采購策略供應商管理與談判技巧

【培訓對象】
采購與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)導及工作人員。

【培訓收益】
本次課程詳細介紹了采購流程優(yōu)化與管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實(shí)際運營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國企業(yè)關(guān)注采購策略、總成本控制與供應商談判策略的經(jīng)營(yíng)戰略，并得以從中受益。

第一部分：采購組織、流程的建設及優(yōu)化
1、采購理念與戰略采購管理概述
采購與供應鏈管理理論概述與標桿企業(yè)案例實(shí)踐分析
傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發(fā)展
現代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）
戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
供應商關(guān)系（SRM）維護與管理策略分析（如何實(shí)現戰略采購與供應商合作伙伴）
推式、拉式采購策略分析
第三方采購（3PL）策略分析
基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)
基于網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……
2、如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？
采購組織機構的搭建
采購業(yè)務(wù)績(jì)效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰略性地選擇供應商
采購管理策略分析……
3、采購流程的設計
流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
流程2、甄別與評定供應商資格
流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
流程4、執行采購
流程5、供應商績(jì)效管理流程（QCDS…）
流程6、供應商選擇方式及因素……
4、集中采購與分散采購的戰略選擇
分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析
如何實(shí)現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
大宗原材料類(lèi)物資\備品備件類(lèi)物資的集中采購模式分析
消耗類(lèi)物資的集中采購模式分析……
案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；
第二部分：供應商資源的開(kāi)發(fā)、評估與拓展
1、供應商開(kāi)發(fā)與評估概述
供應商開(kāi)發(fā)與評估的原則
供應商資格認證體系的建立
供應商評估體系介紹
2、采購渠道分析與拓展
傳統采購渠道分析
現代企業(yè)采購渠道分析
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購渠道分析
電商采購渠道
一攬子采購訂單與JIT供貨
長(cháng)單采購\VMI\CMI\JMI\JIT采購
OEM\ODM采購\第三方采購……
3、供應商開(kāi)發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類(lèi)
搜集廠(chǎng)商資料
供應商調查
供應商評估
送樣和小批量試驗
價(jià)格評估
篩選……
4、供應商開(kāi)發(fā)與評估辦法
供應商開(kāi)發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機制與績(jì)效標準
合作伙伴關(guān)系的選擇標準與管理
進(jìn)行供應商評估的“三階九步法”
5、供應商開(kāi)發(fā)與評估的工具介紹
供應商信用調查
供應商問(wèn)卷調查
供應商實(shí)地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力\設備先進(jìn)度\原材料供應狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規范程度\財務(wù)狀況…)
6、如何戰略性地選擇供應商？
戰略供應商選擇十大原則介紹
如何建立戰略供應商選擇標準？
對單一供應商的選擇
對合作性供應商的選擇
對伙伴性供應商的選擇
對競爭性供應商的選擇
如何從QCT來(lái)選擇供應商？……
案例：“華為”“三階九步法”的供應商評估體系介紹；
案例：“海爾”中央采購中心：合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介；
第三部分：采購戰略&戰術(shù)分析及采購模式的選擇
1、戰略采購戰略分析與制定
策略1：“WIN-WIN”
策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關(guān)系
策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
策略4：第三方采購與采購外包
策略5：OEM/ODM采購……
2、戰略采購戰術(shù)及方案設計
戰術(shù)1：一般性合作模式分析
戰術(shù)2：低附加值類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
戰術(shù)3：高技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
戰術(shù)4：壟斷及準壟斷類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
戰術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
戰術(shù)6：配套類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
戰術(shù)7：服務(wù)類(lèi)項目的合作模式分析
戰術(shù)8：客戶(hù)指定供應商的合作模式分析……
3、采購模式的制定與選擇
電子商務(wù)采購管理
標準訂單\一攬子訂單
VMI\JIT采購管理
訂貨點(diǎn)采購模式
MRP方法
Milk-Run\“糖果人”
風(fēng)險采購
OEM采購……
案例：“東產(chǎn)日產(chǎn)”、“一汽大眾”等企業(yè)采購戰略與采購模式分析；
案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)時(shí)代的戰略采購模式分析。
第四部分：供應商報價(jià)、成本分析與采購“總成本”控制
1、供應商成本結構分析技術(shù)
如何計算供應商產(chǎn)品成本？
如何計算供應商生產(chǎn)成本？
如何計算供應商材料成本？
如何界定固定成本與可變成本？
如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本？
2、影響采購成本的主要因素分析
采購成本與利潤的關(guān)系
采購成本與批量的關(guān)系
采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
采購成本與總成本的關(guān)系……
3、采購總成本控制的策略與方法
傳統的控制采購成本的方法介紹
如何通過(guò)設計控制來(lái)降低總成本？
如何通過(guò)性能控制來(lái)降低總成本？
如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降低總成本？
如何通過(guò)采購控制來(lái)降低總成本？
4、降低采購總成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
VA/VE
目標成本法
杠桿采購
價(jià)格與成本分析法
標準化與歸一化
長(cháng)單與一攬子訂單
電子采購與第三方采購……
5、其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
采購或外包的決擇
學(xué)習曲線(xiàn)法LEANINGCURVE
產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO
供應商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）
作業(yè)成本導向法
折扣法\品質(zhì)分級法
一攬子\捆綁采購……
案例：“外包采購如何”通“項目管理+目標管理”實(shí)際整體成本下降（系列案例）？
案例：“電力”、“電信”等行業(yè)采購業(yè)務(wù)總成本控制的特點(diǎn)及案例分析；
第五部分：供應商管理策略與供應商關(guān)系維護（SRM）
1、供應商管理的原則與目標設計
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
發(fā)展和維持良好的供應商關(guān)系
開(kāi)發(fā)與儲備潛在的供應商……
供應商績(jì)效體系的設計與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）
2、供應商管理體系及績(jì)效分析
項目交付率
成本優(yōu)勢
材料合格率（PPM）
批次合格率
整體配合度與服務(wù)水平
3、采購與供應商績(jì)效優(yōu)化與改善管理
供應商績(jì)效與風(fēng)險監控體系的搭建
供應商績(jì)效考核策略與手段
供應商效效優(yōu)化過(guò)程中的項目管理
供應商績(jì)效與采購組織的優(yōu)化與變革（BPR）
外包、內包與激勵
4、供應商關(guān)系分析、定位、維護與管理（SRM）
傳統的供應商關(guān)系管理方法
現代供應商關(guān)系管理策略介紹
SRM1：供應商關(guān)系圖譜與采購戰略分析
SRM2：供應定位模型與采購戰略分析
SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析
SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析
SRM5：買(mǎi)方占優(yōu)勢的管理戰略
SRM6：賣(mài)方占優(yōu)勢的管理戰略
SRM7：均勢的管理策略…………
如何對供應商績(jì)效進(jìn)行綜合考評？
如何對供應商進(jìn)行評級管理？
如何按績(jì)效與等級分配訂單？……
案例：八種供應商關(guān)系管理模型（SRM）及對應談判對策（經(jīng)典案例分析）；
案例：“不同行業(yè)”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；
第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?br /> 1、談判者的心理分析
談判者感情的表現
如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
從文化差異分析談判者心理
一流談判者的十種性格特征
2、如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
談判人員必備的心理素質(zhì)分析
如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導
如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機
商務(wù)談判人員必備的能力分析
正確運用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
商務(wù)談判情緒的調控
談判的情緒對策與反應
案例：小游戲：談判心理測試與分析；
案例：課程中會(huì )穿插大量經(jīng)典的采購談判案例及演練；
第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?br /> 1、采購談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買(mǎi)方的議價(jià)能力
賣(mài)方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣(mài)方
文化差異
2、談判人員的準備
采購談判隊伍的規模
采購談判人員應具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3、情報的搜集和篩選
決定談判實(shí)力對比的因素
信息情報搜集的主要內容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
4、采購談判計劃的制定
確定談判目標
確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
確定談判的議程和進(jìn)度
制定談判的對策
5、模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會(huì )模擬法
列表模擬法
案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹；
案例：課程中會(huì )穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；
第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里?。?br /> 1、買(mǎi)方占優(yōu)勢的采購談判戰略
先苦后甜
規定期限
最后出價(jià)
借勢發(fā)力
化整為零……
2、賣(mài)方占優(yōu)勢的采購談判戰略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
迂回采購
原廠(chǎng)采購
長(cháng)期合作……
3、均勢的采購談判策略
察言觀(guān)色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略……
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判（研討）？
案例：課程中會(huì )穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；
第九部分：采購談判戰術(shù)---（制定戰術(shù)，能征善戰，左右逢源?。?br /> 1、針對談判對手的談判戰術(shù)
疲勞戰
沉默戰
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法……
2、針對談判條件的談判戰術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
3、針對談判過(guò)程的談判戰術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
案例：收集采購談判過(guò)程的疑問(wèn)，現場(chǎng)組織演練、研討；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?br /> 1、采購談判的禮儀
2、采購談判的方式（郵件、電話(huà)、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3、信息的對稱(chēng)與不對稱(chēng)
4、談判時(shí)機與節奏的控制技巧
5、談判團隊角色的分工技巧
6、讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）
7、討價(jià)還價(jià)的技巧
8、控制情緒技巧
9、三十六計在采購談判的應用技巧舉例
案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現場(chǎng)研討。
案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評價(jià)及再評價(jià)、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發(fā)展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔－－－－原材..

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