易促易銷(xiāo) ——促銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃與社區營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
社區門(mén)店店長(cháng)、渠道經(jīng)理、渠道督導等

【培訓收益】

前言：促銷(xiāo)——激發(fā)客戶(hù)的沖動(dòng)性購買(mǎi)
模塊一、先管后促——5G時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與管控
1、 消費進(jìn)階——新消費時(shí)代下消費者的典型消費心理與促銷(xiāo)價(jià)值
2、促銷(xiāo)主推產(chǎn)品選擇與包裝
1）產(chǎn)品對比下的客戶(hù)選擇 ——客戶(hù)比的是什么？
2）產(chǎn)品的包裝的三個(gè)層次——核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品
3）課堂練習:5G產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)提煉
3、促銷(xiāo)誘因設置
1)營(yíng)銷(xiāo)之變——從“嚴肅”到”娛樂(lè )”
2）促銷(xiāo)的兩大誘因——利益牽引+趣味吸引
3）課堂練習：如何讓利（優(yōu)惠）得到的過(guò)程增加有趣性？設計有趣、易玩的活動(dòng)
4 )如何令感覺(jué)“占了便宜”——“便宜”和“感覺(jué)占便宜”
4、促銷(xiāo)內容(活動(dòng)）的組合與設計
1）促銷(xiāo)活動(dòng)與組合——常見(jiàn)12種促銷(xiāo)活動(dòng)的“利”與“忌”
2）制訂促銷(xiāo)組合時(shí)需考慮的六因素
3）課程練習：結合活動(dòng)主題與適配目標客戶(hù)，設計組合促銷(xiāo)活動(dòng)內容，，以吸引更多客戶(hù)參與
5、“讓每個(gè)時(shí)段都讓客戶(hù)找到購買(mǎi)的理由！”——促銷(xiāo)主題的提煉與設計
1）思考：促銷(xiāo)主題的作用？
2）促銷(xiāo)標題擬定三原則 
3）課程練習：如何擬定吸引人眼球的活動(dòng)標題？

模塊二、促銷(xiāo)執行——促銷(xiāo)執行管理與落地實(shí)踐
1、課堂思考：促銷(xiāo)前、中、后要做哪些具體事情?如何做?
1）“不打無(wú)準備的戰“——促銷(xiāo)前的六項準備
2）“有效、有效、執行”——促銷(xiāo)中的執行六要點(diǎn)
3）“復盤(pán)、總結、激勵”——促銷(xiāo)后的五項管理
2、社區營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐思考與練習
1 )思考：如何基于促銷(xiāo)目標客戶(hù)群做促銷(xiāo)前調研？——調研的方式、調研的項目、調研問(wèn)卷的設計
2 )思考：如何做促銷(xiāo)前的宣傳預熱？
3 )思考：如何引發(fā)客戶(hù)興趣、駐足？
4 )思考：如何進(jìn)行現場(chǎng)互動(dòng)與客戶(hù)圍觀(guān)？
5 )思考：如何選擇贈品、“選對”贈品？
6 )思考：如何從“熱鬧”導入“銷(xiāo)售”？
7）思考：如何減少促銷(xiāo)準備工作的不足或遺漏？
——準備工作“問(wèn)一問(wèn)”、檢查表等工具運用
8）思考：如何做好入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？
3、預熱決定成效——社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預熱設計
1）“4321”宣傳法
2）關(guān)鍵字詞抓取
3）攤位宣傳擺點(diǎn)設計
4）業(yè)主群、微信群路徑設計
5）案例分析：實(shí)用有效的預測方法
4、 “六定法”——助力社區營(yíng)銷(xiāo)組織落地執行
1）定分工——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)職能設計及人員分工、崗位分配、技能培訓
2）定指標——結果指標與過(guò)程指標制定
3）定區域——掃樓區域與客戶(hù)清單
4）定政策、產(chǎn)品——產(chǎn)品推薦路徑及包裝
5）定話(huà)術(shù)、包裝——本異網(wǎng)用戶(hù)場(chǎng)景及話(huà)術(shù)設計
6）定方法——六種不同情境下的銷(xiāo)售與服務(wù)跟蹤

模塊三、視覺(jué)展陳——營(yíng)業(yè)廳/促銷(xiāo)攤位產(chǎn)品展陳與營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
1、視覺(jué)呈現營(yíng)銷(xiāo)屬性——各類(lèi)銷(xiāo)售場(chǎng)景中的視覺(jué)設計
2、案例分析：有效的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)增加了客戶(hù)購買(mǎi)的可能性
3、有效營(yíng)銷(xiāo)信息管理與陳列
1)思考：如何判斷營(yíng)銷(xiāo)信息的“有效性”？
2)案例分析：堆頭、ＰＯＰ、終端/贈品陳列的使用誤區
3)堆頭的百變造型與有效營(yíng)銷(xiāo)信息呈現
4)產(chǎn)品展陳的可見(jiàn)性與區分性——“一帶三”、分區、點(diǎn)綴、突出
4、門(mén)店氛圍打造的六大要素——聲、光，影、物、事、人
5、營(yíng)銷(xiāo)氛圍管理的“五忌三性”

模塊四、銷(xiāo)售有法——提升成交率的銷(xiāo)售技巧與運用
1、營(yíng)銷(xiāo)的總則 ——以客戶(hù)為中心——所薦即所需
2、主動(dòng)與客戶(hù)建立聯(lián)結——主動(dòng)才能贏(yíng)得更多銷(xiāo)售機會(huì )
1）思考：什么是建立客戶(hù)聯(lián)結？
2）建立客戶(hù)聯(lián)結的兩個(gè)維度
3、客戶(hù)識別與需求預測
1）了解客戶(hù)需求的“一看二問(wèn)三問(wèn)四查五試”
2）門(mén)店終端銷(xiāo)售的“五問(wèn)”
3）識別客戶(hù)——不同維度下的客戶(hù)分類(lèi)與類(lèi)型解析
4）從需求到產(chǎn)品——四類(lèi)需求關(guān)聯(lián)的方法及運用
4、基于客戶(hù)視角比算產(chǎn)品
1）案例思考：什么是客戶(hù)視角？
2）比算：用“比”“算”出賬
3）練習：運用比算法，向客戶(hù)推薦產(chǎn)品（5G套餐、5G終端、智慧家庭產(chǎn)品、5G融合產(chǎn)品等）
5、邀約客戶(hù)體驗四步走
6、解除疑異，促進(jìn)成交
1）思考：如何正確看待客戶(hù)的異議？
2）面對異議的話(huà)術(shù)運用——情理法
3）課堂練習：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)異議與應對

模塊五、售后維系——深挖存量客戶(hù)價(jià)值，口碑帶動(dòng)業(yè)績(jì)
1、提升存量客戶(hù)價(jià)值，促動(dòng)客戶(hù)復購
1 ) 回頭量：衡量門(mén)店的生存能力
2 ) 課堂研討：如何促動(dòng)客戶(hù)的重復(繼續)購買(mǎi)？
3 ) 促動(dòng)復購的關(guān)鍵要素
2、”客戶(hù)帶來(lái)客戶(hù)”——如何促動(dòng)客戶(hù)口碑
1 ）口碑帶動(dòng)業(yè)績(jì)——75%的客戶(hù)不再信賴(lài)商家廣告，而信“口碑”
2 ）影響客戶(hù)成為推薦者的：理性因素與感性因素
3 ）感性因素：關(guān)鍵銷(xiāo)售中的客戶(hù)情感
4 ）獲得留存客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)值
5 ）案例分析：萬(wàn)科的客戶(hù)價(jià)值管理
3、口碑傳播——口碑營(yíng)銷(xiāo)
1）口碑傳播，需要“有人帶動(dòng)”
2）口碑傳播人，不一定是“老客戶(hù)”
3）從“活動(dòng)”到“話(huà)題”——話(huà)題傳播的構成要素
4）提供易于傳播的工具——線(xiàn)下工具與線(xiàn)上工具
5）口碑傳播中的參與和反饋跟進(jìn)
4、課堂練習：提煉促進(jìn)客戶(hù)繼續購買(mǎi)的具體舉措，制作一個(gè)客戶(hù)易于客戶(hù)傳播的話(huà)題并提供工具
課程回顧與結語(yǔ) 

*     培訓師林瑜  客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰派講師；

*     16年專(zhuān)注于營(yíng)業(yè)廳一線(xiàn)、裝維一線(xiàn)、客服一線(xiàn)，專(zhuān)注服務(wù)提升、投訴處理、銷(xiāo)售技巧、廳店運營(yíng)、基層班組長(cháng)課程，在這個(gè)領(lǐng)域里精耕細作，做專(zhuān)、做精，塑就市場(chǎng)與學(xué)員好口碑；

*     累計為中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信多個(gè)省、市公司提供培訓超千場(chǎng), 累計參訓人數超71000人次，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通多個(gè)省、市級公司特約講師;

課程長(cháng)期深受客戶(hù)、學(xué)員好評,以往課程的平均滿(mǎn)意率均高于95%；

*     林瑜老師堅守“實(shí)踐出真知“的信念，每年投入至少30天的時(shí)間進(jìn)行一線(xiàn)實(shí)踐調研，深入挖掘課程目標學(xué)員實(shí)際工作中的情景及案例，確保課程內容 “實(shí)際+實(shí)用+實(shí)戰”；同時(shí)致力于開(kāi)發(fā)基于行業(yè)與參訓學(xué)員崗位、工作場(chǎng)景問(wèn)題的原創(chuàng )課程; 每年不少于60%的授課內容更新（知識點(diǎn)、案例、工具、思維）；

*     林瑜老師曾在世界500強電信運營(yíng)企業(yè)擔任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、企業(yè)內部培訓師、客服主管等職務(wù)，并在工作中參與構建渠道管理體系及組織開(kāi)發(fā)7門(mén)企業(yè)內訓培訓課程。歷任廣州某著(zhù)名管理咨詢(xún)公司首席咨詢(xún)師、國內多家著(zhù)名管理咨詢(xún)機構首席講師，組織構建多家移動(dòng)公司渠道管理體系，編寫(xiě)《營(yíng)業(yè)廳店面經(jīng)理工作指導手冊》、《營(yíng)業(yè)廳值班經(jīng)理崗位指導手冊》、《營(yíng)業(yè)廳管理手冊》、《營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規范手冊》、《營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)管理考核辦法》等各類(lèi)營(yíng)業(yè)廳管理標準工具. 2011年起林瑜多次赴港參與香港運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)模式的學(xué)習，持續參與國內三大運營(yíng)商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、服務(wù)管理等諸多咨詢(xún)輪訓項目，具備豐富行業(yè)經(jīng)驗與授課經(jīng)驗。專(zhuān)職職業(yè)講師16年，對課程打磨精益求精，課堂輪訓與返聘不斷。

• 跑馬圈地之社區營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一部分 片區開(kāi)發(fā)的概述 一、商業(yè)銀行為什么要開(kāi)展外拓活動(dòng)1、同業(yè)競爭加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個(gè)來(lái)源二、銀行外拓活動(dòng)基本認知1、外拓活動(dòng)的目標2、外拓活動(dòng)的陣地3、何謂“五進(jìn)六優(yōu)”4、活動(dòng)形式選擇三、六類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的產(chǎn)品..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——批量獲客、精準營(yíng)銷(xiāo) ——從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)..

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