政企客戶(hù)行業(yè)數字化解決方案的策略銷(xiāo)售

【培訓對象】
集團總監、縣分老總、政企鐵三角團隊成員、從事銷(xiāo)售二年以上的大客戶(hù)經(jīng)理；

【培訓收益】

1、案例場(chǎng)景解析研討：
此案例項目挖掘了客戶(hù)的哪些痛點(diǎn)？
如何業(yè)務(wù)的技術(shù)特性解決了客戶(hù)哪些工作流程中的場(chǎng)景？
對本項目中的組網(wǎng)方案理解和認識？
這個(gè)案例的亮點(diǎn)是什么?有哪些可取之處？給你帶來(lái)哪些啟發(fā)？
2、成功案例在學(xué)員區域的遷移復制推廣的研討
此案例如果在你營(yíng)銷(xiāo)區域的客戶(hù)中復制推廣，目標客戶(hù)有哪些特征標簽？
你將如何創(chuàng )造商機和把握商機，引導與發(fā)掘需求推進(jìn)項目實(shí)現？
項目會(huì )涉及哪些部門(mén)和崗位關(guān)鍵人？你會(huì )先從什么部門(mén)和關(guān)鍵人切入？
如果你來(lái)運作此項目可能會(huì )遇到哪些常見(jiàn)的問(wèn)題？你的應對策略是什么？
DICT行業(yè)解決方案解決方案銷(xiāo)售策略規劃
一、識局——如何定位項目
1、明確銷(xiāo)售目標——客戶(hù)究竟要什么？
跟我有關(guān)系嗎：是否與我們的5G與數字化解決方案直接相關(guān)？
清晰具體嗎：給誰(shuí)、給什么、給哪些、誰(shuí)用、用它干什么？
有預算嗎：客戶(hù)準備花多少錢(qián)？
有期限嗎：截止到具體什么時(shí)間要完成？
2、判斷項目的形勢——我的位置在哪里？
項目到了什么階段？
客戶(hù)緊急程度怎么樣？
我們在競爭中處于什么位置？
3、判斷客戶(hù)角色的決策影響力——如何識別關(guān)鍵人
有哪些影響決策的關(guān)鍵人？
他們分別扮演什么角色？
我們的覆蓋足夠全面嗎？
二、拆局——如何分析項目
1、判讀客戶(hù)的態(tài)度——客戶(hù)如何評價(jià)我？
關(guān)鍵人對自身處境是什么態(tài)度？
他們支持或反對的程度有多深？
判斷依據是什么？
2、分析客戶(hù)角色的參與度與影響力——究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？
每個(gè)角色的參與度有多深？
他們的影響力究竟有多大？
現階段誰(shuí)更有影響力？
3、分析項目對客戶(hù)業(yè)務(wù)和個(gè)人的價(jià)值——他們到底想什么？
我們帶給客戶(hù)的價(jià)值是什么？
每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？
他們如何認知我們能帶來(lái)的價(jià)值？
三、布局——制定相應的應對策略
1、制定策略——制定不同角色應對策略
如何接近最終決策者？
如何與使用選型與技術(shù)選型打交道？
如何培養和使用教練？
如何應對消極者或自滿(mǎn)者？
2、部署資源——協(xié)調適當資源支持項目
想讓資源幫我們干什么？
使用這個(gè)資源是最佳方式嗎？
誰(shuí)是解決這個(gè)具體問(wèn)題的最佳人選？
行動(dòng)順序合理嗎？
3、應對競爭——制定應對競爭的策略方法
關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注競爭對手更有效？
負面評價(jià)競爭對手有什么后果？
遇到競爭困局有什么辦法？

行動(dòng)學(xué)習：遷移成功案例的DICT解決方案于學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)區域同行業(yè)商機客戶(hù)，結合以上講授的解決方案大項目的銷(xiāo)售結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程與工具，分階段，按順序，制定銷(xiāo)售策略與拜訪(fǎng)計劃。 

東南大學(xué)MBA
中國市場(chǎng)總監/銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓講師
國家注冊管理顧問(wèn)師
現擔任多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 

王老師，專(zhuān)注于通訊運營(yíng)商渠道管理與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)、實(shí)戰型培訓專(zhuān)家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著(zhù)名IT上市企業(yè)大區渠道總監，外資企業(yè)大區培訓經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道總監、培訓師；課程源于實(shí)戰，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現場(chǎng)提取于學(xué)員實(shí)際工作現場(chǎng)剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營(yíng)業(yè)廳綜合管理技能提升訓練》
《流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)戰》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)綜合技能提升訓練》
《通訊運營(yíng)商的渠道管理區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-管理層》
《幫代理商賺錢(qián)-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷(xiāo)而銷(xiāo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式》
《運營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《成就銷(xiāo)售高手的七項技能的基礎課程》 

• 政企客戶(hù)經(jīng)理培養類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著(zhù)什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(cháng)快速，發(fā)展不均2.國內物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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• 面向政企客戶(hù)的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)下網(wǎng)絡(luò )的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現狀及相關(guān)知識2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統企業(yè)網(wǎng)問(wèn)題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢3.VPN基本概念和分類(lèi)..

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• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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