卓越的商場(chǎng)拓展及管理實(shí)效技能訓練營(yíng)
| 課題4：《卓越的商場(chǎng)拓展及管理實(shí)效技能訓練營(yíng)》 課程背景：您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾 商場(chǎng)終端在所在終端中的地位不斷提升，門(mén)檻越來(lái)越高 終端的開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高，如何進(jìn)得去成為障礙 與終端的合作中，商場(chǎng)的居高臨下之勢難以承受 商終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)止步不前 我們不僅要承受商場(chǎng)各種費用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅 我們與商場(chǎng)的危機公關(guān)處理能力、談判能力不太高 如何快速提升對商場(chǎng)管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼 本課程將全面剖析期中要點(diǎn)，通過(guò)系統的分析和實(shí)戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰性的技巧，對商場(chǎng)的管理和談判能力全面提升。 課程大綱： 商場(chǎng)管理綜述 商場(chǎng)管理的目的 通過(guò)商場(chǎng)管理進(jìn)行公司內部資源的整合 管理現有商場(chǎng)客戶(hù)和進(jìn)行新商場(chǎng)客戶(hù)的開(kāi)拓 提升各商場(chǎng)考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤 進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源 進(jìn)行品類(lèi)管理，調整產(chǎn)品結構和規范價(jià)格體系 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 終端品牌推廣和形象改善 新合同談判 商場(chǎng)管理定義 商場(chǎng)管理原則 規范管理 陳列優(yōu)化 品牌推廣 利潤至上 商場(chǎng)管理的內容 1．制定重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； 2．實(shí)現最大程度的店內零售表現和品類(lèi)管理優(yōu)化； 3執行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷(xiāo)計劃； 4．管理銷(xiāo)售費用； 5．負責回款； 6．了解客戶(hù)業(yè)務(wù)信息和競品信息； 7．發(fā)展個(gè)人與團隊。 商場(chǎng)管理的應用價(jià)值 商場(chǎng)管理的難點(diǎn) 企業(yè)與商場(chǎng)關(guān)系現狀分析 對立型關(guān)系 主仆型關(guān)系 松散型關(guān)系 雙贏(yíng)型關(guān)系 商場(chǎng)拜訪(fǎng)與溝通策略 商場(chǎng)的拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng)商場(chǎng)的準備（心理、形象、資料） 接近商場(chǎng)的主要方法 約見(jiàn)商場(chǎng)的方法 拜訪(fǎng)商場(chǎng)的最佳時(shí)間 五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法 訪(fǎng)后分析的程序 商場(chǎng)管理者性格分析與溝通策略 溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 十二種創(chuàng )造性的開(kāi)場(chǎng)白 高效的KA客戶(hù)談判策略 談判定義 談判模型設計 談判準備事項 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 與買(mǎi)手談判的技巧 談判中的應變策略與技巧演練 談判讓步十六招 處理客戶(hù)異議的十大技巧 如何打破談判僵局 解決談判分歧的五種方法 買(mǎi)手的秘密（對買(mǎi)手針對賣(mài)家的絕密訓練） 情景模擬訓練（隨機挑選兩位學(xué)員分別扮演商場(chǎng)客戶(hù)和商家談判人員，實(shí)景情模擬）： 十一、商場(chǎng)管理與服務(wù)實(shí)效策略 1．K/A信限管理 信用調查方法 信用評估方法及頻次 信用級別劃分 信用預警系統的建立 信用風(fēng)險評估與規避 2．銷(xiāo)售管理（相關(guān)表單） 銷(xiāo)售計劃 品種組合 銷(xiāo)售費用 人員跟進(jìn) 業(yè)績(jì)考核 利潤核算 K/A銷(xiāo)售費用管理 費用的種類(lèi) 降低費用的策略： 促銷(xiāo)管理 促銷(xiāo)的條件 供應商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 供應商積極配合商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng) 商場(chǎng)積極配合供應商的促銷(xiāo)活動(dòng) 應規避的商場(chǎng)過(guò)分的促銷(xiāo)要求 每月進(jìn)行活動(dòng)推廣 價(jià)格為全市最低價(jià) 促銷(xiāo)費用支票支付 促銷(xiāo)天數以周計算 促銷(xiāo)后退貨 與商場(chǎng)促銷(xiāo)談判的技巧 促銷(xiāo)的目的（狹義、廣義） 促銷(xiāo)的原則 促銷(xiāo)的時(shí)機 促銷(xiāo)的目標 促銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題 促銷(xiāo)的工具與方法 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 促銷(xiāo)過(guò)程管理 促銷(xiāo)的效果評估 促銷(xiāo)人員管理（招聘與培訓、素質(zhì)要求、禮儀規范、產(chǎn)品知識、語(yǔ)言技巧） 促銷(xiāo)的創(chuàng )新 案例：如何獲得K/A在促銷(xiāo)資源方面的支持 案例：如何規避K/A過(guò)分的促銷(xiāo)要求 商場(chǎng)服務(wù) 何為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力 服務(wù)內容 客情管理與服務(wù) 案例：某K/A經(jīng)理如何與買(mǎi)手增進(jìn)客情關(guān)系 十二、商場(chǎng)的顧問(wèn)式管理與服務(wù) 何顧問(wèn)式管理（成為商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)） 為商場(chǎng)提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值 為商場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略 |
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