專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理
| 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理 【課程背景】 國內銷(xiāo)售系統的管理者大部分是因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的銷(xiāo)售管理技能培訓，通常還會(huì )存在以下問(wèn)題： 將自己定位為一個(gè)高級銷(xiāo)售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線(xiàn)向客戶(hù)銷(xiāo)售，有些甚至與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員搶單。 自己業(yè)務(wù)能力很強，但對如何調動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團隊工作一籌莫展。 管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數豆子”的角色，變成了一個(gè)監工。 不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。 對銷(xiāo)售管理缺乏了解和學(xué)習，不能更有效地運用多種方法和手段，提高團隊銷(xiāo)售執行力，保證目標完全實(shí)現。 經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，但部門(mén)業(yè)績(jì)就是不見(jiàn)提高，看著(zhù)別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問(wèn)題到底在哪里。 培訓師長(cháng)期跟蹤銷(xiāo)售培訓領(lǐng)域的發(fā)展，發(fā)現當前中國銷(xiāo)售管理者往往只能聽(tīng)到管理類(lèi)的通用課，專(zhuān)門(mén)針對銷(xiāo)售管理者的課程鳳毛麟角。銷(xiāo)售是一個(gè)復雜的領(lǐng)域，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門(mén)，它是人員分布最廣的部門(mén)，它是企業(yè)利潤的最大實(shí)現部門(mén)。如何開(kāi)發(fā)一門(mén)專(zhuān)門(mén)針對銷(xiāo)售管理者的課程，一直是培訓師思考的問(wèn)題。 如何既能將自己20年中國市場(chǎng)一線(xiàn)沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗，與當下銷(xiāo)售管理實(shí)踐中的實(shí)踐相結合，又能借鑒銷(xiāo)售管理研究中的最新發(fā)現，在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域為大家提供全面的實(shí)戰指導，一直是培訓師研究探索的課題。 通過(guò)不斷地思考、學(xué)習、借鑒和實(shí)踐，培訓師總結出來(lái)了一套實(shí)際工作中實(shí)戰有效的方法和工具， 集結成冊，就是您手上的這門(mén)《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 【培訓目標】 幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)戰略、銷(xiāo)售計劃制定的內容與方法 幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售組織設計的方式與管理方法 幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售過(guò)程的管理核心與方法 幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導角色，找到更好的領(lǐng)導方法 幫助學(xué)員了解銷(xiāo)售人員薪酬設計的體系，掌握激勵銷(xiāo)售隊伍的方法 幫助學(xué)員掌握評估銷(xiāo)售績(jì)效的內容與方法 【課程特點(diǎn)】 面對一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員，結合講師自己20年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 【培訓對象】 市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、地區經(jīng)理、客服主任 【培訓方式】 理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。 【課時(shí)設置】 12小時(shí) 【課程大綱】 第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃 企業(yè)管理的體系模型 營(yíng)銷(xiāo)戰略的結構 市場(chǎng)潛力與銷(xiāo)售預測 銷(xiāo)售實(shí)施的6大支持點(diǎn)：入市戰略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、供應鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售隊伍、銷(xiāo)售資源與費用 第二模塊：銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制定 目標銷(xiāo)售管理的6步驟 構建銷(xiāo)售計劃的8大要素 銷(xiāo)售指標的分解 里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn) 第三模塊：銷(xiāo)售隊伍的設計和組織 銷(xiāo)售隊伍設計的5方面決策 營(yíng)銷(xiāo)組織結構的4種模式 銷(xiāo)售隊伍管理的5個(gè)步驟 銷(xiāo)售人員的招聘與培訓 第四模塊：銷(xiāo)售流程管理 銷(xiāo)售流程的七劍 銷(xiāo)售前計劃制定 銷(xiāo)售過(guò)程控制 銷(xiāo)售跟進(jìn)與日常管理 第五模塊：客戶(hù)管理 客戶(hù)分類(lèi)管理的四大核心內容 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣 信用管理 客戶(hù)關(guān)系管理 第六模塊：銷(xiāo)售領(lǐng)導 管理與領(lǐng)導 銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導者的6項特質(zhì) 領(lǐng)導力就是影響力 4種不同的領(lǐng)導方式 第七模塊：銷(xiāo)售人員激勵 構建激勵體系的4個(gè)方面 銷(xiāo)售人員薪酬設計的5大核心點(diǎn) 銷(xiāo)售人員的7種需求及其滿(mǎn)足方式 激勵的2種形式和14種方法 第八模塊：銷(xiāo)售績(jì)效管理 評估銷(xiāo)售組織績(jì)效的4大類(lèi)內容 銷(xiāo)售人員績(jì)效評估的5大類(lèi)指標 銷(xiāo)售人員績(jì)效的4因素評估模型 銷(xiāo)售控制的4種方式 |
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