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銷(xiāo)售渠道運營(yíng)與管理
課程編號：14033 課程人氣：1904
課程價(jià)格：￥1980 課程時(shí)長(cháng)：1天
2014.10.24
【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、市場(chǎng)總監、渠道經(jīng)理、大區經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及企業(yè)各層銷(xiāo)售管理人員等；
【培訓收益】
1.掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息；
2.按照專(zhuān)業(yè)渠道銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事；
3.了解渠道銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段渠道銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對象；
4.學(xué)會(huì )如何正確選擇經(jīng)銷(xiāo)商及需要堅守的原則；
5.了解渠道沖突管理的內容、實(shí)質(zhì)并掌握應對方法。
（一）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是---
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？
網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
我們的結論是
經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望：
廠(chǎng)家應盡的義務(wù)
廠(chǎng)家可以提供的幫助
廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)
我們的結論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)
（二）經(jīng)銷(xiāo)商的管理：
渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
如何制訂分銷(xiāo)政策
分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策
價(jià)格和返利政策
年終獎勵政策
促銷(xiāo)政策
客戶(hù)服務(wù)政策
客戶(hù)溝通和培訓政策
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？
確定業(yè)績(jì)標準
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
評估年度業(yè)績(jì)
定額完成率
銷(xiāo)售政策的認同和執行
客戶(hù)滿(mǎn)意度
市場(chǎng)增長(cháng)率
市場(chǎng)份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
（三）如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道
與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
表達誠意，了解對方
充分表達自我
有效溝通的方法
明確溝通的重點(diǎn)是什么
溝通的重要性
對于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
思想敏銳，能說(shuō)會(huì )干的人不一定是溝通能力強的人
溝通時(shí)一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
做一個(gè)“有心人”---
當客戶(hù)猶豫時(shí)；
當客戶(hù)疑慮時(shí)；
當客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
當客戶(hù)的興趣不大時(shí)；
（四）渠道沖突的管理
渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是：
渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求
（五）銷(xiāo)售隊伍管理
（六）客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預警系統
銷(xiāo)售總監、市場(chǎng)總監、渠道經(jīng)理、大區經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及企業(yè)各層銷(xiāo)售管理人員等；
【培訓收益】
1.掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息；
2.按照專(zhuān)業(yè)渠道銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事；
3.了解渠道銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段渠道銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對象；
4.學(xué)會(huì )如何正確選擇經(jīng)銷(xiāo)商及需要堅守的原則；
5.了解渠道沖突管理的內容、實(shí)質(zhì)并掌握應對方法。
第一章：危機與危機管理
不可回避的危機
危機面前容易出現的錯誤
如何在思想上正確對待危機的出現
如何具體處理所面臨的危機
制度健全
迅速反應
尊重事實(shí)
承擔責任
坦誠溝通
靈活變通
不可回避的危機
危機面前容易出現的錯誤
如何在思想上正確對待危機的出現
如何具體處理所面臨的危機
制度健全
迅速反應
尊重事實(shí)
承擔責任
坦誠溝通
靈活變通
第二章：渠道的建設與經(jīng)銷(xiāo)商管理
渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境
內部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境
內部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
（一）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是---
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？
網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
我們的結論是
經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望：
廠(chǎng)家應盡的義務(wù)
廠(chǎng)家可以提供的幫助
廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)
我們的結論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)
（二）經(jīng)銷(xiāo)商的管理：
渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
如何制訂分銷(xiāo)政策
分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策
價(jià)格和返利政策
年終獎勵政策
促銷(xiāo)政策
客戶(hù)服務(wù)政策
客戶(hù)溝通和培訓政策
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？
確定業(yè)績(jì)標準
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
評估年度業(yè)績(jì)
定額完成率
銷(xiāo)售政策的認同和執行
客戶(hù)滿(mǎn)意度
市場(chǎng)增長(cháng)率
市場(chǎng)份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
（三）如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道
與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
表達誠意，了解對方
充分表達自我
有效溝通的方法
明確溝通的重點(diǎn)是什么
溝通的重要性
對于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
思想敏銳，能說(shuō)會(huì )干的人不一定是溝通能力強的人
溝通時(shí)一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
做一個(gè)“有心人”---
當客戶(hù)猶豫時(shí)；
當客戶(hù)疑慮時(shí)；
當客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
當客戶(hù)的興趣不大時(shí)；
（四）渠道沖突的管理
渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
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渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是：
渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求
（五）銷(xiāo)售隊伍管理
銷(xiāo)售隊伍的管理：
銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
銷(xiāo)售人員的4項基本工作
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立
庫存
銷(xiāo)售完成
市場(chǎng)政策的執行
市場(chǎng)信息反饋
財務(wù)
渠道管理中的觀(guān)念轉變
在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
控制風(fēng)險并不會(huì )損害銷(xiāo)售。
現金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
客戶(hù)從來(lái)都不會(huì )因被提醒付款而不滿(mǎn)
銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
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銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立
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在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
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現金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現。
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那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
客戶(hù)從來(lái)都不會(huì )因被提醒付款而不滿(mǎn)
（六）客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預警系統
銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
內外部過(guò)量庫存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
內外部過(guò)量庫存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
第三章：課堂演練
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓。
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門(mén)子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰理論基礎與實(shí)踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，講解結合互動(dòng)、情景式培訓，基礎知識與實(shí)際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓現場(chǎng)學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學(xué)員的強烈好評。
授課風(fēng)格:
作風(fēng)嚴謹務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè )。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實(shí)踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓機構的信任。
作風(fēng)嚴謹務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè )。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實(shí)踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓機構的信任。
主講課程:
《無(wú)懼挑戰-金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護》、《銷(xiāo)售渠道建設與管理》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊伍建設》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏(yíng)談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jì)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等
《無(wú)懼挑戰-金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護》、《銷(xiāo)售渠道建設與管理》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊伍建設》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏(yíng)談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jì)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等
培訓過(guò)的部分客戶(hù):
美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬(wàn)博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。
美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬(wàn)博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
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第1章 做魅力領(lǐng)導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權力；1. 領(lǐng)導角色：你是管理者，還是領(lǐng)導者？?jì)烧叩膮^別是什么？..
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