醫藥代表的選用育留

【培訓對象】
區域銷(xiāo)售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，大區經(jīng)理

【培訓收益】
● 學(xué)習選人篇，掌握STAR-L案例面試法，利用標準的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼備（有能力有愿力）的員工 ● 學(xué)習用人篇，掌握對下屬代表的績(jì)效面談技巧，能夠對三大類(lèi)不同業(yè)績(jì)表現的下屬進(jìn)行績(jì)效面談，從而提升員工的績(jì)效表現 ● 學(xué)習幫人篇，掌握下屬協(xié)訪(fǎng)輔導的標準流程，能夠在協(xié)訪(fǎng)前中后有效提升員工的技能短板 ● 學(xué)習留人篇，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢(qián)的激勵方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現

序言：銷(xiāo)售人力資源管理的重要性
1. 銷(xiāo)售人力資源管理的意義和價(jià)值
2. 新時(shí)期醫藥銷(xiāo)售人員招聘與發(fā)展的瓶頸
3. 企業(yè)成敗的關(guān)鍵——選才，用才，育才和留才
著(zhù)名企業(yè)調研報告：區域經(jīng)理認為最難、最耗費時(shí)間精力的人員管理問(wèn)題是：人員招聘、績(jì)效管理、人員培育、人員流動(dòng)等四大問(wèn)題

第一講：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫藥代表
一、招聘選拔不合適代表的代價(jià)
1. 選拔醫藥代表當中常見(jiàn)的25大錯誤
2. 醫藥代表招聘失誤的代價(jià)
3. 招聘當中是看重能力還是心態(tài)
視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價(jià)，面試不是郊游（版權課程授權錄像）
二、如何甄選最合適本企業(yè)的銷(xiāo)售代表
1. 建立漏斗式的人才選拔體系
2. 醫藥代表招聘的常用途徑
3. 實(shí)用有效的五步面試法
1）第一步：分析職位特點(diǎn)
a醫藥代表崗位職責描述
bOTC代表崗位職責描述
c商務(wù)代表崗位職責描述
d醫藥器械代表崗位職責描述
2）第二步：審查核心能力
a什么是勝任力
b可見(jiàn)性能力與隱藏性能力
c銷(xiāo)售人員應具備的最重要的21項能力
d管理者應具備的最重要的23項能力
e優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的九大核心能力
3）第三步：準備問(wèn)題
a學(xué)習區分引導性，理論性和行為性提問(wèn)
b什么是STAR-L的提問(wèn)
c如何識別“面霸”
視頻：STAR-L面試提問(wèn)法，如何提出跟進(jìn)問(wèn)題（版權課程授權錄像）
角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實(shí)例
e如何針對醫藥代表的九大核心能力設計科學(xué)的面試提問(wèn)
4）第四步：引導面試
a如何利用“醫藥代表標準面試甄選工具”引導面試
b如何招聘到有積極心態(tài)的醫藥代表
c如何應對面試過(guò)程中的各種挑戰
視頻：引導面試，建立融洽氛圍（版權課程授權錄像）
5）第五步：面試評估
a如何在“醫藥代表標準面試甄選工具”上進(jìn)行九項核心能力打分
b在如何做應聘者的背景調查
視頻：如何做面試后的評估（版權課程授權錄像）
角色演練：掌握《醫藥代表標準面試甄選工具》的應用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫藥代表的績(jì)效
一、為什么要對醫藥代表進(jìn)行績(jì)效管理
1. 績(jì)效管理與績(jì)效評估有何區別
2. 醫藥代表績(jì)效管理的意義
3. 醫藥代表績(jì)效的管理流程概述
二、醫藥代表績(jì)效管理的流程
第一步：績(jì)效目標規劃——目標管理
1. 目標管理的A-SMART原則應用
2. 銷(xiāo)售人員的績(jì)效目標分解
3. 績(jì)效目標規劃的步驟和內容
視頻：績(jì)效目標規劃面談步驟（版權課程授權錄像）
工具：醫藥代表績(jì)效目標規劃準備表
個(gè)人練習：制定下屬的工作目標
第二步：績(jì)效面談——正式面談
1. 績(jì)效面談的目的與要領(lǐng)
2. 與三大類(lèi)不同業(yè)績(jì)表現代表進(jìn)行績(jì)效面談的步驟
1）績(jì)效不佳：上個(gè)月/季度業(yè)績(jì)達標率低于100%
2）績(jì)效中等：上個(gè)月/季度業(yè)績(jì)達標率等于100%
3）績(jì)效優(yōu)秀：上個(gè)月/季度業(yè)績(jì)達標率高于100%
3. 與三大類(lèi)不同業(yè)績(jì)表現代表績(jì)效面談的時(shí)間、地點(diǎn)、座位安排和面談策略
視頻：績(jì)效面談步驟（版權課程授權錄像）
工具：醫藥代表績(jì)效面談準備表
角色演練：績(jì)效面談演練
第三步：績(jì)效評估
1. 績(jì)效評估中員工關(guān)注的內容
2. 績(jì)效評估面談的步驟
3. 績(jì)效評估的原則
4. 績(jì)效管理流程的建立與發(fā)展

第三講：育才篇——如何協(xié)訪(fǎng)輔導醫藥代表
一、輔導下屬的回報
1. 協(xié)訪(fǎng)輔導對醫藥代表會(huì )帶來(lái)哪些影響
2. 協(xié)訪(fǎng)輔導對經(jīng)理會(huì )帶來(lái)哪些利益
3. 協(xié)訪(fǎng)輔導對團隊和公司會(huì )帶來(lái)哪些回報
二、輔導下屬的流程與準則
1. 協(xié)訪(fǎng)輔導有哪些方式
2. 什么情況下需要對代表進(jìn)行協(xié)訪(fǎng)輔導
1）績(jì)效不良
2）績(jì)效卓越
3）區域變動(dòng)
4）客戶(hù)變動(dòng)
5）產(chǎn)品變動(dòng)
6）新規定
7）新人試用期
3. 有效的協(xié)訪(fǎng)輔導分為哪幾種形式
1）示范式協(xié)訪(fǎng)輔導
2）問(wèn)題解決式協(xié)訪(fǎng)輔導
3）培訓式協(xié)訪(fǎng)輔導
4）參與式協(xié)訪(fǎng)輔導
4. 有效的協(xié)訪(fǎng)輔導流程分為哪幾個(gè)步驟
5. 協(xié)訪(fǎng)時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題以及如何應對
6. 針對不同的代表類(lèi)型，經(jīng)理的協(xié)訪(fǎng)時(shí)間應該如何分配
視頻：培訓式協(xié)訪(fǎng)輔導標準步驟（版權課程授權錄像）
工具：《醫藥代表協(xié)訪(fǎng)輔導表》
角色演練：協(xié)訪(fǎng)輔導流程演練
個(gè)人練習：《醫藥代表協(xié)訪(fǎng)輔導表》填寫(xiě)練習

第四講：留才篇——如何有效激勵醫藥代表
一、你了解激勵嗎
1. 管理者的工作是什么
2. 關(guān)于激勵下屬的十個(gè)誤區
3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著(zhù)要離職
4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作
5. 為什么有些人比別人更懶惰
二、績(jì)效與激效模型
1. 代表銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、能力、態(tài)度三者的關(guān)系
2. 醫藥代表工作態(tài)度與個(gè)性心理需求的關(guān)系
3. 醫藥代表六種個(gè)性心理需求的行為表現
4. 如何不花錢(qián)去激勵六種基本個(gè)性心理需求
5. 薪酬與獎金的作用分析
6. 設計獎金方案的思考
7. ABC行為效應管理法
測試：醫藥代表個(gè)性心理需求測試工具
工具：醫藥代表激勵行動(dòng)計劃
總結：課程總結，角色演練與實(shí)戰案例討論 

28年醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗
澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士
美國PTC培訓師資格認證
《情境領(lǐng)導模型II》版權認證講師
中國人民大學(xué)醫藥EMBA班客座講師
中國醫師協(xié)會(huì )人文醫學(xué)執業(yè)技能培訓體系首批認證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司丨地區經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司丨南大區經(jīng)理/全國培訓總監/企業(yè)大學(xué)副校長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售人才培養、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理、大客戶(hù)關(guān)系管理與維護、銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制定

朱老師在92年就步入醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫藥代表、銷(xiāo)售主管、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國培訓總監等多崗位，專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域研究，結合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，特別是在醫藥行業(yè)關(guān)于銷(xiāo)售精英打造，銷(xiāo)售技能提升等方面有獨到的見(jiàn)解，形成一套獨特的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。累計授課場(chǎng)次高達2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數超10萬(wàn)人次。

出版過(guò)《專(zhuān)業(yè)藥品情境銷(xiāo)售技巧》、《醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘與團隊組建》、《醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》等10余門(mén)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)著(zhù)作。
開(kāi)發(fā)并成功上線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、管理與培訓等方面相關(guān)微課課程300多門(mén)。

實(shí)戰經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區銷(xiāo)售經(jīng)理
負責華南西南八省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團隊僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò )活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷(xiāo)售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷(xiāo)售量占全國70%以上，創(chuàng )下了公司年營(yíng)業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷(xiāo)售主管/地區經(jīng)理
負責公司藥品新市場(chǎng)的開(kāi)拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫院和中山醫附一院的知名度，為后續開(kāi)發(fā)廣州市其他醫院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著(zhù)，創(chuàng )下一年2000萬(wàn)的銷(xiāo)售佳績(jì)。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(cháng)
負責華南四?。◤V東，廣西，海南和云南）的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團隊運用“銷(xiāo)售績(jì)效隨訪(fǎng)跟蹤管理系統”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內醫院的銷(xiāo)售排名從第17名躍升到第7名。之后通過(guò)與輝瑞的合作推廣將“西樂(lè )葆（塞來(lái)昔布）”藥品成功上市，并在同年區域銷(xiāo)售額占全國50%以上。后期開(kāi)始負責企業(yè)培訓部和企業(yè)大學(xué)后，建立銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的“階梯培訓體系”，使得銷(xiāo)售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)48%。

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱(chēng) 課程名稱(chēng) 期數
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》
《正能量領(lǐng)導力：領(lǐng)導自我與領(lǐng)導他人》
《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 64期
2 陜西步長(cháng)制藥有限公司 《如何提高區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力》
《以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《新形勢下醫藥營(yíng)銷(xiāo)的合規專(zhuān)業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理》系列課程
《醫藥代表銷(xiāo)售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》
《現代營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何完成年度指標》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《醫院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》
《醫藥專(zhuān)業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《二三級醫院營(yíng)銷(xiāo)突破與大客戶(hù)管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《如何制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 15期
14 青島百洋集團 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 14期
15 石藥集團恩必普藥業(yè) 《卓越銷(xiāo)售輔導》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽(yáng)制藥有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》 8期

主講課程：
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力提升秘籍》
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的卓越領(lǐng)導力提升》
《如何制定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫藥代表的選用育留》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫藥代表的銷(xiāo)售績(jì)效管理》
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)——醫院專(zhuān)業(yè)化上量管理》
《打破關(guān)系困局——大客戶(hù)關(guān)系快速突破與長(cháng)期維護》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維——職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》

部分客戶(hù)評價(jià)：
我公司組織過(guò)幾場(chǎng)由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量精細化管理》課程，給人的感覺(jué)是條理性及實(shí)用性非常強，通過(guò)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)案例引入：營(yíng)銷(xiāo)人員受益匪淺，實(shí)戰性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業(yè)集團培訓部 劉經(jīng)理
我去年和營(yíng)銷(xiāo)中心全體銷(xiāo)售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷(xiāo)售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過(guò)案例分析和現場(chǎng)題目演練掌握了銷(xiāo)售指標分解的原理和技巧，在隨后的營(yíng)銷(xiāo)工作中以致用，有效地促進(jìn)了公司銷(xiāo)售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發(fā)點(diǎn)撥！
——博雅生物制藥集團股份有限公司營(yíng)銷(xiāo) 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類(lèi)型的銷(xiāo)售人員》課程，深深的意識到成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來(lái)說(shuō)抓住下屬的心，運用管理心理學(xué)，針對不同個(gè)性風(fēng)格與需求的銷(xiāo)售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷(xiāo)售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓措，理論簡(jiǎn)明扼要，系統性強，深入淺出，突出實(shí)踐，讓人能深刻領(lǐng)會(huì )藥品銷(xiāo)售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心 盧經(jīng)理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧——TTT訓練營(yíng)》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內部培訓師，在公司半年會(huì )上對公司各地辦同事進(jìn)行了4場(chǎng)轉訓。收獲主要有兩個(gè)方面，第一是學(xué)會(huì )了怎樣成為培訓師，第二是課程內容方面，學(xué)習了怎樣成為以患者為中心的專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀(guān)，在情境學(xué)習中能快速消化吸收知識點(diǎn)。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽(tīng)過(guò)很多相關(guān)的課程，朱菁華老師講授的《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：醫藥職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專(zhuān)業(yè)付出！
——廣州金域醫學(xué)檢驗集團股份有限公司 陳總監
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫(xiě)的《醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無(wú)私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請朱菁華老師為公司銷(xiāo)售人員做過(guò)《以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過(guò)程中，朱老師理論與實(shí)操結合，讓同事們在實(shí)操中更為深刻理解什么是以客戶(hù)為中心，什么是銷(xiāo)售溝通技巧，通過(guò)什么方法可以更快吸引客戶(hù)對我們銷(xiāo)售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷(xiāo)售人員進(jìn)行了為期三個(gè)月的跟蹤，進(jìn)一步保證學(xué)以致用。非常專(zhuān)業(yè)的培訓服務(wù)，點(diǎn)贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理 

• 人才的選用育留

   

  引言：關(guān)于人力資源的價(jià)值第1章 選人篇——人才選拔與招聘Ø 如何選人？1. 變招為搶?zhuān)赫胰耸翘斓紫伦铍y的事情；2. 從外企“掠奪”人才的7種方式；3. 你參與搶人大戰了嗎？4. 什么樣的人，才能算作人才呢？5. 人才標準問(wèn)題的探索；6. 選人常陷的4大誤區。..

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  第一章 解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的人才問(wèn)題——最稀缺資源的爭奪戰1.阿里、小米等互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)爆炸式增長(cháng)告訴了我們什么？2.從外企“掠奪”人才的7種方式看互聯(lián)網(wǎng)思維下領(lǐng)導者的工作重心轉移；3.人才缺失與人才浪費問(wèn)題的探索；4.互聯(lián)網(wǎng)思維下人才觀(guān)的思維轉變。第二章 選人篇—&mda..

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• 醫藥代表是這樣煉成的

   

  課程大綱 第一節 醫院開(kāi)發(fā)第一單元：當前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析 第二單元：微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售法的背景 如何開(kāi)發(fā)醫院 1 醫院的構成 2 新藥進(jìn)院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競爭產(chǎn)品分析 5 進(jìn)院策略的制定（賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢、SWOT分析法） 6 訪(fǎng)前準備 7 推薦話(huà)術(shù)（銷(xiāo)售技巧的運用） 8 如何處理疑義 ..

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