打動(dòng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)演講

【培訓對象】
1. 市場(chǎng)團隊：需要做產(chǎn)品發(fā)布、活動(dòng)發(fā)言、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、品牌推廣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗人員 2. 銷(xiāo)售團隊：需要做公司介紹、產(chǎn)品介紹、方案呈現、競標陳述的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)崗人員 3. 售前團隊：需要做技術(shù)交流、主題研討、方案演示的售前支持人員 4. 售后團隊：需要做客戶(hù)維護、業(yè)務(wù)辦理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)服務(wù)人員 5. 技術(shù)團隊：需要做技術(shù)交流、方案澄清、技術(shù)分析的研發(fā)技術(shù)人員 6. 其他團隊：交付、執行、支撐團隊中有機會(huì )面對客戶(hù)交流的其他人員

【培訓收益】
營(yíng)銷(xiāo)演講訓練、將知識內化為能力： ● 心態(tài)心理力：建立積極的營(yíng)銷(xiāo)演講心態(tài)，消除緊張心理 ● 內容邏輯力：掌握營(yíng)銷(xiāo)演講目標和客戶(hù)分析、結構和內容設計方法 ● 表達演繹力：能夠運用語(yǔ)言、語(yǔ)音、肢體等要素進(jìn)行有感染力的營(yíng)銷(xiāo)演講表達 ● 互動(dòng)控場(chǎng)力：掌握營(yíng)銷(xiāo)演講中牽引帶動(dòng)客戶(hù)、問(wèn)題應答和意外應對方法 ● 配合支撐力：掌握營(yíng)銷(xiāo)演講中使用的PPT和其他輔助要素的設計應用 輸出營(yíng)銷(xiāo)演講模板、將課程固化為結果： ● 課上梳理出幾套公司典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景下的演講模板 建立營(yíng)銷(xiāo)演講提升機制、將演講轉化為業(yè)績(jì)： ● 幫助公司建立長(cháng)效的、將營(yíng)銷(xiāo)演講轉化為業(yè)績(jì)的制度體系

模塊1：課前導入
序章：課前評估和預習
1. 調研和評估
1）演講現狀調研
2）學(xué)員能力評估
3）待解決問(wèn)題思考
2. 線(xiàn)上音頻預習課
1）聽(tīng)課動(dòng)機激發(fā)
2）課程內容預習
3）課上演講演練準備
工具：調研和評估問(wèn)卷、線(xiàn)上預習音頻課

模塊2：課程培訓
第一講：解密營(yíng)銷(xiāo)演講
一、營(yíng)銷(xiāo)演講的定義和標準
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講的本質(zhì)
2. 營(yíng)銷(xiāo)演講在營(yíng)銷(xiāo)流程中的位置
3. 營(yíng)銷(xiāo)演講的七個(gè)功能
4. 營(yíng)銷(xiāo)演講的評價(jià)標準
二、營(yíng)銷(xiāo)演講心理學(xué)
1. 客戶(hù)決策的兩個(gè)通道
2. 不同人群的不同通道
3. 如何通過(guò)演講驅動(dòng)客戶(hù)
三、高效商務(wù)演講者六層能力（6P法則）
1.“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力
2.“講”（Point）——內容結構能力
3.“演”（Perform）——表達演繹能力
4.“動(dòng)”（Participate）——互動(dòng)控場(chǎng)能力
5.“場(chǎng)”（Place）——全場(chǎng)配合能力
6.“景”（Practice）——場(chǎng)景固化能力
案例：商務(wù)演講六層能力實(shí)例
工具：商務(wù)演講WIFI圖
演練：演講能力評估、5分鐘演講

第二講：“震撼客戶(hù)的氣場(chǎng)”——營(yíng)銷(xiāo)演講的心理心態(tài)
一、商務(wù)演講的心態(tài)準備
1. 商務(wù)演講中的“三階動(dòng)機“
2. 商務(wù)演講動(dòng)機發(fā)掘法的兩類(lèi)方法
二、商務(wù)演講的緊張克服
1. 商務(wù)演講緊張的“三段鏈條“解析
2. 商務(wù)演講化解緊張的四類(lèi)方法
案例：三階演講動(dòng)機案例、三段演講緊張案例
工具：演講心態(tài)調整工具、演講緊張克服卡
演練：心態(tài)調整練習、克服緊張練習

第三講：講：引導客戶(hù)的思維——營(yíng)銷(xiāo)演講的內容邏輯
一、營(yíng)銷(xiāo)演講的內容和思路
1. 牽引客戶(hù)思維的“一場(chǎng)旅行”
2. 營(yíng)銷(xiāo)演講的5個(gè)典型場(chǎng)景
3. 營(yíng)銷(xiāo)演講內容設計七步法
二、第一步：確定明確的“目標”
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講目標四要素
2. 如何設計目標
三、第二步：進(jìn)入客戶(hù)的“腦子”
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講客戶(hù)聽(tīng)眾分析三維度
2. 如何分析客戶(hù)聽(tīng)眾
四、第三步：準備鋒利的“釘子”
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講記憶點(diǎn)設計四要素
2. 如何設置記憶點(diǎn)
五、第四步：畫(huà)出吸引的“路線(xiàn)”
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講思維邏輯設計的兩個(gè)維度
2. 如何設置思維牽引邏輯
六、第五步：設計有力的“錘子”
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講支撐設計的兩個(gè)維度
2. 如何設置支撐
七、第六步：加入抓人的”鉤子“
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講三種開(kāi)場(chǎng)設計
2. 如何設計高吸引力的開(kāi)場(chǎng)
八、第七步：吹響行動(dòng)的”號角“
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講收尾設計的兩個(gè)要素
2. 如何設計強力的收尾
九、營(yíng)銷(xiāo)演講的7個(gè)常用功能模塊
模塊一：如何介紹主講者
模塊二：如何進(jìn)行公司介紹
模塊三：如何進(jìn)行需求引導
模塊四：如何對產(chǎn)品和方案進(jìn)行亮點(diǎn)塑造
模塊五：如何報出心動(dòng)的價(jià)格
模塊六：如何推動(dòng)合作時(shí)機
模塊七：如何消除客戶(hù)疑慮
案例：典型營(yíng)銷(xiāo)演講案例邏輯分析、“高大上“和”接地氣“的營(yíng)銷(xiāo)演講邏輯比對分析
工具：客戶(hù)聽(tīng)眾畫(huà)像板、營(yíng)銷(xiāo)演講萬(wàn)能路線(xiàn)圖、營(yíng)銷(xiāo)演講提綱模板
演練：“極限營(yíng)銷(xiāo)演講“挑戰、5分鐘營(yíng)銷(xiāo)演講路線(xiàn)圖設計與演練

第四講：“演：感染客戶(hù)的情緒——營(yíng)銷(xiāo)演講的表達演繹
一、營(yíng)銷(xiāo)演講的表達演繹
1. 表達和內容的關(guān)系
2. 什么樣的營(yíng)銷(xiāo)演講表達更重要
3. 營(yíng)銷(xiāo)演講中表達的最高境界
4. 打動(dòng)客戶(hù)的73855定律
二、營(yíng)銷(xiāo)演講的講臺基礎
1. 登場(chǎng)技巧
2. 退場(chǎng)技巧
3. 話(huà)筒的使用
三、營(yíng)銷(xiāo)演講語(yǔ)言表達的六種武器
1. 措詞——如何讓演講更接地氣
2. 修辭——如何讓演講深入淺出
3. 故事——如何讓演講無(wú)往不利
4. 畫(huà)面——如何讓演講身臨其境
5. 感受——如何讓演講感同身受
6. 幽默——如何讓演講輕松愉快
四、營(yíng)銷(xiāo)演講語(yǔ)音表達的六種武器
1. 氣——如何運用氣息
2. 量——如何控制音量
3. 色——如何運用腔體
4. 清——如何保持清晰
5. 速——如何把握節奏
6. 調——如何利用情緒
五、營(yíng)銷(xiāo)演講肢體表達的六種武器
1. 身——如何運用身態(tài)
2. 臉——如何運用表情
3. 眼——如何運用眼神
4. 手——如何運用手勢
5. 步——如何運用步伐
6. 裝——如何運用著(zhù)裝
六、營(yíng)銷(xiāo)演講感染力表達速成法
1. 表達練習的四個(gè)階段
2. 表達練習的最快方法
案例：名人營(yíng)銷(xiāo)演講表達方式詳細分析、強力營(yíng)銷(xiāo)演講中的表達詳細分析
工具：表達轉盤(pán)、表達黃金表
演練：語(yǔ)言表達演練、語(yǔ)音表達演練、肢體表達演練

第五講：動(dòng)：成為客戶(hù)的焦點(diǎn)——營(yíng)銷(xiāo)演講的互動(dòng)控場(chǎng)
一、營(yíng)銷(xiāo)演講中的互動(dòng)控場(chǎng)
1. 客戶(hù)互動(dòng)的本質(zhì)
2. 客戶(hù)互動(dòng)的四個(gè)步驟
3. 客戶(hù)互動(dòng)的節奏和頻率
4. 營(yíng)銷(xiāo)演講中客戶(hù)互動(dòng)的四個(gè)層次
二、第一層互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)演講的客戶(hù)吸引技巧
1. 兩種客戶(hù)牽引技巧
2. 動(dòng)腦——思維牽引的方法
3. 動(dòng)眼——注意力牽引的兩種方法
三、第二層互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)演講的客戶(hù)帶動(dòng)技巧
1. 帶動(dòng)客戶(hù)三個(gè)級別
2. 動(dòng)口——語(yǔ)言帶動(dòng)的六種方法
3. 動(dòng)手——行為帶動(dòng)的四種方法
4. 動(dòng)身——體驗帶動(dòng)的三種方法
5. 激勵——客戶(hù)激勵的五種方法
四、第三層互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)演講的客戶(hù)問(wèn)題應答技巧
1. 客戶(hù)問(wèn)答環(huán)節的意義和設置方法
2. 準備——問(wèn)答環(huán)節的五個(gè)準備
3. 執行——問(wèn)答環(huán)節的四個(gè)步驟
4. 回答——問(wèn)題應答的萬(wàn)能模型
五、第四層互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)演講的教練式互動(dòng)技巧
1. 客戶(hù)終極互動(dòng)技巧
2. “蘇格拉底”法則的應用
六、營(yíng)銷(xiāo)演講突發(fā)情況應對技巧
1. 難題——如何應對專(zhuān)家和難題
2. 挑戰——如何應對追問(wèn)和挑戰
3. 調侃——如何應對調侃和玩笑
4. 挑釁——如何應對挑釁和抬杠
5. 故障——如何應對故障和事故
6. 失誤——如何應對忘詞和失誤
案例：發(fā)布會(huì )中的互動(dòng)分析、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中的互動(dòng)分析、直播銷(xiāo)售中的互動(dòng)分析
工具：互動(dòng)鬧鐘、問(wèn)題應答“回旋鏢“
演練：“四層互動(dòng)“的練習

第六講：場(chǎng)：強化客戶(hù)的體驗——營(yíng)銷(xiāo)演講的輔助要素
一、商務(wù)演講中的PPT
1. 為什么說(shuō)大部分演講是PPT毀了的
2. PPT和演講者的關(guān)系
3. PPT視覺(jué)心理學(xué)
4. PPT設計優(yōu)化“五步法”
二、第一步：PPT設計的結構化——更簡(jiǎn)潔
1. PPT結構化的核心法則
2. 如何正確分配PPT的內容
3. 如何清晰體現PPT的結構
4. 如何精確定位PPT的位置
四、第三步：PPT設計的圖像化——更有力
1. PPT圖像化的核心法則
2. 三類(lèi)圖形化
3. 兩類(lèi)圖表化
4. 四類(lèi)圖片化
五、第四步：PPT的美觀(guān)化——更漂亮
1. PPT美觀(guān)化的核心法則
2. 文字的兩大原則
3. 配色的三大原則
4. 構圖的五大原則
六、第五步：PPT設計的動(dòng)態(tài)化——更流暢
1. PPT動(dòng)畫(huà)的核心法則
2. PPT動(dòng)畫(huà)的應用點(diǎn)
3. PPT動(dòng)畫(huà)類(lèi)型的選擇
七、商務(wù)演講中的其他輔助物
1. 材料——書(shū)面材料、視聽(tīng)材料的應用
2. 演示——電腦、投影、激光筆的應用
3. 道具——演示道具的應用
4. 提綱——白板、手卡、提詞器的應用
5. 場(chǎng)地——會(huì )場(chǎng)、座位、講臺的設置
6. 人員——主持、分享、帶動(dòng)、保障人員的配合
案例：演講PPT優(yōu)化全流程案例分析、發(fā)布會(huì )中PPT和演講者配合案例
工具：結構化PPT模板、PPT設計自檢表、演講配合要素自檢表
演練：演講PPT優(yōu)化練習
第七講：營(yíng)銷(xiāo)演講全員模擬實(shí)戰演練
一、演講練習的方法
1. 演講練習的兩個(gè)核心原則
2. 訓練的三個(gè)階段
3. 反饋的三種方式
二、演講設計
1. 每位學(xué)員結合真實(shí)工作場(chǎng)景、確定演講主題
2. 每位學(xué)員完成主題演講的設計
3. 組內彩排
三、模擬營(yíng)銷(xiāo)演講實(shí)戰演練
1. 學(xué)員按照指定方式完成2輪演練
2. 學(xué)員間進(jìn)行積分和比賽
四、模擬客戶(hù)復盤(pán)點(diǎn)評
1. 學(xué)員自評
2. 學(xué)員互評
3. 講師點(diǎn)評和提升指導
案例：演講視頻案例綜合分析
工具：商務(wù)演講要素自檢全表

模塊3：成果固化
第八講：“典型場(chǎng)景”演講模板設計——“景”（Practice）
一、確定企業(yè)的“典型演講場(chǎng)景”
1. 受訓企業(yè)根據自身需求，選擇需要“模板化“的演講場(chǎng)景
2. 場(chǎng)景應該為本企業(yè)的典型、高頻、重要的關(guān)鍵演講場(chǎng)景
例如：公司介紹、某產(chǎn)品介紹或發(fā)布、某方案提案、某項目招商、某類(lèi)工作匯報等
練習：每個(gè)場(chǎng)景分配給一個(gè)學(xué)員小組
二、“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景演講動(dòng)機設計
1. 講師輔導各組學(xué)員
2. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的動(dòng)機設計
三、“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”結構和內容設計
1. 講師輔導各組學(xué)員
2. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的目標設定
3. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的聽(tīng)眾分析
4. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的結構和內容設計
5. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的開(kāi)頭和結尾設計
四、“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”表達和演繹方式設計
1. 講師輔導各組學(xué)員
2. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的語(yǔ)言表達設計
3. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的語(yǔ)音表達設計
4. 完成每個(gè)““典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的肢體表達設計
五、“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”互動(dòng)方式設計
1. 講師輔導各組學(xué)員
2. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的“基礎互動(dòng)“設計
3. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的“體驗式互動(dòng)“設計
4. 完成每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的“問(wèn)題答復環(huán)節“設計
案例：典型商務(wù)演講設計案例
工具：商務(wù)演講模板設計表
輔導：講師全程輔導和牽引各組完成各自設計

第九講：景：可以復制的套路——營(yíng)銷(xiāo)演講的模板制作
一、“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”《演示PPT》制作
1. 講師輔導各組學(xué)員
2. 每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講中使用的PPT制作
二、“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”《演示說(shuō)明》制作
1. 講師輔導各組學(xué)員
2. 每個(gè)“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”演講的說(shuō)明性文檔
3. 包括本場(chǎng)景演講動(dòng)機、內容、表達、互動(dòng)的要求和注意事項
4. 包括本場(chǎng)景演講聽(tīng)眾材料、演示輔助材料、環(huán)境和設備等要求和注意事項
案例：典型商務(wù)演講PPT模板案例、演示文稿案例、演示要求表案例
工具：PPT模板、《演示說(shuō)明》模板
輔導：講師全程輔導和牽引各組完成各自模板制作

第十講：景：可以復制的套路——營(yíng)銷(xiāo)演講的模板呈現和評審
一、“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景”結果呈現
1. 各組登臺展示“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景“演講設計成果
二、“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景“答辯和評審
1. 講師點(diǎn)評和優(yōu)化建議
2. 答辯和評審
三、“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景“種子演講者圈定
1. 講師對所有參與學(xué)員給出參考評價(jià)
2. 圈定“種子演講者“
輔導：完成“典型營(yíng)銷(xiāo)演講場(chǎng)景“演講模板輸出

模塊4：課后轉化
第十一講：課后學(xué)習和落地
一、課后學(xué)員學(xué)習計劃
1. 40個(gè)經(jīng)典線(xiàn)上演講案例分析課，供學(xué)員課后線(xiàn)上持續學(xué)習
2. 線(xiàn)上長(cháng)期演講主題頻道，供學(xué)員課后線(xiàn)上持續學(xué)習
3. 參與演講主題社群
二、課后學(xué)員練習方案
1. 次數要求
2. 準備方法
3. 記錄方法
4. 復盤(pán)方法
三、課后企業(yè)固化落地方案
1. 課后練習機制
2. 講壇機制
3. 通關(guān)機制
4. 競賽機制
工具：練習日歷、線(xiàn)上演講音頻s課程、演講頻道、《課程落地轉化計劃書(shū)》 

 

徐毅老師 美業(yè)運營(yíng)管理專(zhuān)家

首創(chuàng )中國美業(yè)6+1盈利模式

中山大學(xué)EMBA

中國美業(yè)標準聯(lián)合會(huì )執行主席

多家美發(fā)學(xué)院經(jīng)營(yíng)管理課程負責人

現任：共贏(yíng)世紀 創(chuàng )始人/CEO

他是一位從一線(xiàn)實(shí)干中脫穎而出的卓越管理者。8年以上團隊管理及企業(yè)運營(yíng)經(jīng)驗。用實(shí)戰經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團隊，同時(shí)也是卓越的培訓導師，個(gè)人和專(zhuān)家團隊一同服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)千家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷(xiāo)售和團隊訓練顧問(wèn)，擅長(cháng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定、銷(xiāo)售團隊訓練、運營(yíng)體系建設及經(jīng)營(yíng)管理等。

他置身投入美業(yè)，輔導全國20多個(gè)省份100多個(gè)市區的連鎖店面，服務(wù)過(guò)的美業(yè)店面超過(guò)10000家，曾主導尚藝實(shí)現千店連鎖運營(yíng)，并擔任項目核心講師。2012年他創(chuàng )辦了共贏(yíng)世紀集團、中國美業(yè)標準聯(lián)合會(huì )。實(shí)現了在一年之內穩定盈利的創(chuàng )業(yè)神話(huà)，他所帶領(lǐng)的項目“中國美業(yè)云服務(wù)平臺”項目在深圳創(chuàng )業(yè)大賽上被評為“創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng )業(yè)青年稱(chēng)號”，多次受到投資者的青睞和加入，被評為不可多得的創(chuàng )業(yè)奇才。