎn)來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值理念
二、產(chǎn)品價(jià)值不明顯，我們應該怎么辦？
措施：
1. 用戶(hù)價(jià)值：用戶(hù)價(jià)值=（新體驗-舊體驗）-換用成本
2. 商業(yè)價(jià)值：商業(yè)價(jià)值=單用戶(hù)價(jià)值*潛在用戶(hù)量
三、客戶(hù)喜好不相同，我們應該怎么辦？
措施：10種客戶(hù)類(lèi)型的應對方法
四、產(chǎn)品優(yōu)勢不突出，我們應該怎么辦？
措施：1）學(xué)會(huì )講故事、2）找準對比度

第五講：投標篇---提升中標率
一、快速提升中標率的方法體系
1. 招投標活動(dòng)中的利益相關(guān)方的操作手法
1）無(wú)視法律——拒絕招標
2）機關(guān)算盡——規避招標
3）暗度陳倉——違規招標
4）無(wú)中生有——虛假招標
5）膽大妄為——蔑視招標
2. 業(yè)主方在招投標活動(dòng)中的主要作用
1）明確項目目標體系
2）確定合同體系
3）項目中實(shí)施協(xié)調、管理與決策
3. 評標專(zhuān)家在招投標活動(dòng)中的主要作用
案例分析：評審專(zhuān)家存在問(wèn)題剖析
4. 招標代理在招投標活動(dòng)中的主要作用
1）提升招標管理規范化
2）招標成本的管控
二、如何“借力”業(yè)主方提升中標率
1. “借力”業(yè)主方的前提條件
前提條件：對業(yè)主方尊重
1）提升自身的服務(wù)質(zhì)量
2）學(xué)會(huì )和甲方相處藝術(shù)
3）學(xué)會(huì )當“變色龍”
4）學(xué)會(huì )剛正不阿
2. 借力業(yè)主方撰寫(xiě)招標文件
1) 選擇對我方有利的采購方式
2）選擇的影響及各種因素下的選擇
一看：項目屬性
二看：采購時(shí)間、采購效率
三看：采購習慣
3）如何撰寫(xiě)對我方有利的資格條件？
兩看：一看優(yōu)勢、二看法律條款
兩設：三設一般性規定條件、四設特定領(lǐng)域條件
4）如何撰寫(xiě)對我方有利的技術(shù)條款？
a找亮點(diǎn)確定技術(shù)規范書(shū)
b定范圍把控技術(shù)規范書(shū)
5）如何撰寫(xiě)對我方有利的商務(wù)條款？
a商務(wù)資格優(yōu)勢
b業(yè)績(jì)合同優(yōu)勢
c服務(wù)優(yōu)勢
6）如何撰寫(xiě)對我方有利的評分標準？
a量化主觀(guān)細分值
b撰寫(xiě)客觀(guān)靠實(shí)力
案例討論：設置評分因素必須考慮所有供應商都能滿(mǎn)足嗎？（案例分析）
7）如何合法合規的撰寫(xiě)招標文件？
a熟悉兩法不可少
b框定范圍是關(guān)鍵
c用好工具有必要
案例討論：借力業(yè)主方施壓招標代理/采購部門(mén)/采購中心
3. 借力主業(yè)方代表影響評標專(zhuān)家
案例分析：業(yè)主方代表在評標現場(chǎng)的影響
分析：錯誤的影響評標專(zhuān)家的方式有哪些？
討論：如何合法合規的影響評標專(zhuān)家？
三、如何“抓住”評標專(zhuān)家提升中標率？
1. 因評標專(zhuān)家而丟單的三大原因
原因一：資格因素
原因二：主觀(guān)因素
原因三：評分因素
2. 如何讓評標專(zhuān)家都覺(jué)得你好？
措施：四字真句——人無(wú)我有，人有我優(yōu)；人低我高，人少我多
案例分析：通過(guò)法律法規“幫助”評標專(zhuān)家拍死超低價(jià)？
3. 優(yōu)質(zhì)投標文件的四大要素
要素一：形式完美
要素二：亮點(diǎn)突出
要素三：嚴謹細致
要素四：圖文并茂
常見(jiàn)的低級錯誤：二十個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題分析
常見(jiàn)的違規操作行為
討論：如何做一場(chǎng)精彩的投標演講？
四、如何報價(jià)提升中標率？
1. 基于公司維度的報價(jià)策略
2. 基于項目維度的報價(jià)策略
3. 復雜局面下的報價(jià)方法
五、評標結果出現不利局面時(shí)，如何挽回？
課后行動(dòng)計劃
現場(chǎng)互動(dòng)與問(wèn)題解答
1. 待解問(wèn)題疑
2. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱
3. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱
4. 現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計 

14年招投標實(shí)戰經(jīng)驗
國家高級職業(yè)經(jīng)理人
國家高級人力資源管理師
曾任：中商集團丨首席投標負責人
現任：居然之家丨首席市場(chǎng)官（CMO）
擅長(cháng)領(lǐng)域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書(shū)制作……
※武漢大學(xué)管理培訓中心、武漢市政府“萬(wàn)企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師
※重慶車(chē)檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團等企業(yè)的招投標咨詢(xún)顧問(wèn)
※累計參與招投標項目超過(guò)5000個(gè)；年均經(jīng)手投標項目400+以上，中標產(chǎn)值達數十億。

實(shí)戰案例：
【俞老師專(zhuān)注于招投標領(lǐng)域14年，對投標、控標、標書(shū)編寫(xiě)系列招投標全流程有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗及系統思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現項目采購效能的提升。曾服務(wù)過(guò)華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰區總醫院、中國移動(dòng)、中國電信、烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位?！?br /> 01-【國家層面——軍運會(huì )食材物資配送項目】
→成果：擔任項目負責人，帶領(lǐng)團隊承接并圓滿(mǎn)完成習總書(shū)記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導人食材供應工作，并于2019年，通過(guò)投標，中標“軍運會(huì )食材配送”項目，參與并圓滿(mǎn)完成軍運會(huì )食材外國政要、運動(dòng)員的食材供應工作，并獲得一致好評。
02-【湖北省司法系統——全省26家監獄物資配送服務(wù)項目】
→成果：擔任項目負責人，通過(guò)事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開(kāi)招標，我方中標全省26家監獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點(diǎn)項目之一。
03-【湖北省建筑系統——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務(wù)項目】
→成果：全程操盤(pán)整個(gè)項目的開(kāi)發(fā)、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬(wàn)元，實(shí)現10%的遞增。
04-【武漢市醫院系統——年節物資配送項目】
→成果：操盤(pán)全省醫療系統-陸軍總醫院、中南醫院、婦幼醫院等超十家醫院的項目開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、投標、中標、配送服務(wù)，實(shí)現年中標金額8000萬(wàn)元。

部分授課案例：
★ 曾為中商集團講授《招投標知識專(zhuān)題培訓》、《滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》等課程，累計20+期
★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實(shí)操》等課程，累計9+期
★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期
★ 曾為迅達集團講授《標書(shū)編寫(xiě)及質(zhì)疑投訴》課程，累計6+期
★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標技巧及滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》課程，累計5+期
★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標文件制作實(shí)操》課程，累計5+期
★ 曾為重慶車(chē)輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期
★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》累計4+期
★ 曾為武漢第二電線(xiàn)電纜講授《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及滿(mǎn)分投標文件實(shí)戰技能》課程，累計4+期
★ 曾為武漢市政府“萬(wàn)企育才”講授《政府采購與市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)題研修班》課程，累計4+期

主講課程
《控標的奧秘與步驟》
《后疫情時(shí)代的奪冠中標法則》
《投標法規應用與質(zhì)疑投訴技巧》
《游刃有余——全流程榜首標書(shū)編寫(xiě)技能》
《葵花寶典——搞定你的大客戶(hù)，提高中標率》
《提高中標率——市場(chǎng)情報分析與方案引導》

部分客戶(hù)評價(jià)：
非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動(dòng)、實(shí)戰實(shí)用的專(zhuān)業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶(hù)關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務(wù)，在團險業(yè)務(wù)上再創(chuàng )新高！
——中國人保健康股份公司 李總
招投標：從知道到精通、從會(huì )做到做得專(zhuān)業(yè)，從標書(shū)到戰書(shū)獲取中標！俞丹老師的課程非常實(shí)戰，引領(lǐng)我們走向系統的通道，持續深度學(xué)習，是非常有必要的。
——重慶車(chē)輛檢測院 曹經(jīng)理
一堂干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的課程，在極短的時(shí)間內讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實(shí)戰模擬競爭和寓教于樂(lè )的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點(diǎn)和技巧，給老師點(diǎn)贊。
——中國聯(lián)通 易經(jīng)理
兩天的課程學(xué)習下來(lái)，收到滿(mǎn)滿(mǎn)的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實(shí)，這次大家都系統的學(xué)習了招投標知識，解開(kāi)了工作中的很多疑惑。期待還要機會(huì )再次上老師的課。
———常州百味餐飲 余總
上了幾次控標技巧類(lèi)的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺(jué)上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有實(shí)戰和落地。
——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理
通過(guò)聽(tīng)俞老師授課，我感受有三點(diǎn)：一是內容極其實(shí)戰，二是提煉總結得十分到位，三是生動(dòng)活潑，四是投標工具實(shí)用。兩天聽(tīng)下來(lái)包括我在內大家始終情緒高昂，毫無(wú)倦意。我聽(tīng)過(guò)很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。
----深圳玉禾田集團 喬總