淺談職業(yè)培訓講師的定位之誤

    時(shí)間：2015-03-25

　　作為職業(yè)培訓講師給普羅大眾的印象是個(gè)多金的職業(yè)，在臺上發(fā)著(zhù)閃閃光芒，收入也不少，多少人因此而有了成為職業(yè)培訓講師的夢(mèng)想。近幾年來(lái)，由于企業(yè)內部培訓講師、職業(yè)經(jīng)理人、小企業(yè)主大量涌入培訓市場(chǎng)，職業(yè)培訓講師明顯感覺(jué)到課程量難以上去了。

　　當職業(yè)培訓講師課量不足的時(shí)候，就又催生了另一個(gè)新行業(yè)——培訓職業(yè)培訓講師，主要業(yè)務(wù)為教職業(yè)培訓講師如何進(jìn)行自我營(yíng)銷(xiāo)，如何市場(chǎng)定位，如何找到細分市場(chǎng)。但凡課量上不去的老師，對于“XX培大”、“X師學(xué)堂”都會(huì )熟悉。

　　一般情況下，這些培訓職業(yè)培訓講師的機構都會(huì )用以下方法來(lái)給你做定位：

　　1、你不要什么課都講，什么課都講代表你什么課都不精，如果可能最好你只講一門(mén)課。

　　2、你不要什么行業(yè)都去講，什么行業(yè)都去講代表你對行業(yè)不夠精通，最好是你只講一個(gè)行業(yè)。

　　3、同一個(gè)行業(yè)你不要所有領(lǐng)域都去講，最好是你只講一個(gè)領(lǐng)域。

　　4、同一個(gè)領(lǐng)域，你也不要什么都講，最好是你只講一個(gè)領(lǐng)域的一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節。

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　　稍有營(yíng)銷(xiāo)常識的人，就會(huì )發(fā)現，這不是定位，而是典型的市場(chǎng)細分，而且是超細分。定位理論的創(chuàng )始人艾爾·里斯和杰克·特勞特對于定位是這樣定義的：定位要從一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始。那產(chǎn)品可能是一種商品、一項服務(wù)、一個(gè)機構甚至是一個(gè)人，也許就是你自己。但是，定位不是你對產(chǎn)品要做的事，定位是你對預期客戶(hù)要做的事。換句話(huà)說(shuō)，你要在預期客戶(hù)的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預期客戶(hù)頭腦里占據一個(gè)真正有價(jià)值的地位。

　　定位的關(guān)鍵在于占領(lǐng)客戶(hù)的心智，可是在“專(zhuān)家”的嘴里卻變成了定位就是市場(chǎng)細分，問(wèn)題是市場(chǎng)細分有效果也罷，只要動(dòng)作有效，我們不必糾結理論是否正確?？墒鞘袌?chǎng)超細分的結果又如何呢？

　　市場(chǎng)超細分的結果就是，你所面對的市場(chǎng)可能狹窄得如針尖一般大小，你的課量又從哪里來(lái)提升呢？

　　舉例來(lái)說(shuō)：一個(gè)老師本來(lái)是講物流管理的，近些年來(lái)由于講物流管理的老師越來(lái)越多，所以他被迫對自己的目標市場(chǎng)進(jìn)行細分，路線(xiàn)如下：

　　物流管理---國內物流管理---國內電器行業(yè)物流管理---國內高壓電器行業(yè)物流管理---國內高壓電器行業(yè)物流管理之倉儲管理---國內高壓電器行業(yè)物流管理之倉儲先進(jìn)先出管理……。

　　首先我們來(lái)看這種細分讓職業(yè)培訓講師所面臨的市場(chǎng)的變化：

　　物流管理---面向全行業(yè)，所有的公司都適用，針對性無(wú)法做到最強，與其他講師的區隔無(wú)法實(shí)現。

　　國內物流管理---面向國內企業(yè)，好吧，從此以后你和外企市場(chǎng)就無(wú)緣了，只能做未國際化的民企。

　　國內電器行業(yè)物流管理---只能做電器行業(yè)了，其他行業(yè)統統與你沒(méi)關(guān)系了。

　　國內高壓電器行業(yè)物流管理---去找國內屈指可數的幾家做高壓電器的吧。

　　國內高壓電器行業(yè)物流管理之倉儲管理---再去向國內為數不多的幾家講倉儲管理吧，挑戰一下他們物流總監的權威。

　　國內高壓電器行業(yè)物流管理之倉儲先進(jìn)先出管理---好吧，你連倉管的活兒也搶了。

　　你會(huì )發(fā)現隨著(zhù)你細分的程度越細，你在該細分領(lǐng)域可能專(zhuān)業(yè)性越強（其實(shí)也未必），但是市場(chǎng)越來(lái)越小。細分到最后，實(shí)際上對于這個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對于實(shí)際問(wèn)題最有發(fā)言權的可能是該崗位的部門(mén)負責人，或者是該部門(mén)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家，你作為外部講師的指導意義其實(shí)已經(jīng)不大了。

　　所以，我認為提出這套方法論的人對于職業(yè)講師自身的市場(chǎng)選擇無(wú)疑是揮刀自宮（你也未必能煉成神功）。

　　有個(gè)講師所講的課程是“思維方法”，該定位“專(zhuān)家”上來(lái)就問(wèn)對方的細分市場(chǎng)，這個(gè)講師回答是面向所有人，該“專(zhuān)家”馬上就說(shuō)人家不對，應該定位某細分市場(chǎng)……好吧，這個(gè)講師馬上大搖其頭，結果下課后就離開(kāi)了會(huì )場(chǎng)再沒(méi)有回來(lái)。

　　有些面向普羅大眾的課程是不能把自己局限在某行業(yè)某領(lǐng)域的，比如說(shuō)：

　　思維導圖

　　六頂思考帽

　　有效溝通

　　九型人格

　　課程設計

　　商務(wù)演講

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　　這些課程的通用性太強，幾乎是各個(gè)行業(yè)可以運用，如果你自己還進(jìn)行行業(yè)限定的話(huà)，無(wú)疑是自斷經(jīng)脈。

　　正因為通用性太強，所以講的人也多，面臨的競爭非常激烈，在中國這樣一個(gè)對于原創(chuàng )課程缺乏保護的情況下，做通用課程培訓的講師往往面臨激烈的挑戰。

       所以說(shuō)，講師對于自己所講的課程盲目地去做細分是不妥的。

　　那么職業(yè)培訓講師應該如何去做定位呢？核心的問(wèn)題是占領(lǐng)心智。就是指培訓講師的課程及其個(gè)人品牌，基于企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題和心理需求，尋找其獨特的個(gè)性和良好的形象，從而凝固于消費者心目中，占據一個(gè)有價(jià)值的位置。

　　在思考如何定位，有以下三不做、三做供參考。

　　

       三不做：

　　1、不做跟大學(xué)課程內容相一致的課程（幾天的培訓和幾年的教育是沒(méi)有辦法比的）

　　2、不做企業(yè)內部講師能做的課程（內部的人能講干嘛要請外部的呢？）

　　3、不做市面上絕大多數人能講的課程（大家都會(huì )講憑什么請你來(lái)講呢？）

　　三做：

　　1、打造講師個(gè)人品牌而非課程品牌（同樣的課程因為講的人不一樣而收獲不一樣現象比比皆是）

　　2、開(kāi)發(fā)系列課程而不是單一課程（單一課程讓客戶(hù)無(wú)法重復購買(mǎi)，系列課程才能讓客戶(hù)有重復購買(mǎi)的動(dòng)力）

　　3、在不損害市場(chǎng)覆蓋面的情況下對課程只做恰當細分（完全不細分你的課程會(huì )完全無(wú)針對性）