無(wú)價(jià)值 不客戶(hù)—客戶(hù)精準價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)三步曲

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、各部門(mén)經(jīng)理等中高管人員、從事?tīng)I銷(xiāo)或者銷(xiāo)售工作的所有相關(guān)人員

【培訓收益】
 了解企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中會(huì )遇到的典型增長(cháng)問(wèn)題  掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的綜合解決方案  掌握如何去精準分析客戶(hù)需求以及客戶(hù)購買(mǎi)行為  轉變學(xué)員傳統營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）理念，讓學(xué)員了解客戶(hù)價(jià)值導向的營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）理念  掌握如何通過(guò)創(chuàng )造、傳遞和提升客戶(hù)價(jià)值來(lái)獲得客戶(hù)滿(mǎn)意，并最終實(shí)現企業(yè)價(jià)值  現場(chǎng)解答企業(yè)轉型升級過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

提問(wèn)導入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續成長(cháng)的核心能力是什么？
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是如何演化的？
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的百年發(fā)展
 生產(chǎn)觀(guān)
 產(chǎn)品觀(guān)
 推銷(xiāo)觀(guān)
 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
 社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
研討：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演化
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的演進(jìn)
 4P
 4C
 4R
3、營(yíng)銷(xiāo)1.0到營(yíng)銷(xiāo)4.0時(shí)代
 營(yíng)銷(xiāo)1.0：產(chǎn)品致勝
 營(yíng)銷(xiāo)2.0：銷(xiāo)售致勝
 營(yíng)銷(xiāo)3.0：營(yíng)銷(xiāo)制勝
 營(yíng)銷(xiāo)4.0：全面營(yíng)銷(xiāo)為王
工具：營(yíng)銷(xiāo)漏斗
二、如何創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值？
案例導入：營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）人員都要回答客戶(hù)的哪三個(gè)為什么？
1、客戶(hù)行為的深層次分析
 市場(chǎng)構成分析
 客戶(hù)購買(mǎi)流程分析
 客戶(hù)購買(mǎi)影響因素分析
工具：五維模型分析
演練：繪制企業(yè)采購框架圖
2、客戶(hù)需求的挖掘與解讀
 如何激活客戶(hù)需求？
 如何深挖客戶(hù)需求
3、客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造的常見(jiàn)模式
 產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jì)效價(jià)值？
 如何實(shí)現銷(xiāo)售人員的進(jìn)階？
工具：SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷(xiāo)售價(jià)值建議書(shū)
研討：根據價(jià)值導向的銷(xiāo)售成交公式，如何創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值？
三、如何準確傳遞客戶(hù)價(jià)值？
1、如何屏蔽對手，傳遞價(jià)值
 競品分析表
 競爭對手屏蔽技巧
2、如何協(xié)同采購，比翼雙飛
 關(guān)注客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)（三階段：期望形成、方案評估、價(jià)值評估）
 與客戶(hù)溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現問(wèn)題出發(fā)到評估風(fēng)險成本結束）
3、如何消除顧慮，推進(jìn)訂單
 客戶(hù)顧慮的分類(lèi)
 客戶(hù)顧慮的強度
 客戶(hù)異議處理的技巧
演練：如何消除特定情境下的客戶(hù)異議？
四、如何實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的提升？
1、管理期望，讓客戶(hù)滿(mǎn)意
 客戶(hù)期望如何形成的？
 如何合理設置客戶(hù)期望？
2、做好服務(wù)，提升客戶(hù)價(jià)值
 服務(wù)容忍區域設置
 服務(wù)質(zhì)量差距模型
 如何提升服務(wù)水平？
工具：服務(wù)差距5Gap模型
3、大客戶(hù)關(guān)系管理
 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征
 大客戶(hù)忠誠度的打造
研討：如何提升公司大客戶(hù)的忠誠度？
總結：只要持續創(chuàng )造和輸出客戶(hù)價(jià)值，才可能贏(yíng)得長(cháng)期穩定的客戶(hù)關(guān)系。
五、現場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設計專(zhuān)門(mén)的研討咨詢(xún)環(huán)節
 

 北京市青年教學(xué)名師、中國人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟貿易大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎、最受學(xué)生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學(xué)卓越獎、最受MBA學(xué)生歡迎獎等多項學(xué)校教學(xué)獎項
 中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高?？偛冒嘟淌?br />  為國家電網(wǎng)（NGG）、雅戈爾（600177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達（002410）等上市公司提供管理咨詢(xún)服務(wù)，擔任多個(gè)企業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)
 為京東集團、招商銀行等大型企業(yè)提供戰略和營(yíng)銷(xiāo)培訓，
累計培訓時(shí)長(cháng)5000+小時(shí)，累計輔導人數20000+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經(jīng)》、《現代財經(jīng)》、《經(jīng)濟與管理研究》、《財經(jīng)科學(xué)》等國內外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨立出版和參與編寫(xiě)專(zhuān)著(zhù)5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學(xué)獎勵。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，曾為多家企業(yè)提供戰略和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，幫助多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功突破成長(cháng)瓶頸、達到業(yè)績(jì)倍增，獲得企業(yè)一致好評。
【實(shí)戰經(jīng)驗】
 幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實(shí)施了國際化視野提升課程體系，撰寫(xiě)國際化HR戰略專(zhuān)著(zhù)一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網(wǎng)公司全面推開(kāi)
 幫助雅戈爾集團制定五年發(fā)展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長(cháng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jì)突破100億，創(chuàng )造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實(shí)現組織架構全面升級，調整業(yè)態(tài)布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤增長(cháng)100%，成長(cháng)為業(yè)內翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰略，重新構建營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)戰略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過(guò)開(kāi)源節流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上
 

• 企業(yè)文化落地三步曲

   

  企業(yè)文化培訓（一）、企業(yè)文化規劃的關(guān)鍵 1、企業(yè)或組織的存續邏輯 2、企業(yè)文化或組織的存續必要條件 3、意識層次的分類(lèi) 個(gè)人意識的七個(gè)層次 機構意識的七個(gè)層次 領(lǐng)導意識的七個(gè)層次 企業(yè)文化培訓（二）、企業(yè)文化建設重點(diǎn) 1、價(jià)值理念是什么? 為什么如此重要 ? 2、建設價(jià)值驅動(dòng)型組織文..

  ￥   元/ 天

  人氣：1844