銷(xiāo)售的最終目的就是為了成交，作為銷(xiāo)售員為了促進(jìn)成交，起碼要有兩個(gè)銷(xiāo)售技巧，一個(gè)是要讓客戶(hù)覺(jué)得“爽”，另一個(gè)就是讓客戶(hù)覺(jué)得“值”。因為正確的成交思維過(guò)程一定是感性→理性→感性成交，作為銷(xiāo)售員的你一定要記?。耗闶且愿行赃M(jìn)去的，最后也是以感性推動(dòng)成交的，在這個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是十分重要的，下文的四個(gè)成功銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧是很多企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售溝通技巧培訓后總結出來(lái)的，在這里和大家分享下。

 

 

 

        技巧一、感覺(jué)良好=感性
        這個(gè)階段的核心是成功地銷(xiāo)售自己，讓自己在客戶(hù)的心中保留良好的印象，誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線(xiàn)起碼是客戶(hù)不討厭你。但，最大的誤區也恰恰是：銷(xiāo)售人員常由于擔心客戶(hù)討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶(hù)的努力。

 

 

        技巧二、利益關(guān)聯(lián)=理性
        這個(gè)階段的核心是你要把客戶(hù)的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，你要告訴她，你能為她帶來(lái)什么價(jià)值、幫她解決什么問(wèn)題，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)和客戶(hù)內心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線(xiàn)起碼是你要讓客戶(hù)覺(jué)得你理解了她的需求。最大的誤區是：銷(xiāo)售人員不能駕馭一場(chǎng)談話(huà)，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒(méi)有主動(dòng)向客戶(hù)匹配你的資源。

 

 

        技巧三、提供證據=理性→感性
        這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶(hù)證明你所說(shuō)的都是真的。如果你有足夠的、低成本的 實(shí)證材料去證明，那自然會(huì )更好，這是偏于理性的實(shí)證;沒(méi)有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會(huì )“講故事”，講一個(gè)具體的、知曉細節的、有確證感的故事，當然，這些都 是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區是：銷(xiāo)售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據”，總把力量使在說(shuō)服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。切記：所有落入銷(xiāo)售 痕跡的事件，都會(huì )將客戶(hù)引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據都是不充分的”。銷(xiāo)售的最高境界就是客戶(hù)沒(méi)有感受到銷(xiāo)售的存在!

 

 

        技巧四、臨門(mén)一腳=感性
        這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶(hù)塑造你與眾不同的地方，以觸動(dòng)客戶(hù)不僅僅是愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是迫切 的要與你成交，讓客戶(hù)意識到這是她不可錯過(guò)的機會(huì )。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過(guò)對手(能成功解決客戶(hù)內心沖突的就是價(jià)值);要么你要學(xué)會(huì )制造稀缺 感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多。這個(gè)階段最大的誤區是：銷(xiāo)售人員不去有意獲取客戶(hù)承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的，它是由若干 個(gè)小的決策累積的鏈條，你必須逐個(gè)地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時(shí)，獲取客戶(hù)的承諾是越過(guò)一個(gè)個(gè)決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設計。

 

 

        總之，做個(gè)形象的比喻，在一場(chǎng)足球比賽中，前三個(gè)技巧就好比球員努力將球運到離對方球門(mén)最近的地方，最后一個(gè)技巧就是射門(mén)的那一腳，當球進(jìn)球門(mén)的時(shí)候，你就完成了所有工作，那就是成交。