銷(xiāo)售渠道建設與管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監，市場(chǎng)總監，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】

一，思考一些最基本的問(wèn)題 一、除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些？ 二、在這些區別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢? 三、我們如何利用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏(yíng)得客戶(hù)？ 四、在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么? ★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場(chǎng)的開(kāi)拓 二，渠道建設與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題： 市場(chǎng)競爭激烈，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠度； 經(jīng)銷(xiāo)商區域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難； 經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少，利潤低； 經(jīng)銷(xiāo)商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情； 對不同地區的政策能否有區別？ 直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？ 經(jīng)銷(xiāo)商對于年度任務(wù)缺乏信心； 經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶(hù)； 三、渠道設計的原則與要素 外部環(huán)境：競爭對手與市場(chǎng)競爭的激烈程度 內部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會(huì )與對策 渠道管理的四項原則： 渠道銷(xiāo)售 = 經(jīng)銷(xiāo)商？ ★ 討論：銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型？ 四，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 ★ 討論：經(jīng)銷(xiāo)商 = 代理商嗎？ 1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商？ 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望—— 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是—— 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是—— 2. 渠道建設中的幾種思考： 銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … … 3. 我們的結論是—— 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品： 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望： 廠(chǎng)家應盡的義務(wù) 廠(chǎng)家可以提供的幫助 廠(chǎng)家額外提供的服務(wù) 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn) 五，企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理： 企業(yè)發(fā)展的主要目標： 企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展 企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶(hù)有限，資金有限，資源有限 企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力 渠道管理所面臨的主要困難： A. 與誰(shuí)合作： 1.應選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？ 2.經(jīng)銷(xiāo)商數量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？ 3.與經(jīng)銷(xiāo)商合作的性質(zhì)：獨家授權經(jīng)銷(xiāo)商？授權經(jīng)銷(xiāo)商？ B. 哪里尋找： 1.自己培養：說(shuō)服已有的經(jīng)銷(xiāo)商---資源不匹配，配合度？ 2.自己開(kāi)發(fā)：在當地重新培養---資源有限，周期較長(cháng) 3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著(zhù)，有難度！ C. 如何管理： 1.業(yè)績(jì)的完成，長(cháng)期只依賴(lài)一家渠道---穩定性，健康型？ 2.客戶(hù)是我的，廠(chǎng)家不能接觸！---客戶(hù)的誰(shuí)的？如何接觸客戶(hù)？ 3.今年的銷(xiāo)售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？ 渠道管理應避免的錯誤： 1.貪！---求大，求多，求快 2.懶！---只看業(yè)績(jì)，滿(mǎn)足現狀 3.變！---靈活應變，創(chuàng )新互惠！ 堅持不變，持之以恒！ ★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇 六，企業(yè)成熟穩定期的渠道管理： 1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標： 1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場(chǎng)的穩健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展 2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競爭的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足 3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理 2. 渠道管理所面臨的主要困難： A. 不合適的合作方： 1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷(xiāo)制度：對方有客戶(hù)！有難度，有風(fēng)險 2.有業(yè)績(jì)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷(xiāo)商：對方已經(jīng)年長(cháng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險； 3.有業(yè)績(jì)，但屢次違反規則的經(jīng)銷(xiāo)商：原則重要還是利益重要？ B. 如何管理： 1.合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）數量太多： 2.經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售或串貨銷(xiāo)售： 3.客戶(hù)/項目的歸屬權： C. 項目報備制度的建立： 1.為何建立---客戶(hù)，項目，價(jià)格判斷的基礎；公平，公正，公開(kāi)原則的體現 2.建立的基礎---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則 3.如何建立---組成與細則 ★ 討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷(xiāo)商的利益發(fā)生沖突，如何處理？ D. 其他管理制度的建立： 1.分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策 2.價(jià)格和返利政策 3.年終獎勵政策 4.促銷(xiāo)政策 5.客戶(hù)服務(wù)政策 6.客戶(hù)溝通和培訓政策 渠道管理應避免的錯誤： 1.制度！ ---時(shí)機，公平，鋼性，清晰 2.均衡！ ---成熟與落后；大客戶(hù)與小客戶(hù) 3.人員！ ---觀(guān)念，能力，經(jīng)驗，紀律！ ★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是對渠道唯一的考評內容嗎？ 1. 如何確定銷(xiāo)售額 2. 重要的可量化的信息補充 3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 4. 評估年度業(yè)績(jì) 5. 銷(xiāo)售政策的認同和執行 6. 客戶(hù)滿(mǎn)意度 7. 增長(cháng)率的評估 8. 市場(chǎng)份額的增長(cháng) ★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) 七，渠道沖突的管理： 1. 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突； 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； 2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： 利益的沖突是 3. 渠道沖突的應對： 嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍 界定價(jià)格體系 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)） 不同類(lèi)型渠道不同政策 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求 八，銷(xiāo)售隊伍管理 1. 銷(xiāo)售隊伍對于渠道合作方的正確認識 2. 渠道銷(xiāo)售不同于直銷(xiāo)體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場(chǎng)推廣與激勵機制 3. 銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用 4. 銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高（市場(chǎng)/客戶(hù)的開(kāi)拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力） 5. 銷(xiāo)售人員的4項基本工作 6. 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立 總結： 1.如何獲得大勝？ 2.競爭的三個(gè)層次？ 3.與渠道合作的基礎？ 4.渠道管理的最高境界？

鮑老師——實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
通用電氣公司亞太區營(yíng)銷(xiāo)總監2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監2002 - 2007
西門(mén)子電氣公司渠道銷(xiāo)售經(jīng)理1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷(xiāo)售經(jīng)理1995 – 1997

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(cháng)為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗，如銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(cháng)大，由若變強的轉變過(guò)程中如何抓住機遇，調配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區產(chǎn)品與市場(chǎng)總監，到亞太區銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監的成長(cháng)歷練；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護客戶(hù)，培養與管理營(yíng)銷(xiāo)團隊；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(cháng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長(cháng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發(fā)展的國內民營(yíng)企業(yè)，也有計劃迅速在國內市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng )新的大型企業(yè)；鮑老師結合自身豐富的實(shí)戰工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓效果深受學(xué)員的好評。

其他主講課程：
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售團隊管理》
《銷(xiāo)售渠道運營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊伍建設》
《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》
《雙贏(yíng)談判技巧》
《渠道建設與大客戶(hù)管理》
《從專(zhuān)業(yè)人才走向管理高手》

曾培訓或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有：
西門(mén)子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風(fēng)汽車(chē)，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì )計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

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• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

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• 新時(shí)代領(lǐng)導重塑與管理突破（二期）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權力；1. 領(lǐng)導角色：你是管理者，還是領(lǐng)導者？?jì)烧叩膮^別是什么？..

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• 賦能者之梯：領(lǐng)導力重塑與管理突破

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權力；1. 領(lǐng)導角色：你是管理者，還是領(lǐng)導者？?jì)烧叩膮^別是什么？..

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• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&m..

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