工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員。

【培訓收益】
讓您掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維，運籌帷幄！
讓您了解大客戶(hù)采購流程，把控節奏！
讓您熟悉大客戶(hù)決策流程，動(dòng)態(tài)跟進(jìn)！
讓您抓住決策人的興趣點(diǎn)，精準營(yíng)銷(xiāo)！
讓您的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)卓有成效，事半功倍！
讓您準確抓住客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)，一針見(jiàn)血！
讓您一劍封喉而絕對成交，實(shí)現共贏(yíng)！

 第一講、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略(2H)

×           中國工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現況

×           中國營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展階段

×           工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)具有八大特點(diǎn)

×           市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與“銷(xiāo)售”的區別

×           大客戶(hù)銷(xiāo)售提高銷(xiāo)售效率

×           經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

×           大客戶(hù)銷(xiāo)售誤區

×           工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征

×           工業(yè)品銷(xiāo)售人員需要的行為特征

×           現代銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售的區別

收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強調銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應更好的結合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路！

 

第二講、中國式營(yíng)銷(xiāo)思維(1H)

一、中國人思維方式對營(yíng)銷(xiāo)的影響

1. 中西方為人處世特點(diǎn)

2. 中西方人溝通特點(diǎn)

3. 中西方人的思維特點(diǎn)

二、中國地域文化對營(yíng)銷(xiāo)的影響

三、中國文化背景下的男女思維差異對營(yíng)銷(xiāo)的影響

四、中國式營(yíng)銷(xiāo)的“五維”誤區

收獲：在中國市場(chǎng)從事?tīng)I銷(xiāo)工作，必須了解中國人的思維模式，通過(guò)了解人，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。工業(yè)品銷(xiāo)售人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)的更重要。

 

第三講、大客戶(hù)采購與銷(xiāo)售流程分析(2H)

一、大客戶(hù)采購與銷(xiāo)售流程分析

第一步、收集信息，客戶(hù)評估

1. 大客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)---信息漏斗

2. 目標客戶(hù)評估的四個(gè)自問(wèn)

3. 目標客戶(hù)評估表

4. 對目標客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)

第二步、理清角色，建立關(guān)系

第三步、技術(shù)交流，影響標準

1. 工業(yè)品常見(jiàn)的推廣方式

2. 展會(huì )是公司形象的體現

3. 技術(shù)交流是洗腦最好的方式

4. 商務(wù)活動(dòng)是良好溝通的潤滑劑

5. 參觀(guān)考察提高信任度

第四步、銷(xiāo)售定位，把握策略

第五步、商務(wù)談判，贏(yíng)得訂單

第六步、合同收款，售后服務(wù)

二、銷(xiāo)售過(guò)程節點(diǎn)回顧

三、漏斗式銷(xiāo)售表法則

附1：漏斗式銷(xiāo)售階段定義

工具：客戶(hù)評估表

收獲：同樣是工業(yè)用品的銷(xiāo)售，不同的客戶(hù)在采購、決策、關(guān)心內容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。從一開(kāi)始就慎重地確定潛在客戶(hù)的資格很有必要，因為大客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)成本通常是很高的。

 

第四講、大客戶(hù)采購決策分析(2H)

一、大客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)步驟

二、大客戶(hù)組織架構分析

三、對組織結構分析和關(guān)系人排序

四、客戶(hù)機構在采購各階段的主要業(yè)務(wù)

附：一般企業(yè)組織結構

五、決定成交的四個(gè)影響者

 1. 教練---客戶(hù)企業(yè)中的內線(xiàn)

 2. 使用者---產(chǎn)品的直接使用者

 3. 技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權

 4. 決策者---具有最終的決策權力

六、關(guān)鍵人物性格分析

1. 完美型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明和策略

2. 力量型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明

3. 活潑型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明和策略

4. 和平型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明和策略

附1：實(shí)戰案例分析：丟單

附2：性格測試

附3：銷(xiāo)售讀心術(shù)

工具：客戶(hù)信息收集檔案

視頻：誰(shuí)在撒謊

收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶(hù)，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶(hù)銷(xiāo)售中的全腦思維。

 

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(6H)

一、拜訪(fǎng)前的準備

1. 拜訪(fǎng)中需要那些工具

2. 客戶(hù)企業(yè)基本信息表

3. 客戶(hù)個(gè)人信息表

二、拜訪(fǎng)接洽與建立信任

1. 萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

2. 建立人際關(guān)系的五個(gè)臺階

3. 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)要注意的八個(gè)問(wèn)題

演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓練

三、探明客戶(hù)需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

 3. 客戶(hù)需求心理變化

 4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

演練：SPIN技術(shù)訓練題

視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》

演練： 模擬演練（角色扮演）

四、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦

 1. FABE的理論基礎—客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題

2. 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷(xiāo)售的影響

 3. 把產(chǎn)品的功能轉化為買(mǎi)主的利益

4. 如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求

演練：實(shí)例練習

頭腦風(fēng)暴：運用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)挖掘

五、讓客戶(hù)喜歡你——專(zhuān)業(yè)呈現與排除異議

 1. 異議處理流程及原則

2. 用價(jià)值取代價(jià)格

3. 銷(xiāo)售人員回應客戶(hù)異議法

 4. 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四組合

5．處理價(jià)格拒絕異議

6. 不要掉入“價(jià)格陷阱”

7. 價(jià)格異議中的讓步原則

8. 處理價(jià)格異議的策略

9. 提高處理異議的巧實(shí)力

六、成交中的臨門(mén)一腳

 1.成交的基本策略

 2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號

3.成交信號---口頭語(yǔ)信號

4.成交信號---表情語(yǔ)信號

5.成交信號---姿態(tài)語(yǔ)信號

6.成交時(shí)機出現后的“四不要”

 7.常用八大成交方法

 8.一劍封喉秘籍

 9..促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應注意的兩點(diǎn)

七、順水推舟——要求客戶(hù)轉介紹

八、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值

1.客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值和基本特征

2.真正的銷(xiāo)售始于售后

3.客戶(hù)投訴處理三原則

4.平息客戶(hù)不滿(mǎn)六步驟

5.情感服務(wù)是充滿(mǎn)人情味的服務(wù)

曾在世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作18年。從業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區經(jīng)理、到集團事業(yè)戰略部高管，豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，被企業(yè)評為為企業(yè)首席營(yíng)銷(xiāo)培訓師，負責對中國及東南亞代理商、市場(chǎng)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及管理培訓。國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師。從銷(xiāo)售一線(xiàn)員工到管理者，從民營(yíng)企業(yè)到外資企業(yè)，從管理者到培訓師，從培訓師到催化師，積累了豐富的經(jīng)驗，并結合西方先進(jìn)的管理理論，結合中國企業(yè)特色，開(kāi)發(fā)出了適合中國企業(yè)需要的培訓課程。
主講課程：
《大客戶(hù)銷(xiāo)售力提升》、《銷(xiāo)售團隊建設與管理》、《積極的銷(xiāo)售心態(tài)訓練》、《TTT內部培訓師培訓技巧》
授課風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、案例豐富、充滿(mǎn)激情、實(shí)戰演練
 

• AI洞察未來(lái)——CHATGPT在財務(wù)數據分析實(shí)戰技巧

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

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