銀行客戶(hù)銷(xiāo)售管理
| 銀行客戶(hù)銷(xiāo)售管理 課程解決問(wèn)題： 參加了無(wú)數次銷(xiāo)售培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不見(jiàn)提高，面對客戶(hù)無(wú)計可施，問(wèn)題到底出在哪里？ 個(gè)人客戶(hù)與組織客戶(hù)在銷(xiāo)售模式方面有什么區別？這些區別對銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運用？ 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？培訓能不能教會(huì )參訓者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售往往是“十年不開(kāi)張，開(kāi)張吃十年”，問(wèn)題是在沒(méi)開(kāi)張的十年種如何評價(jià)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)？ 《銀行客戶(hù)銷(xiāo)售管理》是專(zhuān)門(mén)針對銀行客戶(hù)銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對組織客戶(hù)的特殊性，兼顧個(gè)人客戶(hù)的銷(xiāo)售要求，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學(xué)習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 課程介紹： 培訓師總結自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對銀行業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理培訓課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統的案例、又有創(chuàng )新實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)人士的必選課程。 課程收獲： 幫助銀行銷(xiāo)售管理者在認知層面得到改進(jìn) 做到讓營(yíng)銷(xiāo)管理者掌握過(guò)程管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì )使用課堂中具體的工具表格 指導參訓者整理出客戶(hù)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售必備的操作文件（結構及模板），及管理者使用這些文件評價(jià)和指導客戶(hù)經(jīng)理 針對本支行現狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無(wú)縫應用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)管理工作中去 課程特點(diǎn)： 面對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 培訓模式：講授+討論+練習，動(dòng)手練習不少于30%時(shí)間 課程設置：21小時(shí) 適應人群：支行行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理 課程大綱： 打造銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售 什么是真正的銷(xiāo)售？ 討論：銀行營(yíng)銷(xiāo)有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？ 分析：銷(xiāo)售顧問(wèn)的素質(zhì)要求 銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型 銷(xiāo)售顧問(wèn)的4種類(lèi)型 ASK模型 討論：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求 優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者的關(guān)注點(diǎn)應該在哪里？ 指標/業(yè)績(jì) 客戶(hù)來(lái)源/客戶(hù)開(kāi)發(fā)/客戶(hù)維護 人員/能力組合 產(chǎn)品 績(jì)效管理 如果市場(chǎng)機會(huì )存在，過(guò)程管理和控制如何推動(dòng)績(jì)效？ 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？ 銀行銷(xiāo)售管理者的知識力量 知識管理的五力模型：行業(yè)/客戶(hù)/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè) 充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn) 成為行業(yè)專(zhuān)家的鉆石模型 認識客戶(hù)的3大模型 透析競爭對手的6項內容 認知企業(yè)自身的十字架 綜合練習：提煉昆明分行銷(xiāo)售的五力模型！ 銀行銷(xiāo)售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能 客戶(hù)購買(mǎi)的價(jià)值等式 銷(xiāo)售和購買(mǎi)流程的比較 銀行面向客戶(hù)銷(xiāo)售的3種可能模式 銀行客戶(hù)經(jīng)理必備的4項基本技能 討論：昆明分行如何提高顧問(wèn)式銷(xiāo)售的份額 銀行銷(xiāo)售流程分析和管理要點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀 突破思維，不要“月初發(fā)數字，月末看數字”，所有產(chǎn)出來(lái)自于流程管理 構建流程 關(guān)鍵環(huán)節的動(dòng)作或行為是什么？ 流程過(guò)程中的里程碑定義：現象和成果產(chǎn)出 流程結點(diǎn)1：客戶(hù)開(kāi)拓（非本次課程重點(diǎn)） 從存量客戶(hù)歸納出昆明分行的客戶(hù)特征？ 昆明分行戰略需要我們開(kāi)拓哪類(lèi)客戶(hù)？ 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度 結點(diǎn)1：分析昆明分行的客戶(hù)特征 流程結點(diǎn)2：客戶(hù)分析 指導下屬收集資料的4步驟 你和下屬都需要了解的“客戶(hù)購買(mǎi)魔方” 你們知道客戶(hù)購買(mǎi)決策的5種角色/6類(lèi)人員嗎？ 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶(hù)的關(guān)鍵角色 管理者如何指導下屬制定銷(xiāo)售作戰地圖 練習：工具表格練習 結點(diǎn)2：客戶(hù)分析階段的里程碑 流程結點(diǎn)3：建立信任 先來(lái)了解客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 銷(xiāo)售的核心是信任 怎樣監督客戶(hù)經(jīng)理會(huì )用5種方法建立信任？ 討論：你怎樣監督和指導客戶(hù)經(jīng)理建立信任？ 結點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑 流程結點(diǎn)4：挖掘需求 如何繪制客戶(hù)需求樹(shù) 如何分析客戶(hù)組織與個(gè)人的需求 怎樣用Spin工具挖掘客戶(hù)需求 練習：給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)挖掘需求的工具（話(huà)術(shù)） 結點(diǎn)4：挖掘客戶(hù)需求階段的里程碑 流程結點(diǎn)5：呈現價(jià)值 你要求客戶(hù)經(jīng)理用FABE法則了嗎？ 教會(huì )客戶(hù)經(jīng)理解除客戶(hù)異議的4方法 練習：給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標準話(huà)術(shù) 結點(diǎn)5：呈現價(jià)值階段的里程碑 流程結點(diǎn)6：贏(yíng)取承諾 監督你的客戶(hù)經(jīng)理使用議價(jià)模型 如何系統性的解決談判問(wèn)題 討論：昆明支行有哪些議價(jià)籌碼？ 結點(diǎn)6：性贏(yíng)取承諾階段的里程碑 流程結點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù) 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈 討論：昆明分行的售后服務(wù)流程是什么？ 練習：設置啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標準動(dòng)作 頭腦風(fēng)暴： 提煉出昆明支行的標準化銷(xiāo)售流程 梳理流程各結點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！ 界定流程各階段的里程碑！ 第三部分 銀行銷(xiāo)售的組織與管理 銀行銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系管理要點(diǎn) 客戶(hù)分類(lèi)管理 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣 客戶(hù)關(guān)系管理系統或數據庫的應用 練習：設計自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則 銀行銷(xiāo)售的目標和績(jì)效管理 銷(xiāo)售管理模塊 銷(xiāo)售預測與指標分解 銷(xiāo)售管理者的銷(xiāo)售控制能力建設 練習：作本月銷(xiāo)售額預測 銀行銷(xiāo)售團隊建設和組織 經(jīng)典的領(lǐng)結與菱形銷(xiāo)售組織結構 銀行銷(xiāo)售流程與人員能力的有效匹配 回到能力：銀行客戶(hù)經(jīng)理的能力框架是什么？ 盤(pán)點(diǎn)能力：你的團隊的能力組合完善嗎？ 提升能力：如何提升你的團隊能力？ 分析：自己隊伍人員的分工與協(xié)作 銷(xiāo)售組織管理的7大要點(diǎn) 過(guò)程化的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)評估標準 |
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