互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略

【培訓對象】
支行長(cháng)、副行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓收益】
● 思維轉型：通過(guò)對新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的競爭分析，幫助學(xué)員建立管理者的經(jīng)營(yíng)和管理意識，培養良好的網(wǎng)點(diǎn)管理者思維框架 ● 網(wǎng)點(diǎn)定位：通過(guò)深入剖析客戶(hù)、產(chǎn)品、形象、戰略，幫助學(xué)員建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)定位理念，能夠精準完成網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)定位 ● 經(jīng)營(yíng)戰略：通過(guò)系統的了解CIS服務(wù)系統以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的4P理論，結合互聯(lián)網(wǎng)+思維，幫助學(xué)員建立在互聯(lián)網(wǎng)競爭時(shí)代的經(jīng)營(yíng)戰略思維 ● 運營(yíng)管理：以網(wǎng)點(diǎn)日常運營(yíng)為核心，通過(guò)現場(chǎng)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、用戶(hù)管理以及突發(fā)事件管理的學(xué)習與介紹，充分掌握網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)管理的核心要素，能夠游刃有余的進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)管理 ● 人員結構：通過(guò)四類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)人員結構剖析，幫助學(xué)員建立正確的網(wǎng)點(diǎn)人員管理思維，掌握五大職能員工的工作職責與管理方法；同時(shí)能夠根據網(wǎng)點(diǎn)員工的現狀較好的結合培訓、輔導與激勵措施

 導論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略轉型趨勢（1H）

一、經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰

1. 新82定律客群價(jià)值挑戰

2. O2O金融競爭模式挑戰

3. 零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)挑戰

4. 特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗挑戰

5. 智能化轉型崗位效能挑戰

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革模式

1. 場(chǎng)景式服務(wù)

2. 體驗式服務(wù)

3. O2O服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰

1. 細分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應用

3. 時(shí)勢造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗

第一講：新常態(tài)下的網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)定位與互聯(lián)網(wǎng)+

一、以客戶(hù)為核心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)定位

1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的分類(lèi)

2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的三維營(yíng)銷(xiāo)途徑

3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的價(jià)值分析

4. 客戶(hù)價(jià)值公式解析

案例分析：交通銀行客戶(hù)定位與客戶(hù)管理思維

二、以產(chǎn)品為導向的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維變革

1. 爆品思維

2. 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設計

3. 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品結構分析

4. 產(chǎn)品的展示途徑與入口思維

案例分析：小米的產(chǎn)品設計與客戶(hù)參與

三、以市場(chǎng)定位為核心的網(wǎng)點(diǎn)形象塑造

1. 硬件裝修形象

2. 軟性服務(wù)形象

3. 網(wǎng)點(diǎn)整體印象

4. 網(wǎng)絡(luò )形象打造

案例分析：華潤銀行的網(wǎng)點(diǎn)形象塑造

四、市場(chǎng)戰略為核心的網(wǎng)點(diǎn)定位

1. 內部戰略定位

2. 外部戰略定位

3. 四類(lèi)不同網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)的定位差異

工具使用：請根據以上所學(xué)內容，對所在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行SWOT分析

第二講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與思維變革

一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的CIS管理

1. 服務(wù)理念的統合MI

2. 服務(wù)活動(dòng)的統合BI

3. 服務(wù)視覺(jué)的統合VI

4. 服務(wù)五覺(jué)滿(mǎn)足客戶(hù)的感覺(jué)

案例分析：股份制商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)管理案例分析

小組研討：根據以上所講內容及案例，給我們哪些啟發(fā)？

二、從4P著(zhù)手做好網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1. 產(chǎn)品管理促動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)節奏（Product）

2. 客戶(hù)管理形成粉絲經(jīng)濟（People）

3. 三大有效渠道把控績(jì)效(Place)

4. 七大促銷(xiāo)形式拉動(dòng)業(yè)績(jì)(Promotion)

小組研討：根據網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)4P理論，分析網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理及營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)劣，并闡述在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理方面受到的啟發(fā)。

 

第三講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)管理的基本模型

一、網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)管理

1. 現場(chǎng)管理是管理服務(wù)質(zhì)量

2. 現場(chǎng)管理是客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

1）服務(wù)規范

2）排隊等候

3）環(huán)境與設施

4）業(yè)務(wù)能力

案例分析：某銀行現場(chǎng)管理警示案例

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力分析

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定

3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的安排

4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統的建立

案例分析：銀行年度營(yíng)銷(xiāo)方案圖譜

工具使用：年度營(yíng)銷(xiāo)行事歷表格

三、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理

1. 客戶(hù)檔案管理與CRM系統的有效應用

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的CRM系統應用

2. 客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)忠誠

3. 客戶(hù)關(guān)系的時(shí)間、空間管理

4. 鐵粉的管理與滲透

四、網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)事件管理

1. 認識突發(fā)事件

2. 突發(fā)事件的特點(diǎn)

3. 突發(fā)時(shí)間的分類(lèi)

4. 突發(fā)事件的處理原則

5. 突發(fā)事件的預防措施

視頻分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)遭遇搶劫

 

第四講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)人員管理

一、網(wǎng)點(diǎn)的人員結構與崗位職責

1. 四類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)人員結構圖剖析

2. 網(wǎng)點(diǎn)員工的扁平化管理

3. 五類(lèi)崗位的職責與管理

二、網(wǎng)點(diǎn)員工培訓與輔導

1. 四類(lèi)員工的特點(diǎn)

2. 四類(lèi)員工的管理策略

3. 員工的輔導四流程

案例分析：某銀行大堂、柜員輔導經(jīng)典案例剖析

三、網(wǎng)點(diǎn)員工的激勵與留存

1. 了解員工的工作動(dòng)機

2. 赫茲伯格的“雙因素激勵”理論

案例分析：許三多的動(dòng)機給我們帶來(lái)的啟發(fā)

小組研討：結合自己的網(wǎng)點(diǎn)情況，制定員工激勵措施

課程小結與問(wèn)題解答

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長(cháng)

延邊農商行營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目創(chuàng )始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主管

 

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷(xiāo)售管理與培訓經(jīng)驗

★20—輔導20余家銀行順利實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型項目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動(dòng)策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單精準

√ 《固本拓新—存量客戶(hù)激活》：存量客戶(hù)價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷(xiāo)資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負責人是未來(lái)銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《商業(yè)銀行拓展營(yíng)銷(xiāo)與固化》

《大數據時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值激活》

《卓越支行長(cháng)的六項修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目4期。

◆ 長(cháng)沙銀行《客戶(hù)溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰略與布局

   

  課程背景：新零售=線(xiàn)上+線(xiàn)下+物流，是以消費者為中心的會(huì )員、支付、庫存、服務(wù)等方面數據的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統O2O 的區別在于新零售側重于online to offline,強調線(xiàn)上、線(xiàn)下數據、供應鏈更深層次打通，滿(mǎn)足消費者更為個(gè)性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 互聯(lián)網(wǎng)品牌塑造實(shí)戰落地

   

  【課程背景】互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了思維的改變。以前媒體上的話(huà)都是權威；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)始，品牌跟消費者有限互動(dòng)；Web 2.0時(shí)代，博客與論壇讓普通人可以發(fā)聲；Web 3.0開(kāi)創(chuàng )了社會(huì )化媒體時(shí)代，也是社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的消費者和品牌都是內容創(chuàng )造者。傳統的營(yíng)銷(xiāo)，是品牌單向到達消費者。社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)，是讓消費者通過(guò)購買(mǎi)、體驗產(chǎn)生口碑，讓其成為傳播者。品牌社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)具有四個(gè)..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代O2O創(chuàng )新和企業(yè)轉型升級

   

  課程內容：趨勢：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)品趨勢和用戶(hù)習慣改變O2O本地化：O2O服務(wù)商業(yè)模式及未來(lái)機會(huì )零售平臺企業(yè)：BAT等平臺公司O2O解決方案和連鎖行業(yè)應用品牌零售企業(yè)：線(xiàn)下連鎖品牌企業(yè)O2O系統及應用傳統企業(yè)：如何利用O2O線(xiàn)下線(xiàn)上結合營(yíng)銷(xiāo)整合傳統企業(yè)：如何利用O2O做好服務(wù)思維：大數據場(chǎng)景思維O2O總結和展望課程大綱：第一..

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• 疫情之下的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺營(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程大綱】第一部 電商運營(yíng)之視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇1. 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站定位與首頁(yè)布局、陳列（2）打造獨立網(wǎng)站首頁(yè)設計的5大原則（1）廣告圖設計3大心法.廣告圖設計心法2：傳達標準化【品牌VI案例演示】（2）廣告圖設計4大技法.風(fēng)格表里如一【系列案例演示】.細節決定效應【系列案例演示】.寶貝詳情頁(yè)設計的4大模塊思路.6個(gè)情感因..

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• 互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)電商平臺運營(yíng)

   

  課程背景： 海爾、美的、格力、格蘭仕、容聲、小米等制造業(yè)企業(yè)都積極的布局電商。隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展，制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)電商化、在線(xiàn)化是一個(gè)必然的趨勢。如果一個(gè)制造業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中沒(méi)有線(xiàn)上運營(yíng)部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非?？膳?。所以制造業(yè)網(wǎng)站、天貓、美團、京東等電商平臺已經(jīng)成為每個(gè)制造業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的必然渠道。如何做好制造業(yè)電商平臺，如何..

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• 互聯(lián)網(wǎng)爆品戰略運營(yíng)

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在美國和香港上市的紅利，標志著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！傳統行業(yè)的下跌之年，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)紅利減弱，進(jìn)入真功夫血拼時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)轉型/創(chuàng )業(yè)成功最核心的戰略是什么？答案：產(chǎn)品。更直接點(diǎn)的答案：爆品！第一個(gè)段子：這是一個(gè)淘寶品牌，2012年6月在天..

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