大數據時(shí)代下的精益營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)分析

大數據時(shí)代----得數據者得天下
一場(chǎng)生活、工作與思維的大變革 
大數據，變革商業(yè) 
大數據，變革思維 
大數據，開(kāi)啟重大的時(shí)代轉型 
大數據，大挑戰 

大數據時(shí)代的思維變革 
不是隨機樣本，而是全體數據 
讓數據“發(fā)聲” 
小數據時(shí)代的隨機采樣，最少的數據獲得最多的信息 
全數據模式，樣本=總體 

數據化：一切皆可“量化” 
數據，從最不可能的地方提取出來(lái) 
數據化，不是數字化 
量化一切，數據化的核心 
當文字變成數據 
當方位變成數據 
當溝通成為數據 
一切事物的數據化 

“取之不盡，用之不竭”的數據創(chuàng )新 
數據創(chuàng )新1：數據的再利用 
數據創(chuàng )新2：重組數據 
數據創(chuàng )新3：可擴展數據 
數據創(chuàng )新4：數據的折舊值 
數據創(chuàng )新5：數據廢氣 
數據創(chuàng )新6：開(kāi)放數據 
給數據估值 

客戶(hù)是誰(shuí)？
客戶(hù)的組成:
客戶(hù)的多種角色
客戶(hù)群的組成
真正的客戶(hù)是誰(shuí)

客戶(hù)的需求和動(dòng)機
需求與動(dòng)機學(xué)說(shuō)
核心需求
附屬需求
潛在需求
18種可商業(yè)化的需求
可能的最常見(jiàn)需求

收集客戶(hù)需求的技巧
客戶(hù)需求探尋的五個(gè)提問(wèn)方式
圍繞客戶(hù)需求的尋問(wèn)技巧
十大需求言辭
如何收集客戶(hù)需求背后的需求
如何從客戶(hù)的顧慮得到客戶(hù)需求

客戶(hù)需求的分析、預測、調研
客戶(hù)信息的來(lái)源
如何運用客戶(hù)信息資源
開(kāi)展客戶(hù)調研
客戶(hù)調研的基本步驟
客戶(hù)調研的基本方法
客戶(hù)調研的誤區
建立客戶(hù)資料信息卡

營(yíng)銷(xiāo)對象的認知
一、客戶(hù)的讓渡價(jià)值
客戶(hù)價(jià)值
客戶(hù)成本
二、感知風(fēng)險的管理與應用

大數據營(yíng)銷(xiāo)前沿
一、認識大數據時(shí)代
1.大數據背景
2.大數據的四大特征
3.大數據的使用優(yōu)勢
4.怎樣使用大數據做營(yíng)銷(xiāo)
5.發(fā)展大數據面臨三大難題
6.中小企業(yè)大數據時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略
二、數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
1.電商數據庫營(yíng)銷(xiāo)最佳策略：數據庫營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)雙劍合璧
2.電商CRM是否能走出客戶(hù)管理“康莊大道”
3.中小企業(yè)數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略
4.集團數據庫營(yíng)銷(xiāo)解決方案

數據庫與情報戰
如何做到“知己知彼”？
如何才能得到客戶(hù)的真實(shí)信息？
如何利用數據庫打擊競爭對手？

初識數據庫營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)方法面面觀(guān)
1.傳統營(yíng)銷(xiāo)
2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
3.數據庫營(yíng)銷(xiāo)
二、各種營(yíng)銷(xiāo)的目的——占領(lǐng)客戶(hù)份額
1.什么叫客戶(hù)份額
2.如何計算某一城市的客戶(hù)份額
3.如何占領(lǐng)“客戶(hù)份額”
4.占領(lǐng)客戶(hù)份額等于真正占領(lǐng)市場(chǎng)份額
5.營(yíng)銷(xiāo)地圖之魚(yú)塘理論
三、數據庫營(yíng)銷(xiāo)的定義
四、數據庫是工具，營(yíng)銷(xiāo)是核心
五、數據庫營(yíng)銷(xiāo)四部曲
1.建立數據庫
2.鎖定目標消費群
3.整合多種營(yíng)銷(xiāo)手段
4.從被動(dòng)到主動(dòng)，實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)
六、數據庫是各種營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎 
數據庫營(yíng)銷(xiāo)利器CRM
一、什么是CRM
1.CRM源于生活
合作：一八五一一零五六九零一
2.管理思想+管理模式+管理工具=系統
二、建立強大CRM的好處
1.傳遞優(yōu)秀經(jīng)驗，規范企業(yè)流程
2.提升銷(xiāo)售項目管理能力和銷(xiāo)售率
3.減少培訓工作
4.防止出錯
5.積累客戶(hù)經(jīng)驗于企業(yè)自身
6.產(chǎn)生更多的生意機會(huì )
7.理清員工與客戶(hù)之間混亂的關(guān)系
8.系統解決交叉銷(xiāo)售的難題

服務(wù)贏(yíng)天下
一、產(chǎn)銷(xiāo)大逆轉——“以產(chǎn)品為中心”轉向“以客戶(hù)為中心”
二、客戶(hù)管理八大通病
通病一：重銷(xiāo)輕服務(wù)
通病二：把客戶(hù)當作上帝
通病三：誤把名單當關(guān)系
通病四：客戶(hù)歸屬不清不楚
通病五：客戶(hù)不聚焦
通病六：服務(wù)成本居高不下
通病七：客戶(hù)服務(wù)貪大求全
通病八：缺乏核心客戶(hù)
三、服務(wù)已成為產(chǎn)品競爭的關(guān)鍵要素
四、如何才能讓客戶(hù)心甘情愿地轉介紹更多新客戶(hù)
1.產(chǎn)品質(zhì)量好，體驗值高
2.給客戶(hù)轉介紹的工具（宣傳品、故事）
3.轉介紹要給好處
五、如何實(shí)現從廣告到點(diǎn)告

評估過(guò)程
營(yíng)銷(xiāo)目的的達成
回顧過(guò)程
標桿學(xué)習法

如何形成營(yíng)銷(xiāo)能力
營(yíng)銷(xiāo)能力構成
營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險
打造營(yíng)銷(xiāo)核心能力 

北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授
★中加工商管理學(xué)院特聘教授
★世界五百強企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專(zhuān)家
★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者
★國內著(zhù)名的思維方法研究者
★企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介
王琛老師乃理論與實(shí)戰相結合的實(shí)戰派管理專(zhuān)家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷(xiāo)售主管，多次帶領(lǐng)團隊刷新公司銷(xiāo)售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區域經(jīng)理；美國博士倫公司銷(xiāo)售總監，博士倫公司培養一批優(yōu)秀的中層銷(xiāo)售管理干部。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓，長(cháng)期研修高級管理與現代營(yíng)銷(xiāo)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢(xún)及培訓領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國、馬來(lái)西亞等亞太地區國家進(jìn)行巡回課程講授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一醫學(xué)院醫學(xué)系 、 學(xué)士
1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士
2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士
擅長(cháng)領(lǐng)域
領(lǐng)導藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理
主講課程
管理課程
《NLP領(lǐng)導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機管理》《創(chuàng )新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個(gè)習慣》《流程管理》《領(lǐng)導藝術(shù)》《戰略人力資源管理》《企業(yè)戰略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》
營(yíng)銷(xiāo)課程
《品牌建設與管理》《大數據時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新/市場(chǎng)變革趨勢》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《目標市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規劃》 

• 大數據及人工智能背景下消費和小微信貸線(xiàn)上獲客、產(chǎn)品設計、風(fēng)控應對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展狀況的介紹一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數據時(shí)代——提升患者管理，構建專(zhuān)業(yè)藥房

   

  【課程導言】：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門(mén)店面臨巨大的挑戰，同時(shí)也是一種機會(huì )。馬云說(shuō)：不是實(shí)體門(mén)店不行了，而是你的實(shí)體門(mén)店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng )新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問(wèn)題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對我們的實(shí)體店挑戰和我們面臨的消費者消費習慣和方式的的變化入手，通過(guò)分析新零售良品鋪子，海瀾之家，名創(chuàng )優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數據營(yíng)銷(xiāo)之落地實(shí)踐鐵律

   

  課程背景：未來(lái)人貨場(chǎng)一切數字化，數據將成為一種資源，沒(méi)有數據沒(méi)有未來(lái)，企業(yè)如何構建自己的大數據未來(lái)？人工智能已經(jīng)來(lái)臨，人工智能在營(yíng)銷(xiāo)板塊的應用本質(zhì)就是大數據營(yíng)銷(xiāo)！企業(yè)的ERP、CRM、報表等等僅僅是零散的死數據，如何激活流動(dòng)產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗將成為負債，未來(lái)將利用數據產(chǎn)品規劃、定位、策劃、人群分析、活動(dòng)策劃，數據成為商業(yè)的起點(diǎn)！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數據營(yíng)銷(xiāo)分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數據是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數據營(yíng)銷(xiāo)意味著(zhù)高效、精準、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰、廣告戰、渠道戰的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團購效果也差了？為什么傳統的用戶(hù)細分、STP在大數據提出的用戶(hù)畫(huà)像面前蒼白了？為什么獨角獸全靠增長(cháng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數據營(yíng)銷(xiāo)隊伍，建立科學(xué)的數字營(yíng)銷(xiāo)體！通過(guò)互動(dòng)獲取數據，..

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• 大數據基礎原理與應用

   

  一、運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )架構和技術(shù)選擇1.運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )架構2.運營(yíng)商業(yè)務(wù)類(lèi)型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現二、全業(yè)務(wù)運營(yíng)技術(shù)實(shí)現1.集團業(yè)務(wù)分類(lèi)及特點(diǎn)2.集團高等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景3.集團低等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景4.集團高、低等級業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數據專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現6.互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現7.集..

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• 大數據、物聯(lián)網(wǎng)、云計算行業(yè)應用及發(fā)展趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、國內外信息化發(fā)展戰略3、中國信息化發(fā)展現狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉型新趨勢二、ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉型1.3云計算特點(diǎn)..

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