“客戶(hù)行為心理學(xué)”

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、談判代表，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，及客服與銷(xiāo)售項目相關(guān)人員等

【培訓收益】

第一部分：客戶(hù)心理學(xué)的魔力
一、營(yíng)銷(xiāo)案例：用心理學(xué)提升銷(xiāo)量
二、客戶(hù)心理學(xué)解密大腦中的“購買(mǎi)”鍵
1科學(xué)家探秘大腦在購物時(shí)的反應
2腦核磁共振檢測人對什么廣告、貨品最感興趣
3眼動(dòng)追蹤觀(guān)察人對什么貨品最有興趣
4皮膚電導率測試人什么時(shí)候有情感喚醒
三、大腦決策的秘密
1大腦構造分為：新腦、間腦、舊腦
2新腦：處理理性數據
3間腦：處理情感和直覺(jué)
4舊腦：做決策
5營(yíng)銷(xiāo)中如何善于與舊腦對話(huà)

第二部分 解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析
分別分析九種性格的特質(zhì)，（1號-- 9號）。每種性格從以下不同角度進(jìn)行解析。
一、1號人格
1、 1號性格解析
世界觀(guān)
潛在恐懼
潛在欲望
行為動(dòng)機
注意力焦點(diǎn)
領(lǐng)導方式
性格傾向
代表人物
2、 如何識別1號人格
（1） 從形象氣質(zhì)
（2） 從行為特點(diǎn)
（3）1號性格公眾代表展示
（4）2號人格生活人物代表展示
3、1號人格建議和與1號的相處之道
4、1號人格的自我確認
5、1號人格的變化
6、1號人格的提升方向
.....
......
......
九、9號人格
1、 9號性格解析
世界觀(guān)
潛在恐懼
潛在欲望
行為動(dòng)機
注意力焦點(diǎn)
領(lǐng)導方式
性格傾向
代表人物
2、 如何識別9號人格
（1） 從形象氣質(zhì)
（2） 從行為特點(diǎn)
（3）9號性格公眾代表展示
（4）9號人格生活人物代表展示
3、9號人格建議和與9號的相處之道
4、9號人格的自我確認
5、9號人格的變化
6、9號人格的提升方向

第三部分 九型人格的深入
（一）九型人格的總結
1、按三種健康狀態(tài)分類(lèi)
2、（1）按三個(gè)能量中心分類(lèi)
分3個(gè)小組進(jìn)行（感受、直覺(jué)、思考）討論：
小組1：心中心（2、3、4）3種人格的共同特征，優(yōu)缺點(diǎn)及提升方向。
小組2：腹中心（8、9、1）3種人格的共同特征，優(yōu)缺點(diǎn)及提升方向
小組3：腦中心（5、6、7）3種人格的的共同特征，優(yōu)缺點(diǎn)及提升方向
（2）小組派代表發(fā)言交流
（3）總結
（二）九型人格的升華
1、突破自我的心智模式
2、每個(gè)型格的局限和提升方向

第四部分：打動(dòng)客戶(hù)大腦的心理故事
一、故事打動(dòng)用戶(hù)大腦的獨特魅力
1故事刺激大腦的不同部位
2故事吸引用戶(hù)緊緊跟隨
二、心理故事的5幕結構
1環(huán)境人物設置Exposition
2引發(fā)沖突的事件Rising Action
3沖突到高潮Climax
4主人公絕地反擊Falling Action
5美好結局Denouement
練習：分解經(jīng)典作品中的5幕結構
練習：用5幕結構為自己撰寫(xiě)動(dòng)人軟文
三、加強故事說(shuō)服性的心理學(xué)秘密
1典型用戶(hù)使用產(chǎn)品的典型場(chǎng)景
2用戶(hù)痛點(diǎn)引發(fā)的巨大痛苦
3對比用戶(hù)的采用你產(chǎn)品前后的狀況
4再次強調你的產(chǎn)品

第五部分：讓客戶(hù)接受定價(jià)的心理學(xué)秘密
一、高價(jià)與低價(jià)的腦反應
1高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感
2低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感
二、減少客戶(hù)花錢(qián)痛感的7個(gè)心理秘籍
1錨定效應
2數字的左位效應
3用戶(hù)組合代替零賣(mài)
4使用非現金支付
5降低付費頻率
6價(jià)格不變減少規格
7玩數字游戲
三、如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)
1降價(jià)看相對值
2讓用戶(hù)難以比價(jià)
3避免用戶(hù)的失去感

第六部分：讓客戶(hù)走心的廣告宣傳
一、制作和散播宣傳冊的心理學(xué)意義
1熟悉的就是優(yōu)選
2貼標簽
二、減輕用戶(hù)選擇焦慮的“最佳數字”
1理解用戶(hù)的選擇焦慮
2幫助用戶(hù)選擇
三、根據不同類(lèi)型的用戶(hù)的心理特征制訂內容框架
1高權力距離VS.低權力距離用戶(hù)內容偏好不同
2個(gè)人主義VS.集體主義用戶(hù)的內容偏好不同
3男性VS.女性?xún)热萜貌煌?br /> 4開(kāi)放文化VS保守文化內容偏好的不同
四、如何讓視覺(jué)信息具有說(shuō)服力
1黃金分割比例
2顏色
3排版
4圖文并茂
5打動(dòng)用戶(hù)的圖片8規則
五、善用打動(dòng)用戶(hù)大腦的“沖擊力詞匯”
1最具沖擊力的兩個(gè)詞匯
2善用形容詞營(yíng)造畫(huà)面感
六、用字體贏(yíng)得用戶(hù)好感
1用字體營(yíng)造友善感
2用字體營(yíng)造傳統感
3用字體營(yíng)造精明感

第七部分：讓客戶(hù)買(mǎi)單的身體語(yǔ)言
一、觀(guān)察用戶(hù)的身體語(yǔ)言
1解碼用戶(hù)面部表情
2解碼用戶(hù)身體姿態(tài)
3解碼用戶(hù)的穿著(zhù)打扮
二、站位行銷(xiāo)法
1右側營(yíng)銷(xiāo)法
2左右暗示營(yíng)銷(xiāo)法
三、信心滿(mǎn)滿(mǎn)的銷(xiāo)售體態(tài)
1自信體態(tài)帶來(lái)的銷(xiāo)售奇跡
2促進(jìn)自信銷(xiāo)售的體態(tài)調整法
四、友善身體語(yǔ)言的要素
1溫度
2微笑
3肢體接觸
 

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊建設激勵管理專(zhuān)家
首都經(jīng)貿大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)研究生
十三年千余家企業(yè)培訓顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗
北京大學(xué)“營(yíng)銷(xiāo)總裁班”特聘講師
清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師
2018年度中國講師十強“金話(huà)筒”獎獲得者
2014“中國培訓華譽(yù)獎”最具人氣獎獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎”
榮獲2015年“明德杯”“中國最具實(shí)戰性品牌講師”稱(chēng)號
2016年入選“中國培訓講師”名牌講師稱(chēng)號
榮獲2015、2016、2017年度“中華講師風(fēng)云榜”100強講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺“營(yíng)家”課堂首席合作講師
中國團隊訓練網(wǎng)/清大厚德商學(xué)院/首席講師
北京多家營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)/團隊發(fā)展顧問(wèn)/書(shū)籍《銷(xiāo)售改變你的一生》作者
鄭時(shí)墨老師2001年進(jìn)入培訓行業(yè)，曾師從著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)訓練大師杜云生老師，亞洲潛能開(kāi)發(fā)大師許伯凱老師，及NLP心靈成長(cháng)大師李中瑩老師和尚致勝老師。其演講風(fēng)格激情，智慧而又幽默。鄭時(shí)墨老師目前在國內專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)及團隊績(jì)效與個(gè)人成長(cháng)類(lèi)領(lǐng)域，在十三年職業(yè)生涯中，給上千家企業(yè)近10萬(wàn)人次做過(guò)培訓。演講足跡遍布祖國大江南北。曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監、全國培訓總監、培訓顧問(wèn)、特聘高級講師、高級咨詢(xún)顧問(wèn)等。
★培訓特色：
1、名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現于淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事之中。
2、寓教于樂(lè )，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、案例生動(dòng)、操作性強；強調訓練，實(shí)戰性強；個(gè)性輔導，實(shí)效性強；精心設計的課程系統、簡(jiǎn)單、有效、做得到。
★主講特色課程：
一、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)品牌特色課程：
1、《卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理》（2-3天）
2、《NLP打造營(yíng)銷(xiāo)特種兵訓練營(yíng)》（3天2晚）
3、《營(yíng)銷(xiāo)精英狼性執行力特訓營(yíng)》（3天2晚）
4、《營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式”特訓》（3天干貨）
5、《大客戶(hù)銷(xiāo)售之絕對成交》（2-3天干貨）
6、《優(yōu)勢談判技巧特訓》（2天）
二、團隊建設管理類(lèi)課程
1、《NLP團隊精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓營(yíng)》（3天2晚）
2、《NLP管理精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓》（2天1晚）
3、《卓有成效的管理者》（2天）
4、《卓越團隊建設與管理》（2-3天）
5、《狼性執行力——給領(lǐng)導需要的結果》（2-3天）
6、《卓有成效的團隊激勵技巧》（1-2天）
7、《卓越團隊高品質(zhì)溝通特訓》（2天）
8、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓》（1-2天時(shí)間）