社區銀行營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
零售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、支行長(cháng)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
社區是銀行零售的最近一公里，也是最后一公里。隨著(zhù)金融市場(chǎng)完全開(kāi)放，銀行陣地不僅面臨著(zhù)同業(yè)競爭，也面臨著(zhù)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續加入金融行業(yè)的競爭。如何經(jīng)營(yíng)好最后一公里，是銀行陣地未來(lái)能否立于穩定發(fā)展的基礎。而社區營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵，在于資源的激活和整合……

 

導論：銀行零售業(yè)競爭形勢分析及對策

國內銀行業(yè)的競爭日趨激烈，是挑戰也是機會(huì )，如何在紛爭局面中站穩陣地，讓產(chǎn)能持續提升，我們的探索從這里開(kāi)始……

1 利率市場(chǎng)化給我們帶來(lái)了哪些趨勢和挑戰

2 什么是社區銀行

3 國外社區銀行案例

4 社區營(yíng)銷(xiāo)原理簡(jiǎn)介

 

模塊一：排查社區，建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升是一個(gè)系統性的問(wèn)題，要想有效持續地利用社區營(yíng)銷(xiāo)提升產(chǎn)能，必須系統性的梳理分析各個(gè)因素對網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、 商圈和社區類(lèi)群排查（工具及方法）

排查：價(jià)值分類(lèi)和資源分類(lèi)是重點(diǎn)

2、 網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖繪制

分析：資源分析和競爭結構分析是重點(diǎn)

模塊二：搭建社區平臺，為社區營(yíng)銷(xiāo)鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶(hù)合作談判流程

3、商戶(hù)談判技巧導入：

Ø 破冰：讓客戶(hù)喜歡與你溝通

Ø 探尋：造出銷(xiāo)售機會(huì )和合作商機的技巧

Ø 推薦：如何將“產(chǎn)品”說(shuō)到客戶(hù)心里

Ø 成交推動(dòng)：如何將“意向”落地成“我行客戶(hù)”

情景演練：不同類(lèi)型的商戶(hù)談判技巧練習

3、 異業(yè)聯(lián)盟運營(yíng)法則

Ø 如何創(chuàng )建平臺的“磁性”

Ø 建立反饋機制，讓平臺上的“因子”都動(dòng)起來(lái)

Ø 金融之外做金融，其樂(lè )無(wú)窮

運作流程案例介紹

4、 互聯(lián)網(wǎng)+的運用思維，激活社區資源

案例展示

5、 利用“創(chuàng )意”維護社區平臺。

Ø “創(chuàng )意”也可以建立標準

Ø “創(chuàng )意”如何啟動(dòng)

Ø “創(chuàng )意”如何落地

7、實(shí)操設計：

商戶(hù)活動(dòng)設計技巧導入：每組設計2-3個(gè)商戶(hù)運營(yíng)活動(dòng)方案。

 

模塊三：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計技巧

1、 做好準備工作是成功的開(kāi)始

Ø 你的目標魚(yú)群在哪里？

Ø 你準備怎么捕

2、 形式其實(shí)很重要

Ø 讓客戶(hù)樂(lè )于上鉤

3、 如何防止你的目標魚(yú)群脫離你的“鉤”

4、 魚(yú)的分類(lèi)管理，是商業(yè)價(jià)值體現的“精明”手段

5、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計的關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)1：SMART原理在活動(dòng)目標設計中的應用

關(guān)鍵點(diǎn)2：游戲化思維是活動(dòng)設計出彩的基礎

關(guān)鍵點(diǎn)3：產(chǎn)能的無(wú)縫融入是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的妙處

關(guān)鍵點(diǎn)4：準備充分，是成功的基礎（準備流程表）

關(guān)鍵點(diǎn)5：現場(chǎng)控制五要素

關(guān)鍵點(diǎn)6：活動(dòng)的短期目標要和長(cháng)期目標結合

關(guān)鍵點(diǎn)7：以終為始，向活動(dòng)要效益：18321活動(dòng)跟蹤法則。

 

模塊四：社區類(lèi)群開(kāi)發(fā)，為社區營(yíng)銷(xiāo)確定目標

1 6種方法進(jìn)社區。

2 8種技巧批量獲取客戶(hù)。

3 金融之外做金融：社區常態(tài)化活動(dòng)策劃

4 社區類(lèi)群化開(kāi)發(fā)活動(dòng)案例學(xué)習。

5 實(shí)操演練：

活動(dòng)設計技巧導入：類(lèi)群化客戶(hù)活動(dòng)設計

 

模塊五：客戶(hù)類(lèi)群維護與管理

1 話(huà)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

2 渠道獲客的跟進(jìn)與維護技巧

3 活動(dòng)獲客的跟進(jìn)與維護技巧。

4 陌生客戶(hù)盤(pán)活的技術(shù)。

5 情景演練：

盤(pán)活技巧導入：不同類(lèi)型客戶(hù)跟蹤案例演練

 

模塊六：沙龍活動(dòng)的組織專(zhuān)講

1 回饋性沙龍的組織與技巧

2 共同開(kāi)發(fā)性沙龍的組織與技巧

3 產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

4 沙龍活動(dòng)的邀約技巧與話(huà)術(shù)

Ø 18321原則的應用

Ø 話(huà)術(shù)案例演示

5 沙龍活動(dòng)邀約及現場(chǎng)組織演練

 

模塊六：農村金融發(fā)展的突破之道

1 旺季營(yíng)銷(xiāo)：外出務(wù)工人員專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)

Ø 跟進(jìn)政府節奏，利用公信力獲取外出務(wù)工人群的信任

Ø 留守兒童和老人關(guān)懷專(zhuān)項活動(dòng)

Ø 產(chǎn)收方案專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)

 

2 春收和秋收：關(guān)鍵人公關(guān)合作

Ø 關(guān)鍵人談判技巧

Ø 營(yíng)銷(xiāo)案例示范

3 常態(tài)化維護活動(dòng)建議和案例講解

模塊七：一點(diǎn)一策 設計

1 網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)

商圈型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

社區型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

鄉鎮型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

廠(chǎng)區型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

2 分組設計每類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)的執行方案

（1）網(wǎng)點(diǎn)季度營(yíng)銷(xiāo)規劃（完成時(shí)間）

（2）金融生態(tài)圖設計方案

（3）搭建商圈平臺方案（完成時(shí)間）

（3）社區結對子方案（完成時(shí)間）

（4）廳堂常規配合方案（完成時(shí)間）

（5）重點(diǎn)價(jià)值群營(yíng)銷(xiāo)案設計（完成時(shí)間）

3 點(diǎn)評和優(yōu)化

4 答疑

 

 

 

苗子奇老師 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

 

中科院營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究生

高級行動(dòng)學(xué)習催化師

7年銀行銷(xiāo)售輔導與授課經(jīng)驗

中國移動(dòng)廣東移動(dòng)集團大客戶(hù)高級銷(xiāo)售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

常年為多家銀行提供輔導咨詢(xún)與培訓服務(wù)達250多期，其中

農業(yè)銀行23期，郵儲銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農商行29期。幫助營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)及銀行員工增強營(yíng)銷(xiāo)能力；通過(guò)形象類(lèi)比說(shuō)明，實(shí)操案例講解，讓學(xué)員理解社區營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和精髓，同時(shí)，利用行動(dòng)學(xué)習的先進(jìn)方法，引導學(xué)員制定適合自身的一點(diǎn)一策。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

曾任職于某著(zhù)名銀行咨詢(xún)公司：曾主持參與數百家銀行的培訓與咨詢(xún)項目，幫助數家銀行建立了銷(xiāo)售標準，創(chuàng )新銷(xiāo)售流程，訓練了數千名客戶(hù)經(jīng)理；其中，“陣地化社區”課程被多家銀行連續多次輪訓。課程滿(mǎn)意度從沒(méi)有低于91%，返聘率90%以上！

 

部分培訓輔導項目：

農行浙江嘉興分行、金華分行、寧波農行標準化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)打造：

郵儲山東、四川、江西分行產(chǎn)能提升項目（網(wǎng)點(diǎn)固化+片區開(kāi)發(fā)）

郵儲銀行片區開(kāi)發(fā)課程（88天）

農商行片區開(kāi)發(fā)項目課程（65天）

主講課程：

《客戶(hù)管理》、《網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售化轉型》、《陣地化社區營(yíng)銷(xiāo)》、《網(wǎng)格化片區開(kāi)發(fā)》、《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)》、《銀行客戶(hù)關(guān)系管理》......

• “得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧

   

  第一講：從“理性”營(yíng)銷(xiāo)到“感性營(yíng)銷(xiāo)”攻心為上——營(yíng)銷(xiāo)核心理念升級1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 理性營(yíng)銷(xiāo)與“從心”營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：&ld..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——批量獲客、精準營(yíng)銷(xiāo) ——從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)..

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• 社區銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——從片區到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準的客戶(hù)分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• 新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式轉型趨勢分析思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？案例分析：金融行業(yè)大數據背后的警示一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應用與價(jià)值2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化4. 新技術(shù)：智..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理

   

  課程介紹 課程大綱 第一部分　商業(yè)銀行在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 前言：商業(yè)銀行面對的經(jīng)濟全球一體化的挑戰 一、營(yíng)銷(xiāo)管理上，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)受制于經(jīng)濟體制 1、 銀行與政府、銀行與企業(yè)的關(guān)系不明確； 2、 把服務(wù)作為一種孤立的技巧，服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)割裂開(kāi)來(lái)；?！　　?3、 缺乏專(zhuān)業(yè)管理機構及統一規劃，服務(wù)的歸口管理部門(mén)不統一?！?案例：美國..

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