連鎖運營(yíng)管理——連鎖模式的成功密碼

【培訓對象】
運營(yíng)總監，營(yíng)運經(jīng)理，區域經(jīng)理，連鎖超市店長(cháng)、儲備店長(cháng)

【培訓收益】
連鎖公司的戰略如何制訂，戰略如何落地，如何與公司戰略相匹配的營(yíng)銷(xiāo)戰略，等是連鎖公司的前提。如果把成功的連鎖品牌比著(zhù)一條美麗項鏈，但前提是你必須是一顆珍珠—-模式要正確，這個(gè)是前提，模式正確了你的項鏈是珍珠項鏈。如何連，如何鎖，靠企業(yè)模式，企業(yè)形象，靠六個(gè)統一，如何鎖？靠制度，流程，標準和信息系統。
從單店管理到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復制成功模式，這些都是涉及到連鎖經(jīng)營(yíng)管理體系的建立問(wèn)題。公司的組織架構應該如何搭建，總部和分部的責權利應該如何劃分？各崗位應該做什么，怎么做，標準是什么，如何獎懲和激勵員工，如何建立培訓體系？這些問(wèn)題，本課程都會(huì )給您能給您一個(gè)滿(mǎn)意的答案。

 

 

【課程背景】

滿(mǎn)城盡是連鎖店，無(wú)論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無(wú)論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類(lèi)似周黑鴨這類(lèi)的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場(chǎng)獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實(shí)

但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀，有的連鎖品牌讓經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商賺到盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，有的卻成為騙取投資人錢(qián)財的工具？原因在哪里，如何找到一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)模式，如何復制？如何能管好一個(gè)店，到100個(gè)店，到1000個(gè)店？連鎖企業(yè)如何“連”，如何“鎖”？這些都是連鎖品牌商和連鎖加盟商需要思考的問(wèn)題。

 

課程大綱

第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營(yíng)=成功模式+快速復制

教學(xué)方式：講授與分享

一、為什么要做連鎖品牌？——連鎖經(jīng)營(yíng)成功的商業(yè)模式

1. 連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)

2. 連鎖經(jīng)營(yíng)的九大魅力

3. 零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？

4. 連鎖的基礎知識：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述

5. 連鎖店與單店比較優(yōu)勢

案例：某某鞋業(yè)的成長(cháng)擴張歷程

二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示

1. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況

2. 零售商逐漸成為供應鏈的領(lǐng)導者和組織者

3. 零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件

4. 品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng )造價(jià)值的主要方式

5. “優(yōu)化-創(chuàng )新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現增長(cháng)的途徑

6. 深度專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢

案例解讀：某知名國際連鎖零售集團的發(fā)展路徑

 

第二講：總部營(yíng)運篇

教學(xué)方式：講授及分享

一、連鎖經(jīng)營(yíng)的模式與戰略

1. 消費者研究，企業(yè)定位與發(fā)展戰略的明確

2. 模式：你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標顧客，如何滿(mǎn)足，如何盈利

成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)價(jià)值，核心資源，關(guān)鍵流程，盈利模式

3. 門(mén)店投資與回報測算，損益平衡點(diǎn)

案例：某駕駛學(xué)校的成功模式

二、品牌是連鎖的內核

1. 僅有單店是不夠的，你的品牌內涵是是什么，是否易于傳播與復制？

2. 如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰略，是區域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？

3. 為什么說(shuō)開(kāi)多店是乘法倍數增長(cháng)？

案例：某童裝品牌的品牌戰略

三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關(guān)鍵

1. Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？

2. 專(zhuān)業(yè)化，標準化，簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營(yíng)的原則，只有標準的東西才可以簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單東西才容易規?；瘡椭?，而復制系統培訓系統的建立是關(guān)鍵

3. SOP標準流程建立是保證

案例：某面包店的標準

4. 培訓體系的建立（某知名快餐店的訓練員制度）

四、管控模式管理是連鎖的保障

1. 連鎖經(jīng)營(yíng)公司組織設計原則

1）管理線(xiàn)

2）經(jīng)營(yíng)線(xiàn)

3）控制線(xiàn)

2. 營(yíng)運部門(mén)在公司的位置，各部門(mén)工作職責

1）營(yíng)運

2）拓展

3）商品

3. 門(mén)店組織結構設計和相關(guān)崗位職責

4. 財務(wù)與總部信息化管理

案例：某連鎖公司組織結構變化

五、商流及物流管理

1. 從商品選擇到品類(lèi)結構

2. 品類(lèi)管理

3. 物流管理

 

第三講：店鋪拓展篇

門(mén)店選址（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）

一、商圈的選擇

教學(xué)方式：講授與分享

1. 市場(chǎng)分析方法

2. 商圈的影響因素

3. 關(guān)鍵因素分析

案例：某品牌3C門(mén)店商圈分析的若干要求

二、立地分析

教學(xué)方式：案例分析

案例：某知名國際快餐店的選址要求

1. 立地分析的實(shí)用技巧（店中店，街鋪）

2. 綜合評估（好店模型，盈虧平衡點(diǎn)）

案例：某手機連鎖的選址過(guò)程

總結：我們的選址標準？找朋友，找對手

 

第四講：門(mén)店及多店營(yíng)運管理實(shí)務(wù)篇

一、職責、流程、標準教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享

（職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好）

1. 門(mén)店每日檢查表的運用

2. 每周、每月工作計劃的制定

3. 相關(guān)標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

二、營(yíng)運管理部門(mén)的職責和內容

教學(xué)方式：講授與分享

1. 營(yíng)運標準

2. 營(yíng)運督導

3. 營(yíng)運控制

三、巡店的店鋪診斷教學(xué)方式：講授與分享

1. 店鋪管理診斷：望、聞、問(wèn)、切、翻

2. 人貨場(chǎng)基本診斷

3. 區域例會(huì )管理

4. 信息傳遞與分享

5. 活動(dòng)與競賽

案例：區域督導巡店

 

 

第五講：門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理篇

一、營(yíng)銷(xiāo)基本知識

教學(xué)方式：講授與討論

1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的7P與傳統營(yíng)銷(xiāo)4P和4C的關(guān)系

2. 零售營(yíng)銷(xiāo)（選址，商品結構，價(jià)格制訂，促銷(xiāo)方式（偏重講解）

3. 賣(mài)場(chǎng)對客戶(hù)的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）

4. 服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

案例：某汽車(chē)4S店的服務(wù)流程

二、賣(mài)場(chǎng)活性化

教學(xué)方式：講授與討論

1. 賣(mài)場(chǎng)對客戶(hù)眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo)

2. 陳列方式對顧客購買(mǎi)行為的影響

3. 店鋪營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，客流、客單分析法

4. 店內環(huán)境、商品陳列創(chuàng )新（體驗館？配套展示及陳列）

案例：某手機連鎖店的體驗式營(yíng)銷(xiāo)

三、銷(xiāo)售的理性分析

教學(xué)方式：講授與演練

1. 銷(xiāo)售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現到底是在哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題

2. 銷(xiāo)售中的FAB的運用

3. 營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解

4. 各促銷(xiāo)的方式的利弊

演練：高手對決

四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)

教學(xué)方式：講授與討論

討論：我們工作目標是什么？顧客滿(mǎn)意！

1. 滿(mǎn)足顧客的綜合考量——服務(wù)

2. 服務(wù)的幾個(gè)層級（基礎服務(wù)，標準服務(wù)，延伸服務(wù)，情感服務(wù)）

案例：某駕駛學(xué)校的服務(wù)競爭策略

五、顧客關(guān)系管理、教學(xué)方式講授

案例分析：變節顧客如何辦？

1. 為什么要做顧客關(guān)系管理

2. 如何維護和提升顧客忠誠度

3. 顧客數據庫管理

4. 異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘

案例：駕校學(xué)員的深度營(yíng)銷(xiāo)

延伸：全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念：線(xiàn)上和線(xiàn)下結合，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)+門(mén)店體驗

 

第六講：連鎖企業(yè)財務(wù)管理與業(yè)績(jì)分析篇

一、零售關(guān)鍵指標的定義與運用

教學(xué)方式：講解與練習

1. 收益性指標（銷(xiāo)售額，毛利，凈利潤……）

2. 效益性指標（坪效，人效，賣(mài)場(chǎng)利用率……）

3. 安全性指標（損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)安全率……）

4. 成長(cháng)性指標（營(yíng)業(yè)額增長(cháng)、周轉速度……）

練習：人效，坪效在經(jīng)營(yíng)管理中的運用

二、損益表的非財解讀

教學(xué)方式：講解與練習

1. 非財務(wù)人員不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)（折舊、遞延資產(chǎn)分攤、低值易耗品）

2. 利潤增長(cháng)的四大手法（提升營(yíng)業(yè)額，提升毛利，控制費用，提升周轉）

3. 如何做預算季節指數法在預算中的運用

4. 如何利用數據調整陳列

練習：2013年銷(xiāo)售預算

 

 

附錄：連鎖運營(yíng)管理的相關(guān)工具和表格

一、總部管理

1. 門(mén)店選址評估工具表

2. 門(mén)店選址綜合評分表

3. 商品結構總表

示例

4. 門(mén)店盈利模式

1）單店

2）區域

3）總部

5. 總部組織結構

6. 總部各部門(mén)管理手冊

示例

二、運營(yíng)管理

1. 營(yíng)運手冊

1）理貨

2）收銀

3）防損相關(guān)手冊示例

2. 營(yíng)運標準（部分流程圖示例

3. 運營(yíng)控制（巡店方式及跟進(jìn)程序）

三、門(mén)店營(yíng)運

1. 督導手冊（營(yíng)運標準600條）

2. 門(mén)店檢查表

3. 門(mén)店營(yíng)業(yè)分析表

四、財務(wù)報表類(lèi)

1. 公司及門(mén)店財務(wù)報表

2. 門(mén)店營(yíng)運KPI指標庫

1）收益性指標

2）效益性指標

3）成長(cháng)性指標

4）安全性指標

3. 季節指數法（公司，部門(mén)，門(mén)店層面的預算制定法）

4. 陳列線(xiàn)調整法

五、顧客關(guān)系管理

1. 顧客投訴及處理案例

六、營(yíng)銷(xiāo)管理

1. 全年營(yíng)銷(xiāo)計劃表

示例及表格

2. 促銷(xiāo)工具箱（常規，節日，開(kāi)店等營(yíng)銷(xiāo)方案匯總案例超過(guò)30個(gè)）

3. 公司級節日營(yíng)銷(xiāo)計劃表

4. 公司級節日營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施表

中秋實(shí)戰案例

 

 

深圳市連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )特約講師
清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）
《經(jīng)營(yíng)型店長(cháng)速成季》項目開(kāi)發(fā)專(zhuān)家
MTP日產(chǎn)訓認證講師
TTT職業(yè)培訓師標準教程授權導師
PTT課程開(kāi)發(fā)與課程設計認證導師
清華大學(xué)/復旦大學(xué)/中山大學(xué)/上海交大MBA班等特聘師資
多家知名企業(yè)的企業(yè)戰略和經(jīng)營(yíng)管理項目“長(cháng)年顧問(wèn)”
曾任：百佳超市金牌店長(cháng)、華潤萬(wàn)家營(yíng)運經(jīng)理
曾任：民潤超市 營(yíng)運總監
曾任：中國海王星辰 營(yíng)運總監
曾任：深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理


一個(gè)既做連鎖經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者。16年的零售行業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級市場(chǎng)店經(jīng)理，華潤萬(wàn)家營(yíng)運部經(jīng)理，民潤超市營(yíng)運總監，海王星辰營(yíng)運總監，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務(wù)總經(jīng)理，現擔任多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)。2006年起開(kāi)始主導多個(gè)零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓咨詢(xún)項目，內訓場(chǎng)次達500多天，公開(kāi)課每年達30多天，受訓學(xué)員超1萬(wàn)5千人以上。

實(shí)戰經(jīng)驗：
原中國百佳早期金牌店長(cháng)，先后在百佳、華潤萬(wàn)家、民潤超市（農產(chǎn)品）、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿易公司等擔任營(yíng)運經(jīng)理，營(yíng)運總監和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。
2011年1月起以顧問(wèn)身份策劃深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司（線(xiàn)上線(xiàn)下結合的手機連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤(pán)。從公司的定位策劃，到組建團隊，門(mén)店選址，開(kāi)業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時(shí)間里跑遍廣東省21個(gè)地市，300多個(gè)鄉鎮，到2011年底時(shí)已落實(shí)開(kāi)出共107家直營(yíng)和加盟店。

擅長(cháng)課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營(yíng)型店長(cháng)速成季方案》（12天版）

《金牌店長(cháng)特訓》

《MTP管理才能發(fā)展培訓》

《基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧》

《連鎖運營(yíng)管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進(jìn)化-移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新》

醫藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》

《藥業(yè)連鎖門(mén)店業(yè)績(jì)提升密碼》

 

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