從某種程度上來(lái)說(shuō)，企業(yè)中的執行力就代表著(zhù)企業(yè)的競爭力，對于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)更是如此，但是在現實(shí)企業(yè)中，很多情況下銷(xiāo)售的執行力都是十分的遲緩，執行不到位，執行不力，那么為啥在銷(xiāo)售時(shí)會(huì )出現執行不力的狀況呢？本文執行力培訓之銷(xiāo)售的時(shí)候為啥會(huì )出現執行不力就將告訴您企業(yè)在銷(xiāo)售時(shí)候執行不到位的原因，一起來(lái)看看。

 

 

 

        一、執行標準不具體
        很多中小企業(yè)在制定銷(xiāo)售政策或者銷(xiāo)售方案時(shí)，制定執行標準缺乏量化與細化，以致銷(xiāo)售人員執行時(shí)，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業(yè)在安排營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)工作重點(diǎn)時(shí)，用了“要強化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動(dòng)化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數量、鋪貨率及其時(shí)間要求以及如何做好陳列、陳列標準等，卻沒(méi)有一個(gè)可以量化的標準，以致操作起來(lái)，很難規范和進(jìn)行考核，造成執行力缺失。

 

 

        二、剛愎自用，高估自己
        三國演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實(shí)，馬謖之所以遭此下場(chǎng)，跟其剛愎自用，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)有很大的關(guān)系。而在企業(yè)銷(xiāo)售中，執行不力，有時(shí)也跟銷(xiāo)售管理人員過(guò)于高估自己的能力有很大的關(guān)系，他們總認為自己最了解市場(chǎng)，最了解客戶(hù)，最了解顧客，以致聽(tīng)不得上司或者總部的意見(jiàn)，從而出現表面應允、背后依然我行我素的“軟抵抗”行為，讓執行大打折扣。

 

 

        三、管理鏈條長(cháng)
        企業(yè)銷(xiāo)售執行不力的一個(gè)最直接的原因，有可能就是營(yíng)銷(xiāo)組織體系中管理環(huán)節較長(cháng)，造成上情下達，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對政策或者方案理解有偏差，加上一些營(yíng)銷(xiāo)管理人員較為“官僚”，經(jīng)常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿然去問(wèn)，在這種狀況下，執行起來(lái)，肯定會(huì )出現執行不到位的現象。

 

 

        四、個(gè)人與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突
        經(jīng)濟學(xué)當中，有一個(gè)“激勵不相容”理論：每個(gè)人都會(huì )以自己的利益最大化來(lái)指導自己的行為，當你委托別人為你做一件事的時(shí)候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國經(jīng)濟學(xué)家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結出來(lái)的，正是因為如此，所以，當公司政策或者方案推廣會(huì )影響到自己的利益時(shí)，他們就會(huì )出現或明或暗的抵抗。比如，有的企業(yè)一再要求營(yíng)銷(xiāo)人員推廣高利潤的新產(chǎn)品，可是贏(yíng)利型產(chǎn)品卻在市場(chǎng)上很難推廣，不如賣(mài)老產(chǎn)品見(jiàn)效快，所以，無(wú)論企業(yè)怎么強調，他們都會(huì )進(jìn)行或多或少的抵制。

 

 

        五、能力原因
        不論是營(yíng)銷(xiāo)管理人員，還是一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，執行不力還有一個(gè)至關(guān)重要的原因，那就是企業(yè)下達的指標與員工的執行能力不匹配，這樣，也會(huì )影響企業(yè)銷(xiāo)售政策的執行。比如，企業(yè)要求營(yíng)銷(xiāo)人員大力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)能力強的，當然駕輕就熟，可開(kāi)發(fā)能力弱的，就有可能會(huì )出現不達標的現象，企業(yè)方針政策的執行就會(huì )猶如“浮萍”而沒(méi)有根基。

 

 

        六、管理人員自身定位不清
        一些管理人員在執行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線(xiàn)員工，缺乏對自身角色的認知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執行不力。比如，有一位銷(xiāo)售員由于業(yè)績(jì)突出，而被提升為分公司經(jīng)理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業(yè)務(wù)員的標準來(lái)看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進(jìn)行有效溝通，從而造成團隊執行力差。