四重修煉：高績(jì)效銷(xiāo)售經(jīng)理的晉升路

【培訓對象】


【培訓收益】
1、培育業(yè)務(wù)做開(kāi)的管理技能。銷(xiāo)售計劃的腳跑起來(lái)，業(yè)務(wù)開(kāi)展的手干起來(lái)，應對競爭的腦動(dòng)起來(lái)，銷(xiāo)售管理的心活起來(lái)，業(yè)務(wù)做得開(kāi)、做得活。 2、業(yè)務(wù)過(guò)程融入經(jīng)營(yíng)流程中。有效整合公司資源，拿到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，并形成長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，達成高績(jì)效銷(xiāo)售； 3、培養文武雙全的銷(xiāo)售經(jīng)理。在自己的銷(xiāo)售戰士中，選拔與培養銷(xiāo)售管理的好樹(shù)苗，帶動(dòng)公司各業(yè)務(wù)板塊成長(cháng)為一片片的大森林。

第一講：銷(xiāo)售計劃的兩條路
［核心收益］銷(xiāo)售計劃經(jīng)得住考驗，才能贏(yíng)得好客戶(hù)。策略引領(lǐng)型銷(xiāo)售計劃，
幫助銷(xiāo)售人員將“需求、方案與交付”完整地聯(lián)系在一起，以企業(yè)整體力量，去滿(mǎn)足客戶(hù)的全面要求。好計劃，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的好管家。
一、角色：銷(xiāo)售經(jīng)理的“五管合一”
（管業(yè)務(wù)、管項目、管客戶(hù)、管技術(shù)/方案、管服務(wù)）
二、舊法：任務(wù)分解型銷(xiāo)售計劃
三、新法：策略引領(lǐng)型銷(xiāo)售計劃
四、變法：項目驅動(dòng)的計劃金字塔
五、立即計劃—以策略“支點(diǎn)”撬動(dòng)業(yè)務(wù)“燃點(diǎn)”
1.客戶(hù)結構的新陳代謝進(jìn)度大圖
2.營(yíng)銷(xiāo)組合的目標與手段契合度
3.時(shí)間管理的人、事、關(guān)系矩陣
第二講：業(yè)務(wù)展開(kāi)的五個(gè)局
［核心收益］多個(gè)業(yè)務(wù)、不同階段的同時(shí)展開(kāi)，銷(xiāo)售人員常常顧此失彼。開(kāi)局、破局、成局，提高套路純熟度，盡量少丟分；棋局和對局，增進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的流程把控度，想法多抓分。業(yè)務(wù)展開(kāi)時(shí)，能力隨之花開(kāi)。
一、開(kāi)局，好牧人必走正門(mén)
二、破局，好牧人善用機弦
三、成局，好牧人甘愿舍己
四、棋局，跳棋、象棋與圍棋的展開(kāi)妙法
五、對局，三類(lèi)客戶(hù)的業(yè)務(wù)展開(kāi)節奏方法
六、即刻展開(kāi)—基礎題不丟分、拔高題多抓分
1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”
2.業(yè)務(wù)部署，植樹(shù)于“他人時(shí)間優(yōu)先安排”
3.過(guò)程考核，扎根于“看不見(jiàn)決定看得見(jiàn)”
第三講：應對競爭的四戰法
［核心收益］個(gè)人熟悉競爭戰法，團隊形成高效陣法，只要不處在明顯的劣勢下，競爭勝機就會(huì )大增。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還能學(xué)到戰法背后的變化機理，做到訓練與實(shí)戰一體，成為競爭食物鏈頂端的“牛人”。
一、強根基：競爭策略的三重考量
二、進(jìn)攻戰：算勝機與抗擊打能力
三、側翼戰：避實(shí)就虛中轉換攻防
四、運動(dòng)戰：有速度更要有變化度
五、防御戰：積小勝為戰役轉折點(diǎn)
六、情景研討：價(jià)格壓力、對手強勢與頻繁跳槽
七、即刻應對—團隊作戰靠陣法統合有生力量
1.營(yíng)銷(xiāo)努力，做好風(fēng)險評測與效益評估
2.對手反擊，吃透決策風(fēng)格與領(lǐng)軍人物
3.聯(lián)合作戰，訓練無(wú)球跑動(dòng)與有球配合
第四講：銷(xiāo)售管理的五步走
［核心收益］干了幾年銷(xiāo)售，為何長(cháng)進(jìn)越來(lái)越慢？根本原因在于業(yè)務(wù)與管理的捉襟見(jiàn)肘。分成三個(gè)階段、五步走的銷(xiāo)售管理，幫助資淺銷(xiāo)售人員以全局眼光看待局部作業(yè)，幫助資深銷(xiāo)售人員把握個(gè)人、團隊與客戶(hù)的全面平衡。當業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營(yíng)銷(xiāo)思維河流時(shí)，一棵棵銷(xiāo)售大樹(shù)茁壯成長(cháng)起來(lái)了。
一、兩個(gè)緯度，管理素養勤培育
二、業(yè)務(wù)高手，瞄得準與打得狠
三、銷(xiāo)售轉型，管得穩左右逢源
四、管理能手，看得清與算得遠
五、即刻行動(dòng)—業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營(yíng)銷(xiāo)思維河流中
1.自我管理，成果倒推與心智鍛煉法
2.團隊管理，借用心理學(xué)和HR手法
3.價(jià)值管理，經(jīng)營(yíng)好客戶(hù)關(guān)系賬戶(hù) 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。