價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理

【培訓對象】
EMBA學(xué)員、總裁班學(xué)員、企業(yè)銷(xiāo)售總監及中高層管理者

【培訓收益】
● 通過(guò)剖析客戶(hù)的購買(mǎi)行為，建立新的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)管理理念，洞察營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題背后的原因及規律，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)管理的有效性 ● 準確判定客戶(hù)的價(jià)值看法，參與客戶(hù)的需求形成，提升成交率 ● 對客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程的行為數據進(jìn)行分析測量，提升資源投入的針對性有效性 ● 建立統一、簡(jiǎn)約、邏輯嚴密的銷(xiāo)售管理語(yǔ)言及管理工具（指標、表格、畫(huà)布、矩陣圖），降低日常溝通成本提升工作效率為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)持續增長(cháng)打下堅實(shí)基礎

第一講：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施的關(guān)鍵-建構價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)新理念
1. 統營(yíng)銷(xiāo)模式的應對及挑戰
2. 營(yíng)銷(xiāo)戰略STP的實(shí)施基礎及關(guān)鍵
3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)：目的在與交換的溝通和互動(dòng)過(guò)程
4. 銷(xiāo)售的過(guò)程是影響購買(mǎi)者價(jià)值看法的過(guò)程
5. 決定銷(xiāo)售結果的是客戶(hù)的認識、心理和行為
6. 銷(xiāo)售活動(dòng)必須有效參與到客戶(hù)的價(jià)值形成與交換過(guò)程中
討論：企業(yè)不同銷(xiāo)售導向分析及專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的重新定義

第二講：客戶(hù)的購買(mǎi)決策過(guò)程：價(jià)值形成與交換的過(guò)程
1. 企業(yè)購買(mǎi)的復雜性與銷(xiāo)售行為對應的復雜性
2. 復雜銷(xiāo)售中購買(mǎi)和使用的價(jià)值交換過(guò)程分析
3. 客戶(hù)購買(mǎi)流程中的動(dòng)機與行為
4. 激發(fā)客戶(hù)需求意識的價(jià)值分析
5. 如何更好地參與客戶(hù)需求形成
6. 客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程的價(jià)值判斷依據分析
7. 影響銷(xiāo)售結果的重要關(guān)鍵因素
討論：不同的競爭購買(mǎi)過(guò)程如何參與
案例分析：“一次不成功銷(xiāo)售的日記分析”

第三講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的源點(diǎn)及促進(jìn)者
一、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
1. 銷(xiāo)售對象是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的根本問(wèn)題
2. 價(jià)值交換中的關(guān)鍵人角色
3. 關(guān)鍵人的影響力與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
4. 關(guān)鍵人地圖對銷(xiāo)售與管理的具體意義、現實(shí)運用
5. 有銷(xiāo)售力的關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)與拓展
二、合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源
1. 決定關(guān)鍵人溝通意愿的因素
2. 合適溝通者的具體特征
3. 判斷和建立高價(jià)值的關(guān)系資源
4. 管理自己的銷(xiāo)售人際資源
5. 與高階客戶(hù)建立關(guān)系

第四講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)購買(mǎi)決策的傾向性
一、客戶(hù)的價(jià)值看法
1. 判斷客戶(hù)的價(jià)值點(diǎn)
2. 解決方案銷(xiāo)售的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注原因
3. 破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與風(fēng)險
1. 客戶(hù)購買(mǎi)的究竟是什么
2. 人的個(gè)體屬性及社會(huì )屬性--“利益點(diǎn)”與“認同點(diǎn)”
3. 什么是關(guān)鍵人的個(gè)體利益和社會(huì )認同
4. 銷(xiāo)售中如何把握關(guān)鍵人的利益點(diǎn)
5. 銷(xiāo)售中如何把握關(guān)鍵人的認同點(diǎn)
討論：如何提升客戶(hù)采購我們產(chǎn)品的意愿？

第五講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程控制、評估與跟進(jìn)
一、銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)行為指標的有效管理
1. 重要的“感覺(jué)性指標”
2. 現有測量方法存在的問(wèn)題與障礙
3. 信任指標-如何衡量關(guān)鍵人的個(gè)人關(guān)系傾向性？
4. 信心指標-如何衡量獲得訂單的可能性？
討論：評價(jià)我們的客戶(hù)關(guān)系
5. 銷(xiāo)售績(jì)效跟進(jìn)矩陣的應用
二、兌現性與集成產(chǎn)品降低成交風(fēng)險
1. 如何最有效地克服銷(xiāo)售中客戶(hù)的異議
2. 關(guān)鍵人成交前的“臨門(mén)一腳”—合作風(fēng)險
3. 集成產(chǎn)品與集成過(guò)程
討論：如何降低與我們合作客戶(hù)的購買(mǎi)風(fēng)險
三、如何提升購買(mǎi)過(guò)程中的競爭地位
1. 如何在操作層面上認識競爭
2. 什么是競爭因素
3. 如何把握特定銷(xiāo)售過(guò)程的競爭地位
4. 競爭策略與戰術(shù)
案例分析：競爭銷(xiāo)售“獅兔較量”

第六講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)化的方法與工具
1. 客戶(hù)關(guān)系管理矩陣的應用方法
2. 銷(xiāo)售績(jì)效跟進(jìn)管理矩陣的應用方法
3. 銷(xiāo)售結果控制與資源投入有效性
4. 指標、表格、畫(huà)布及矩陣圖等工具的實(shí)戰應用
課程小結回顧 

西安交大MBA
16年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及培訓經(jīng)驗
21年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
WFA績(jì)效倍增商學(xué)院高級促動(dòng)師
中國人民大學(xué)/同濟大學(xué)EMBA班《銷(xiāo)售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理
曾任：天津達仁堂公司丨市場(chǎng)總監/營(yíng)銷(xiāo)副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長(cháng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、團隊建設

【20年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團隊達成年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)2億元】從銷(xiāo)售一線(xiàn)做起，到營(yíng)銷(xiāo)副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷(xiāo)售行為管理實(shí)踐緊密結合，形成為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷(xiāo)售方針，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達2億。
→為正大制藥督導大區經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶(hù)管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷(xiāo)售管理人員的領(lǐng)導力及銷(xiāo)售管理能力，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額達2.3億元。
【根據自身獨有的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，主導參與開(kāi)發(fā)10+門(mén)課程】開(kāi)發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3---業(yè)績(jì)倍增的工具與訓練》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵客戶(hù)——大客戶(hù)深度管理》等銷(xiāo)售技能課程。累計授課上百場(chǎng)，輔導學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)體系并對銷(xiāo)售全員進(jìn)行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養，助力銷(xiāo)售績(jì)效保持23%的增長(cháng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》，幫助銷(xiāo)售團隊拓展新的銷(xiāo)售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jì)效改進(jìn)的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)-使業(yè)績(jì)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jì)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——大客戶(hù)業(yè)績(jì)提升技能訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)值交換雙贏(yíng)談判行為訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》
《銷(xiāo)售團隊績(jì)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊管理的五項修煉》
《銷(xiāo)售精英價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3——業(yè)績(jì)倍增銷(xiāo)售行為訓練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧》
《基于銷(xiāo)售風(fēng)格的情境銷(xiāo)售溝通技巧》

部分客戶(hù)評價(jià)：
如何改變客戶(hù)對產(chǎn)品的看法及客戶(hù)行為數據的測量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶(hù)認知原因及規律，提升營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的預見(jiàn)性、針對性及目的性，值得在銷(xiāo)售一線(xiàn)運用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團 營(yíng)銷(xiāo)中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對于如何為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，管理客戶(hù)行為數據以及提升銷(xiāo)售預見(jiàn)性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶(hù)的購買(mǎi)行為建立銷(xiāo)售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷(xiāo)售總監 蔣明初
朱老師銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強，課程非常實(shí)用落地，對于銷(xiāo)售一線(xiàn)人員管理客戶(hù)，分析市場(chǎng)機會(huì )及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績(jì)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫藥國銷(xiāo)集團有限公司 培訓總監 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論及方法打開(kāi)了我們銷(xiāo)售的觀(guān)念，結合銷(xiāo)售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷(xiāo)售管理與一線(xiàn)人員的溝通成本，為提升客戶(hù)決策的意愿性以及降低客戶(hù)決策的風(fēng)險性提供行動(dòng)方案及工具，使銷(xiāo)售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶(hù)關(guān)系的測量及認可度的測量管理，能夠盤(pán)點(diǎn)現有客戶(hù)管理現狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部副總 路長(cháng)友 

• 騰訊參訪(fǎng)交流與華為管理專(zhuān)題學(xué)習

   

  學(xué)習模式：考察參觀(guān)+交流互動(dòng)+主題分享+疑難問(wèn)答 上午：深圳南山區/濱海區騰訊大廈 9:30-9:40 辦理入樓手續，合影拍照 內容..

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• 華為參訪(fǎng)交流與華為管理專(zhuān)題學(xué)習

   

  上午：廣東東莞華為松山湖基地 9:30-9:40 辦理入園手續，合影拍照 內容 負責人 ..

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• 商業(yè)銀行員工行為管理與合規文化建設

   

  第一講：劍指金融，銀行人路在何方？1. 中國銀監會(huì )發(fā)布的20條新規，操作風(fēng)險強打補丁2. 郭樹(shù)清監管風(fēng)暴及穿透監管思路3. 2020人民銀行監管上主抓的重點(diǎn)業(yè)務(wù)4. 回顧與前行——游走在銀行業(yè)“寒心”的合規（2017年-2020年初監管處罰具體業(yè)務(wù)回顧與啟示）5. 2020年強監管趨勢延..

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• 品牌的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、品牌、價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo) “價(jià)值”是中國企業(yè)與國外企業(yè)的最大差距 中國更多的是“名牌”不是“品牌” 探索中國企業(yè)的死亡之路 中國品牌建設的三大誤區 品牌營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)“價(jià)值” 本段說(shuō)明：營(yíng)銷(xiāo)是將公司創(chuàng )造的價(jià)值在客戶(hù)處得到兌現的過(guò)程，品牌價(jià)值的道路..

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