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醫藥行業(yè)新時(shí)期區域市場(chǎng)布局與規劃管理
課程編號：23590
課程價(jià)格：￥32000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：589
【培訓對象】
負責區域銷(xiāo)售的地區經(jīng)理或主管（OTC 或臨床）
【培訓收益】
提供一個(gè)協(xié)助（儲備）銷(xiāo)售經(jīng)理有效進(jìn)行區域銷(xiāo)售規劃與管理的工作方法，并幫助其分析并明確區域銷(xiāo)售機會(huì )，通過(guò)合理運用銷(xiāo)售資源（包括費用等），有目標有計劃的進(jìn)行客 戶(hù)升級管理與相應銷(xiāo)售活動(dòng)的組織，完成區域銷(xiāo)售目標。
負責區域銷(xiāo)售的地區經(jīng)理或主管（OTC 或臨床）
【培訓收益】
提供一個(gè)協(xié)助（儲備）銷(xiāo)售經(jīng)理有效進(jìn)行區域銷(xiāo)售規劃與管理的工作方法，并幫助其分析并明確區域銷(xiāo)售機會(huì )，通過(guò)合理運用銷(xiāo)售資源（包括費用等），有目標有計劃的進(jìn)行客 戶(hù)升級管理與相應銷(xiāo)售活動(dòng)的組織，完成區域銷(xiāo)售目標。
前言：銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售職責和管理路徑
一、 銷(xiāo)售經(jīng)理最關(guān)心的是：完成銷(xiāo)量。如何完成銷(xiāo)量：通過(guò)他人完成銷(xiāo)量。銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責 是帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊完成銷(xiāo)售任務(wù)。
二、 區域銷(xiāo)售管理的路徑：我們現在在哪里？，（現狀分析）我們要去到哪里？，（目標設定）我們 如何去？，（銷(xiāo)售策略和計劃）知道我們已經(jīng)到了哪里？，（實(shí)施和跟進(jìn)）。
第一單元：醫藥行業(yè)的趨勢分析與應對策略建議
國家政策頻出，對銷(xiāo)售團隊的影響有哪些？
新環(huán)境促進(jìn)專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣策略的轉型改變
從衛生時(shí)代到醫保時(shí)代藥品采購政策的變遷，導致銷(xiāo)售團隊做精細化管理
如果應對精準銷(xiāo)售下的區域市場(chǎng)管理
第二單元：區域規劃與管理的流程
區域規劃與管理的六步循環(huán)圖
區域市場(chǎng)劃分與人員配置
區域市場(chǎng)潛力分析
區域市場(chǎng)劃分標準區域市場(chǎng)劃分原則
為何調整銷(xiāo)售區域？
從公司的整體戰略目標評估區域業(yè)務(wù)策略并調整區域劃分（案例）
區域市場(chǎng)的人員配置：人員和市場(chǎng)潛力是否匹配，看人設坑還是以坑選人？
區域內銷(xiāo)售指標設定和分配
區域內銷(xiāo)售指標設定的參數標準
區域內銷(xiāo)售目標設定要符合 SMART 原則
區域內銷(xiāo)售目標的分配原則
如何調整區域內指標？
調整的時(shí)機
調整的目的
調整的理由
如何與代表溝通？
區域內銷(xiāo)售資源配置和管理：
區域經(jīng)理 4 個(gè)資源籃子：拜訪(fǎng)、活動(dòng)、投資、人力資源
區域經(jīng)理資源如何分配?
區域經(jīng)理資源分配要點(diǎn)
強調代表的有效拜訪(fǎng)，競爭的關(guān)鍵在于提高拜訪(fǎng)的質(zhì)量和效率
銷(xiāo)售活動(dòng)的配置：莫把活動(dòng)當客情，了解活動(dòng)種類(lèi)和客戶(hù)的匹
第三單元：區域市場(chǎng)的數據分析、資源布局與市場(chǎng)規劃
第一部分：區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售結果的整體現狀分析：區域數據解讀與應用
區域銷(xiāo)售現狀分析
負責的區域到底有多大？市場(chǎng)潛力如何？
我負責的團隊銷(xiāo)售結果如何？
我的團隊人員如何？
區域銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)的兩個(gè)方面
分析區域內指標：
銷(xiāo)售結果：銷(xiāo)售額、指標完成率、增長(cháng)
市場(chǎng)潛力：終端規模---客戶(hù)數
代表有效性：目標客戶(hù)數、拜訪(fǎng)數、拜訪(fǎng)覆蓋率、拜訪(fǎng)頻率達成率、 代表銷(xiāo)售能力、代表工作動(dòng)力
發(fā)現關(guān)鍵要素問(wèn)題：
代表的有效性高、負責的市場(chǎng)潛力大，而銷(xiāo)售結果不好，有可能的 原因？引起銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)注的問(wèn)題？
代表的有效性高、銷(xiāo)售結果好、而市場(chǎng)潛力小，給銷(xiāo)售經(jīng)理帶來(lái)的 思考是什么？
銷(xiāo)售代表的有效性不好、銷(xiāo)售結果不好，而市場(chǎng)潛力大，銷(xiāo)售經(jīng)理 如何處理？
銷(xiāo)售結果不好、市場(chǎng)潛力不大、代表的有效性也不好，銷(xiāo)售經(jīng)理如 何處理？
銷(xiāo)售結果很好、市場(chǎng)潛力大、代表的有效性高，銷(xiāo)售經(jīng)理如何處理？
確定最引起銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)注的區域銷(xiāo)售管理對象：市場(chǎng)潛力大的人、結果不 好的人、有效性不好的人。通過(guò)銷(xiāo)售團隊的整體分析，發(fā)現團隊中每位隊 員的銷(xiāo)售狀態(tài)， 從而幫助隊員提高銷(xiāo)售結果，完成負責區域的銷(xiāo)售任務(wù)。
第二部分：區域市場(chǎng)內的競爭對手分析
選擇這家醫院中存在的最主要的 1-2 個(gè)競爭對手分析，避免人人為敵之兵 家大忌
競爭對手定量分析，分析竟品的銷(xiāo)售額、MS 及增長(cháng)趨勢，確定哪位競爭 對手提供我們上量的空間。
競爭對手定性分析：競爭對手六面觀(guān)，了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢、市場(chǎng) 活動(dòng)、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售來(lái)源和支持者，銷(xiāo)售人員狀況，并與自己做比較， 評估競爭勝出的把握度，最后確定階段性競爭對手。
第三部分：區域市場(chǎng)內的銷(xiāo)售環(huán)境分析
宏觀(guān)環(huán)境分析：政策影響、經(jīng)濟影響、社會(huì )影響等
微觀(guān)銷(xiāo)售環(huán)境分析：客戶(hù)人員變動(dòng)、商業(yè)客戶(hù)決策流程改變、銷(xiāo)售渠道變 化等
分析“危機”抓住機會(huì )并降低威脅。
第四部分：區域市場(chǎng)布局與規劃
SWOT 分析：考慮環(huán)境因素，綜合分析內外因素：內部因素分析優(yōu)勢和劣 勢、外部因素分析機會(huì )和威脅。
制定 SWOT 競爭策略：將優(yōu)勢和機會(huì )最大化、將劣勢和威脅最小化的策略。
赤壁之戰案例學(xué)習
第五部分：區域銷(xiāo)售行動(dòng)計劃的制定與跟進(jìn)
區域銷(xiāo)售行動(dòng)計劃：變資源為行動(dòng) ，讓競爭策略落地
行動(dòng)計劃符合 5W1H 原則
行動(dòng)計劃的實(shí)施和跟進(jìn)、評估
檢查公司目標及投入目標：確保投入的合理性和有效性
檢查任務(wù)
向代表提供反饋
實(shí)施和跟進(jìn)的要點(diǎn)
第六部分 區域資源整合與精準投入
銷(xiāo)售費用的計劃
客戶(hù)潛力分析與客戶(hù)類(lèi)別分析
客戶(hù)處方階段分析與市場(chǎng)競爭投入分析
客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)分析
對公司和區域資源的再認識
如何有效爭取和運用區域資源
應用 Quality 管理資源分配的有效性
區域資源的準確投放標準
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與投入計劃制定
根據客戶(hù)分級確定資源投入數量
根據客戶(hù)特點(diǎn)確定資源投入方式
創(chuàng )新的資源投入模式
★北京醫科大學(xué)醫學(xué)學(xué)士學(xué)位
★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士學(xué)位
★20余年銷(xiāo)售、管理和培訓工作經(jīng)驗
★曾任美國管理協(xié)會(huì )與全球頂尖人才機構專(zhuān)職講師和咨詢(xún)顧問(wèn)
★現任某著(zhù)名合資企業(yè)培訓總監
★曾在美國惠氏、先靈葆雅、UCB等國際知名藥企擔任銷(xiāo)售主管、地區經(jīng)理、大區經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監等職位
職業(yè)履歷
何老師，北京醫科大學(xué)醫學(xué)學(xué)士學(xué)位和加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，國家勞動(dòng)部授證的職業(yè)心理咨詢(xún)師資格證書(shū)；20余年銷(xiāo)售、管理和培訓經(jīng)驗，在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗：曾在美國惠氏、先靈葆雅、UCB等國際知名藥企擔任銷(xiāo)售主管、地區經(jīng)理、大區經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監等職位。任職銷(xiāo)售管理期間，負責區域的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)和醫院上量，成績(jì)優(yōu)異。
何老師轉培訓管理后，又負責全國銷(xiāo)售隊伍指定系統的培訓計劃并負責課程開(kāi)發(fā)，同時(shí)也提供和完成對外的客戶(hù)培訓計劃；國家勞動(dòng)部授證的職業(yè)心理咨詢(xún)師資格證書(shū)。曾獲得美國管理協(xié)會(huì )AMA、Grid、Achieve-global等國際培訓機構多個(gè)管理課程的授證；曾為多家制藥企業(yè)做過(guò)培訓，得到了眾多客戶(hù)的一致好評！
培訓風(fēng)格
何老師授課內容通俗易懂，實(shí)戰性強，內容實(shí)戰：課程內容有針對性，落地，追求務(wù)實(shí)，工具化；課程生動(dòng)：老師注重現場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例研討、互動(dòng)；風(fēng)格獨特：嚴謹認真、旁征博引，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與學(xué)員的注意力。
精品課程
《區域市場(chǎng)布局與規劃管理》
《知己知彼的銷(xiāo)售機會(huì )分析與快速上量》
《卓越團隊執行力一站式解決方案》
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引言：何謂管理？Who is the leader 誰(shuí)是真正的領(lǐng)導？第1章 解讀目標與計劃——企業(yè)的導航系統1. 目標是什么？為什么要有目標？2. 人們?yōu)槭裁床辉敢庠O定目標？ 3. 目標管理的由來(lái)、定義與實(shí)質(zhì)； 4. 目標管理的科學(xué)性、管控性、激勵性；5. 目標管理的基層認同、中層督導、高層重視。6. ..
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第1章 解讀目標——企業(yè)的導航系統1. 目標是什么；2. 為什么要有目標；3. 人們?yōu)槭裁床辉敢庠O定目標？4. 目標管理的由來(lái)；5. 目標管理的定義與實(shí)質(zhì)；6. 目標管理的好處及缺憾；7. 目標管理應避免的問(wèn)題；8. 制定：科學(xué)性；執行：管控性；完成：激勵性9. 基層：認同；中層：督導；高層..
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第一講 認知員工職業(yè)生涯規劃與管理職業(yè)生涯與職業(yè)生涯規劃職業(yè)生涯發(fā)展的階段與分類(lèi)職業(yè)生涯規劃管理的定義與目的職業(yè)生涯規劃對企業(yè)發(fā)展的意義職業(yè)生涯規劃管理中的角色分工第二講 如何為員工制定職業(yè)生涯規劃對員工進(jìn)行分析與定位霍蘭德職業(yè)傾向性測評評估幫助員工確定職業(yè)生涯目標幫助員工制..
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一、什么是目標管理1．關(guān)于目標【經(jīng)典回放】關(guān)于目標的小實(shí)驗（1）什么是目標（2）定性目標與定量目標（3）目標的意義2．認識目標管理（1）什么是目標管理（2）目標管理的八大功能（3）目標管理的動(dòng)力分析目標管理之于公司的動(dòng)力：目標管理之于員工個(gè)人的動(dòng)力：（4）目標管理與傳統管理的區別【提示】目標管理的五..
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1.制造業(yè)項目管理應用領(lǐng)域與范例研討(1) 什么是職能管理(2) 什么是項目管理(3) 項目管理與職能管理的主要區別(4) 制造企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現項目管理應用研討 某蒸汽輪機企業(yè)訂單生產(chǎn)計劃管理 某制藥企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現項目與激勵機制 某電子產(chǎn)品MTO制造的訂單混合計劃管理..
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