存量深耕 ——休眠客戶(hù)激活案例式教學(xué)項目

【培訓對象】


【培訓收益】

 休眠客戶(hù)激活全流程解讀

第一講：底層邏輯講

一、存量激活的路徑與案例

1. 存量經(jīng)營(yíng)在外資銀行的演進(jìn)路徑

2. 匯豐銀行的存量經(jīng)營(yíng)模式

3. 國內銀行成功案例介紹

二、休眠客戶(hù)升級的三大吸引點(diǎn)

1. 專(zhuān)屬定制的禮品

2. 稀缺實(shí)效的沙龍

3. 渴望得到的權益

三、存量盤(pán)活五步曲

1. 資源儲備

2. 客戶(hù)清分

3. 策略定向

4. 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

5. 建檔維護

 

第二講：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰講

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五大步驟

1. 資料解讀

2. 短信預熱

3. 敲門(mén)電話(huà)

4. 營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)

5. 當面營(yíng)銷(xiāo)

二、沙龍營(yíng)銷(xiāo)

布場(chǎng)技巧：沙龍現場(chǎng)管理的八大區域

流程步驟：營(yíng)銷(xiāo)植入式沙龍的八大流程

營(yíng)銷(xiāo)技巧：沙龍現場(chǎng)的踢單營(yíng)銷(xiāo)技巧

 

第二天：模擬+實(shí)戰的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)輔導

一、項目要點(diǎn)

1. 半天電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模擬，半天電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

2. 為保證每人均有演練及獲得老師點(diǎn)評的機會(huì )，請每班人數不超過(guò)20人

3. 每人演練5分鐘，老師點(diǎn)評5分鐘，20人共計200分鐘，折合3. 5小時(shí)

4. 每人攜帶手機并保證電量充足

5. 每人攜帶100名左右存量客戶(hù)名單

6. 教室空間要足夠，避免彼此電話(huà)干擾

二、情景模擬方式

1. 每組4人，共計5組

2. A組1案例營(yíng)銷(xiāo)，與B組1案例客戶(hù)進(jìn)行對演

3. 時(shí)間達到5分鐘時(shí)會(huì )被叫停

4. 老師對學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)表現給予點(diǎn)評

5. 特別落后學(xué)員老師將進(jìn)行強化訓練

三、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)方式

1. 從存量客戶(hù)中篩選出有潛力的目標客戶(hù)

2. 解讀目標客戶(hù)資料，設計合理地接近策略

3. 采用適合的聯(lián)系方式，首次接觸客戶(hù)，并提出誘餌性問(wèn)題

4. 結合客戶(hù)資料與接觸表現，設計適合的升級策略

5. 采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式邀約客戶(hù)用存款、理財等多種方式達到VIP級別，實(shí)現客戶(hù)升級

國內金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專(zhuān)家

中國社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng )新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書(shū)籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣(mài)》作者

深圳市傳統文化研究會(huì )藝術(shù)文藝專(zhuān)業(yè)委員會(huì ) 副秘書(shū)長(cháng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風(fēng)電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪(fǎng)與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng )下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jì)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶(hù)沙龍，營(yíng)銷(xiāo)成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶(hù)投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶(hù)的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀(guān)瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶(hù)沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)培訓與咨詢(xún)。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調研及報告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉型項目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點(diǎn)的建設，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長(cháng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)管理：

《中國傳統文化與行長(cháng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)全系統訓練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增六步法訓練》

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)：

《不銷(xiāo)而售—銀行私行客戶(hù)的攻心營(yíng)銷(xiāo)藍圖》

客戶(hù)管理：

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶(hù)盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷(xiāo)售模式：

《三區六式—銀行業(yè)績(jì)倍增的六大營(yíng)銷(xiāo)模式》

《銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升特訓營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jì)倍增的3步24流程》

• 深圳：走進(jìn)騰訊-游學(xué)項目

   

  【背景介紹】騰訊成立于1998年11月，是目前中國領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)提供商之一。成立10多年以來(lái)，騰訊一直秉承“一切以用戶(hù)價(jià)值為依歸”的經(jīng)營(yíng)理念，為億級海量用戶(hù)提供穩定優(yōu)質(zhì)的各類(lèi)服務(wù)，始終處于穩健發(fā)展的狀態(tài)。2004年6月16日，騰訊控股有限公司在香港聯(lián)交所主板公開(kāi)上市（股票代號700）。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提升人類(lèi)生活品質(zhì)是..

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• 深圳：走進(jìn)華為-游學(xué)項目

   

  【背景介紹】華為是全球領(lǐng)先的信息與通信技術(shù)(ICT)解決方案供應商，專(zhuān)注于ICT領(lǐng)域，堅持穩健經(jīng)營(yíng)、持續創(chuàng )新、開(kāi)放合作，在電信運營(yíng)商、企業(yè)、終端和云計算等領(lǐng)域構筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，為運營(yíng)商客戶(hù)、企業(yè)客戶(hù)和消費者提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，并致力于使能未來(lái)信息社會(huì )、構建更美好的全聯(lián)接世界。目前，華為約有18萬(wàn)名員工，業(yè)務(wù)遍及全球17..

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• 深圳：走進(jìn)大疆無(wú)人機-游學(xué)項目

   

  【背景介紹】大疆無(wú)人機，英文DJI-Innovations，簡(jiǎn)稱(chēng)DJI，成立于2006年，是全球領(lǐng)先的無(wú)人飛行器控制系統及無(wú)人機解決方案的研發(fā)和生產(chǎn)商，客戶(hù)遍布全球100多個(gè)國家。通過(guò)持續的創(chuàng )新，大疆致力于為無(wú)人機工業(yè)、行業(yè)用戶(hù)以及專(zhuān)業(yè)航拍應用提供性能最強、體驗最佳的革命性智能飛控產(chǎn)品和解決方案。作為全球較為頂尖的無(wú)人機飛行平臺和影像系統自主研發(fā)..

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• 深圳：走進(jìn)中興通訊-游學(xué)項目

   

  【背景介紹】中興通訊成立于1985年，是全球領(lǐng)先的綜合通信解決方案提供商，全球第四大手機生產(chǎn)制造商，在香港和深圳兩地上市是中國最大的通信設備上市公司。中興通過(guò)為全球140多個(gè)國家和地區的電信運營(yíng)商提供創(chuàng )新技術(shù)與產(chǎn)品解決方案，讓全世界用戶(hù)享有語(yǔ)音、數據、多媒體、無(wú)線(xiàn)寬帶等全方位溝通。中興通訊擁有通信業(yè)界最完整的、端到端的產(chǎn)品線(xiàn)和融合解決方案，通過(guò)全系列..

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• 合肥：走進(jìn)科大訊飛總部-游學(xué)項目

   

  【公司介紹】科大訊飛股份有限公司成立于1999年，是一家專(zhuān)業(yè)從事智能語(yǔ)音及語(yǔ)言技術(shù)、人工智能技術(shù)研究，軟件及芯片產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，語(yǔ)音信息服務(wù)及電子政務(wù)系統集成的國家級骨干軟件企業(yè)。2008年，科大訊飛在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼：002230。人工智能主要分為計算智能、感知智能、認知智能。計算智能，即機器“能存會(huì )算”的能力..

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