門(mén)店銷(xiāo)售精準人貨對接技巧

【培訓對象】
店長(cháng)，區域經(jīng)理，零售經(jīng)理，培訓經(jīng)理

【培訓收益】
● 掌握美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)節的應用 ● 掌握色彩的基礎和搭配規律 ● 掌握顧客的類(lèi)型和搭配視窗管理 ● 掌握服裝風(fēng)格類(lèi)型和搭配視窗管理 ● 掌握場(chǎng)合搭配和顧客類(lèi)型的結合方法

開(kāi)場(chǎng)游戲：誰(shuí)是第一（團隊建設，組名，組長(cháng)，口號等）
第一講：美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)概念

一、銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題

1. 試穿率，成交率不高

2. 老顧客越來(lái)越難維護

3. 庫存越來(lái)越多

案例：加盟客戶(hù)的煩惱

二、美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的能力要求

1. 基本能力

1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)禮儀

2）樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象

3）熟練的產(chǎn)品FABE知識

4）服裝款式的選擇能力

2. 進(jìn)階能力

1）服裝搭配組合能力

2）價(jià)格異議處理能力

3）效果異議處理能力

4）周邊知識（色彩，心理學(xué)等）

案例：門(mén)店銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的跑單

 

第二講：色彩的世界

一、色彩原理

1. 色彩的基本知識

1）有彩色/無(wú)彩色

2）三原色

2. 色彩三要素

1）認識色相環(huán)

2）色彩的明度

3）色彩的純度

互動(dòng)：利用色彩知識，現場(chǎng)引導學(xué)員認知色彩

PK：學(xué)員利用培訓道具自己拼出色環(huán)

3. 色調搭配規律

1）明度度變化表示風(fēng)格哪些變化

2）純度的變化表示風(fēng)格哪些變化

3）明度和純度綜合代表了什么風(fēng)格

討論：說(shuō)明不同定位品牌色彩的變化

4. 色彩視覺(jué)效果對比

1）冷暖的對比和視覺(jué)差異

2）輕重的對比和視覺(jué)差異

分享：通過(guò)門(mén)店陳列照片告訴色彩在陳列中的運用

二、色彩搭配規律

1. 同色系搭配規律

2. 對比色搭配規律

3. 花色VS素色搭配規律

互動(dòng)：學(xué)員現場(chǎng)根據色彩搭配規律練習

 

第三講：服飾和顧客視窗管理

一、服飾風(fēng)格分析

1. 按照服飾基本元素區分不同類(lèi)型

1）顏色

2）廓形

3）面料

2. 按照服飾視覺(jué)效果區分不同類(lèi)型

1）量感——整體感覺(jué)的大小印象

2）動(dòng)靜——整體裝飾強弱的效果

3）直曲——整體輪廓的直曲印象

3. 服飾風(fēng)格管理視窗

互動(dòng)：根據不同顏色，廓形，面料的差異如何區分服飾的風(fēng)格

二、顧客風(fēng)格類(lèi)型分析

1. 人的風(fēng)格劃分

1）量感——整體感覺(jué)的大小印象

2）動(dòng)靜——整體裝飾強弱的效果

3）直曲——整體輪廓的直曲印象

2. 顧客風(fēng)格管理視窗

1）從靜到動(dòng)的變化規律

2）從大到小的變化規律

3）顧客風(fēng)格定位

3. 顧客贊美詞組管理

1）服裝詞組到印象詞組

2）贊美技巧

互動(dòng)：給出不同風(fēng)格的顧客的畫(huà)像，分析不同類(lèi)型顧客的美學(xué)管理方式

 

第四講：美學(xué)連帶

一、美學(xué)連帶技巧

1. 美學(xué)連帶思路

1）商品定向——如何確定適合顧客的商品風(fēng)格和組合

2）引導體驗——如何利用話(huà)術(shù)快速讓顧客試穿

3）促進(jìn)成交——如何解決顧客異議快速促進(jìn)成交

4）售后服務(wù)——門(mén)店服務(wù)的結束是連帶的開(kāi)始

2. 美學(xué)連帶四部曲

1）看風(fēng)格——找到適合顧客的款式

2）看需求——確認適合做好搭配

3）多套試——不同場(chǎng)合的搭配試穿

4）巧贊美——靈活運用話(huà)術(shù)

二、身型分類(lèi)和修飾

1. 中國身型的分類(lèi)

2. 身材常見(jiàn)問(wèn)題

3. 身材修飾方法

1）衣長(cháng)修飾

2）線(xiàn)條修飾

3）圖案修飾

4）色彩修飾

互動(dòng)：如何識別不同身型的身材特點(diǎn)

互動(dòng)：如何利用服裝特點(diǎn)修飾身材

三、美學(xué)連帶和著(zhù)裝場(chǎng)合的搭配規律

1. 場(chǎng)合分類(lèi)

2. 不同場(chǎng)合的著(zhù)裝要點(diǎn)

1）成套搭配的理念

2）舒服色彩的選擇

3）適合面料的運用

4）畫(huà)龍點(diǎn)晴的配飾

5）完美細節的呈現

分享：不同場(chǎng)合搭配的展示和總結

 

第五講：美學(xué)視窗管理工具和應用

一、關(guān)鍵知識點(diǎn)

1. 色彩三要素

2. 人貨對接模式

3. 場(chǎng)合搭配五要素

二、應用場(chǎng)景

1. 品牌公司訂貨會(huì )

2. 客戶(hù)參加訂貨貨

3. 提高門(mén)店銷(xiāo)售成交率

4. 會(huì )員主題搭配活動(dòng)

金鵬期貨高級分析師

中國期貨與金融衍生品研究中心特聘教授

中國人民銀行金融研究生班畢業(yè)

從事金融投資工作近二十年。所轄北京海鷹路營(yíng)業(yè)部2011年實(shí)現凈利潤近1000萬(wàn)，被評為北京地區明星營(yíng)業(yè)部。
陳老師由期市入道，師從期貨市場(chǎng)創(chuàng )始人常清教授，又涉股市、外匯、基金、債市等金融投資市場(chǎng)，是我國金融投資市場(chǎng)的第一批進(jìn)入者，有著(zhù)豐富的投資經(jīng)驗。
在十幾年的學(xué)習實(shí)踐過(guò)程中，形成了頗具特色的陳老師期貨課堂。獨創(chuàng )現象波浪理論，其中包括能量守恒定律、周期循環(huán)理論、半拍理論、過(guò)度理論、四維傳導模式、“三看一做”交易策略，在專(zhuān)業(yè)投資界廣為流傳。編寫(xiě)的培訓教材“期貨一本通”，把期貨基本情況、研究方法、交易策略、交易結果認知等內容對廣大投資者進(jìn)行培訓，收到了良好的效果。
陳老師期貨課堂面向機構、個(gè)人投資者，為企業(yè)制定期貨市場(chǎng)交易保值計劃，為個(gè)人提供正確的投資理論，使投資者深入了解金融投資市場(chǎng)，樹(shù)立正確的理財觀(guān)念。

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