呂軍老師簡(jiǎn)介
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呂軍，著(zhù)名互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)家，實(shí)戰市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，品牌與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；中聯(lián)重科新商業(yè)模式特邀顧問(wèn)；中國東盟財富論壇微電商總教練；老A電商社群微商全國總教練；15年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，幫助近萬(wàn)個(gè)傳統企業(yè)實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)轉型，近20家行業(yè)網(wǎng)站幕后操盤(pán)手，有近10家企業(yè)和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站成為行業(yè)標桿性..
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互聯(lián)網(wǎng)超級“魚(yú)餌”怎樣設計
時(shí)間：2015-12-14 作者：呂軍
超級?mèng)~(yú)餌的4大衡量標準： （1） 曝光率：越高越好，方便不斷提醒客戶(hù)；
（2） 吸引力：越大越好，讓客戶(hù)無(wú)法抗拒；
（3） 成本：越低越好，便于大規模贈送；
（4） 持續跟進(jìn)機會(huì )：要有一定的頻率與周期，方便持續促銷(xiāo)。
魚(yú)餌的三步設計法
有一次，在我的課堂上，有一個(gè)學(xué)員提問(wèn)：他的電動(dòng)機設備一套要 50 多萬(wàn)，這么貴的設備也可以設計“魚(yú)餌”嗎？
在我看來(lái)，天底下沒(méi)有不能設計“魚(yú)餌”的行業(yè)。所以，他的電動(dòng)機設備雖然貴，但一樣適用于“魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)”的。
我問(wèn)他，他的客戶(hù)是誰(shuí)？他說(shuō)：客戶(hù)是大型的工廠(chǎng)。
我又問(wèn)，他的產(chǎn)品能給客戶(hù)創(chuàng )造的最大的價(jià)值是什么？
他說(shuō)：他們的電動(dòng)機比較省電，基本上 3 個(gè)月左右，可以幫企業(yè)節省上萬(wàn)元電費。
我最后問(wèn)：客戶(hù)成交的前置動(dòng)作是什么？也就是說(shuō)，客戶(hù)在成交之前，一定會(huì )做的動(dòng)作是什么？
他說(shuō)：前置動(dòng)作就是“試用” 。只要客戶(hù)試用一下，基本上就會(huì )有 90%的可能性最終成交。
我說(shuō)，那“魚(yú)餌”就已經(jīng)設計出來(lái)的——你就到處宣傳這段話(huà)：
“最省電的電動(dòng)機免費試用，3 個(gè)月節省 1 萬(wàn)元電費；如果 3個(gè)月不能節省 1 萬(wàn)元的話(huà)，那就倒賠客戶(hù) 1 萬(wàn)元。只要你敢試，我就敢賠……”
當客戶(hù)搜索各家的電動(dòng)機進(jìn)行比較之時(shí)，他會(huì )看到所有的賣(mài)家都是直接賣(mài)，而只有該學(xué)員一家提供“試用” ，并且把好處“省電”以極為清晰的方式陳述出來(lái)，這將產(chǎn)生巨大的吸引力。
從而讓客戶(hù)無(wú)法抗拒，直接申請免費試用。這樣我們就可以從中篩選出最精準的客戶(hù)，然后就開(kāi)始“邊試用邊促銷(xiāo)” 。這種效果將比直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，其效果要好很多倍。這就是魚(yú)
餌的設計過(guò)程，以及魚(yú)餌的重要價(jià)值。
“魚(yú)餌”跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)，任何行業(yè)都可以設計魚(yú)餌。其設計過(guò)程就由“3 步”構成——只要你掌握了這 3 個(gè)步驟，任何人都可以輕松設計出你的“魚(yú)餌” 。
魚(yú)餌設計的三步流程法
（1） 客戶(hù)是誰(shuí)？
（2） 我們的產(chǎn)品能為客戶(hù)創(chuàng )造的最大的價(jià)值與好處是什么？
（3） 客戶(hù)成交的前置動(dòng)作是什么？
這個(gè)“3 步法”基本就體現了魚(yú)餌設計的精髓。比如，你是賣(mài)服裝的，那么，該如何設計魚(yú)餌呢？
第一， 客戶(hù)是誰(shuí)——那些想買(mǎi)衣服的人；
第二， 價(jià)值與好處——讓客戶(hù)更美麗、漂亮；
第三， 前置動(dòng)作——試穿。
因此，賣(mài)服裝的銷(xiāo)售員不能直接向客戶(hù)推銷(xiāo)衣服，而應該鼓勵客戶(hù)大量的試穿衣服。
所以，你會(huì )看到服裝店的店員基本上都是如下的說(shuō)辭：“女士， 這件衣服很漂亮， 看上去很適合你，你試一下唄……”
只要客戶(hù)試穿過(guò)幾件衣服，總會(huì )有一些衣服讓她滿(mǎn)意的，所以，她喜歡之后，自然會(huì )開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，最終成交。同樣的道理，如果你是賣(mài)“凈水機”的，那該如何設計快速成交的“魚(yú)餌”呢？
第一、 客戶(hù)是誰(shuí)——已經(jīng)買(mǎi)了凈水機并打算更換，或者想新買(mǎi)凈水機的人；
第二、 價(jià)值與好處——飲水更安全、健康。
第三、前置動(dòng)作——體驗凈化過(guò)的水，飲用之后到底有什么好處。
根據以上分析，你的魚(yú)餌應該是：“無(wú)論你家里是否有凈水機，我們都提供免費更換或者免費試用服務(wù)；同時(shí)，我們主動(dòng)上門(mén)幫你們檢測家里的飲用水的水質(zhì)……”
這段話(huà)有 2 個(gè)要點(diǎn)：
其一， “免費更換”或“免費試用”——針對已經(jīng)買(mǎi)過(guò)的人，或者沒(méi)有買(mǎi)的人，要讓他們有一種零成本體驗的機會(huì )；這是“前置動(dòng)作” 。
其二， “檢測水質(zhì)”——檢測水質(zhì)的過(guò)程，就是放大價(jià)值與好處的過(guò)程。在檢測之中，可以對比普通飲用水，以及凈水機凈化過(guò)的水，有什么不同。自然就證明了咱們凈水機的價(jià)值。
一旦客戶(hù)接收了我們的“免費試用” ，或者是“檢測水質(zhì)” ，那么，成交就“水到渠成” 。
各種各樣的產(chǎn)品，都可以通過(guò)以上的“魚(yú)餌設計 3 步法”來(lái)設計讓客戶(hù)無(wú)法抗拒的“魚(yú)餌” ，從而把各種產(chǎn)品都銷(xiāo)售出去。
所以，我經(jīng)常跟企業(yè)家說(shuō)一句話(huà)：天底下沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品，只有不會(huì )設計魚(yú)餌的人。
“魚(yú)餌”就是跨越買(mǎi)賣(mài)雙方鴻溝的橋梁， “魚(yú)餌”就是對人類(lèi)行為動(dòng)機的高效利用， “魚(yú)餌”就是對銷(xiāo)售過(guò)程的巧妙優(yōu)化。
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，就由簡(jiǎn)單比拼質(zhì)量與品質(zhì)，上升到比拼品牌與營(yíng)銷(xiāo)。而“品牌”與“營(yíng)銷(xiāo)”的關(guān)鍵，就是如何快速建立信賴(lài)感。因此，魚(yú)餌的本質(zhì)，就是快速建立信賴(lài)感。
請記住下面兩句話(huà)：
成交的速度取決于建立信賴(lài)感的速度； “魚(yú)餌”就是最快速建立信賴(lài)感的工具。所以，當你深刻理解“魚(yú)餌”與“信賴(lài)感”的關(guān)系之后，你就會(huì )對“魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)”有更深刻的理解…… |
