銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售
| 銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售 課程解決問(wèn)題： 參加了無(wú)數次銷(xiāo)售培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不見(jiàn)提高，面對客戶(hù)無(wú)計可施，問(wèn)題到底出在哪里？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售模式方面有什么特別之處？這對銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運用？ 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？培訓能不能教會(huì )參訓者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？ 《銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)為銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對銀行的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學(xué)習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 課程收獲： 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能 將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結合，在實(shí)際工作中運用自如 對大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法 建立客戶(hù)忠誠度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈 課程特點(diǎn)： 面對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 課程介紹： 培訓師總結自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對中國企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士近期的必選課程。 課程設置：18小時(shí) 適應人群：銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、銀行銷(xiāo)售人員 課程大綱： 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎 大客戶(hù)購買(mǎi)的4大特點(diǎn) 相互影響 決策復雜 周期長(cháng) 受廣告影響較少 銷(xiāo)售和購買(mǎi)流程的比較 采購的六步驟：發(fā)現需求、內部醞釀、系統設計、評估和比較、購買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施 銷(xiāo)售的六步驟：計劃和準備、接觸客戶(hù)、需求分析、銷(xiāo)售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù) 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式 交易型 顧問(wèn)型 戰略型 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度 用戶(hù)特性 影響購買(mǎi)決策的因素 客戶(hù)購買(mǎi)行為 7問(wèn)找到目標客戶(hù) 需求 成本效益 態(tài)度 訂單 核心 財務(wù) 距離 判斷銷(xiāo)售機會(huì )的5個(gè)問(wèn)題 預算 采購時(shí)間表。 優(yōu)勢產(chǎn)品。 值得投入 能贏(yíng) 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法 觀(guān)察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析 收集資料4步驟 內線(xiàn) 資料 組織結構 銷(xiāo)售機會(huì ) 客戶(hù)購買(mǎi)魔方 客戶(hù)購買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員 高層主管 使用部門(mén)的管理者 技術(shù)部門(mén)管理層 采購部門(mén) 使用者 技術(shù)人員 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 制定銷(xiāo)售作戰地圖 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅動(dòng)器：建立信任 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 接納 喜歡 信任 同盟者 銷(xiāo)售的核心是信任 對企業(yè)的信任 對產(chǎn)品的信任 對個(gè)人的信任 建立信任的5種方法 商務(wù)禮儀 專(zhuān)業(yè)技能 感性溝通 緣故法 誠摯性 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求 企業(yè)的2類(lèi)需求 增加類(lèi)需求 減少類(lèi)需求 個(gè)人的7種需求 組織 部門(mén) 職位 個(gè)人發(fā)展 喜好 興趣 生活中角色 繪制客戶(hù)需求樹(shù) Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題 需求效益問(wèn)題 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現價(jià)值 FABE法 特征 優(yōu)勢 利益 證據 制作標書(shū)的8項內容 致辭 現狀與未來(lái) 問(wèn)題與挑戰 解決方案 產(chǎn)品與服務(wù) 實(shí)施計劃 報價(jià)書(shū) 資信證明 標書(shū)制勝 找到標書(shū)的關(guān)鍵因素 技術(shù)指標怎么寫(xiě)到招標文件里 資質(zhì)性的文件在標書(shū)中的權重 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣 結構化 虎頭、豬肚和豹尾 左右腦互搏 參與式 說(shuō)，示范，練習，討論 功夫在詩(shī)外 入圍前后銷(xiāo)售的動(dòng)作 如何通過(guò)內線(xiàn)了解競品的標的 標書(shū)談判中與客戶(hù)接觸 在交機時(shí)如何應對責難 排除客戶(hù)異議4種方法 太極法 3F法 同理性 過(guò)去……后來(lái)……現在…… 爭取銷(xiāo)售的人參果：贏(yíng)取承諾 議價(jià)模型 強勢地位談判策略 大膽開(kāi)價(jià) 絕不接受第一次報價(jià) 不情愿 收回 擠壓法 弱勢地位談判策略 黑白臉策略 永遠的上級 夾心法 大吃一驚 燙手山芋 實(shí)力相當談判策略 鎖定眼前的問(wèn)題 絕對不要折中 蠶食策略 讓步模式 欣然接受 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈 交叉銷(xiāo)售 轉介紹 獵犬計劃 客戶(hù)群體組織化 活動(dòng)的主要內容 活動(dòng)的主要方式 建立影響力中心 客情管理與維護的6大方法 周期型 事件型 個(gè)人情景型 多管閑事型 環(huán)境事件型 個(gè)性化 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn) 信心和魄力 事前催收 直截了當 糾正偏差 及早離開(kāi) 調解 |
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