外貿團隊綜合技能提升-加強版

【培訓對象】
外貿銷(xiāo)售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員、跟單員、外貿部財務(wù)人員

【培訓收益】

第一章 外貿基礎一、 外匯 1. 外匯種類(lèi) 2. 中國的貨幣機制 3. 中國的外匯制度 4. 匯率變動(dòng)的趨勢 5. 外匯政策對出口業(yè)務(wù)的影響二、 國際貿易結算 1. 國際結算的基本方式與特點(diǎn) 2. 主要結算方式的優(yōu)缺點(diǎn)對比 3. UCP500及UCP600對比 UCP簡(jiǎn)介 UCP600的主要變化 UCP600糾正了UCP500造成的誤解 UCP600的主要變化 4. 貿易結算習慣 [分析]不同區域的貿易結算風(fēng)險 [案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿易結算的影響 5. INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響三、 國際貿易中的風(fēng)險與防范 1. 國際貿易風(fēng)險類(lèi)型 外匯風(fēng)險 國際結算風(fēng)險 決策失誤風(fēng)險 操作風(fēng)險案例分析:國際貿易詐騙 2. 風(fēng)險防范 風(fēng)險防范意識 業(yè)務(wù)風(fēng)險防范制度 業(yè)務(wù)洽談規范 跟單規范 財務(wù)人員注意事項 售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度第二章 外貿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、 市場(chǎng)調研 1. 出口環(huán)境分析 主要市場(chǎng) 主要競爭對手 國外供應商 國內供應商 2. 信息獲取途徑 官方信息渠道 競爭對手信息 企業(yè)內部數據庫 3. 各國市場(chǎng)準入標準掃描 4. 各國優(yōu)惠政策掃描 5. 目標市場(chǎng)定位 6. 市場(chǎng)預測 二、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式方法 1. 海外市場(chǎng)推廣策劃 2. 出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式 展會(huì )營(yíng)銷(xiāo) 電子商務(wù) 數據庫營(yíng)銷(xiāo) 3. 商務(wù)信函寫(xiě)作技巧 三、 客戶(hù)分析與客戶(hù)管理 1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析 [分享]展會(huì )中的流動(dòng)商販現象 [思考]設備出口商與消費品出口商的異同 終端客戶(hù)vs.渠道建設 賣(mài)產(chǎn)品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 沖動(dòng)型買(mǎi)家vs.理性消費者 2客戶(hù)管理 客戶(hù)的屬性分析 地域屬性 傳統市場(chǎng)影響范圍分析 地理因素 文化影響 歷史影響 [案例]傳統市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國 傳統市場(chǎng)與周邊市場(chǎng)的區別 發(fā)掘好我們自己的傳統市場(chǎng) 客戶(hù)群劃分 終端客戶(hù) 分銷(xiāo)商 代理商 [思考]不同狀態(tài)的客戶(hù)對出口商意味著(zhù)什么 客戶(hù)管理對策 把握重要信息 把握關(guān)鍵客戶(hù) [練習]客戶(hù)分類(lèi)及管理（避免錯誤的分類(lèi)方式） 第三章 國際貿易溝通與談判 一、溝通談判前準備工作 1.認知溝通與談判 認知溝通的本質(zhì) 認知談判的本質(zhì) 影響溝通的四個(gè)要素 情緒因素 表達方法 個(gè)人因素 環(huán)境因素 影響談判的決定因素 短期利益 中期利益 長(cháng)期利益 [練習]表達不同的溝通談判效果 六個(gè)有效溝通談判的原則 正確回應對方的話(huà) 注意溝通談判中的態(tài)度 注意傾聽(tīng) 經(jīng)常不斷地確認溝通信息 表達出讓人印象深刻的溝通話(huà)語(yǔ) 表達出合理的利益分配原則 2.溝通談判全過(guò)程控制 認清溝通談判對象 找到有決策權的溝通談判對象 明確溝通談判目標 選擇適宜的溝通談判方式 起草溝通談判的內容 分析事態(tài)的緊急情況 確定溝通對象對自我的認知情況 決定采用的溝通方式 [練習]分析電話(huà)、EMAIL等溝通方式的最佳使用時(shí)機 表達溝通意圖 闡明事實(shí) [練習]用不同工具進(jìn)行事實(shí)描述的效果對比 提出要求 [練習]對不同類(lèi)型的對象提出要求的方式 [練習]在投訴中，客戶(hù)僅僅關(guān)心的是供應商無(wú)條件滿(mǎn)足自己的要求么 獲取溝通對象的反饋 有技巧地考察 [練習]電話(huà)捕獲客戶(hù)需求 與溝通對象的信息交流 [練習]客戶(hù)溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶(hù)記住自己 [練習]與客戶(hù)溝通本公司產(chǎn)品的成本因素 分析溝通談判對象的決定過(guò)程 談判異議的處理 非關(guān)鍵要素異議處理 關(guān)鍵產(chǎn)品指標異議處理 價(jià)格異議處理 合同執行異議處理 其他異議處理 確認溝通談判結果 跟進(jìn) 3.十二項溝通談判技巧的運用 熱情 尊重 真誠 避免破壞性行為 易地而處的聆聽(tīng) 適時(shí)地提問(wèn) 適當運用贊美 表達不滿(mǎn)的方式 不阻止對方的拒絕理由 運用精確數據的說(shuō)服力量 必備的道具 永遠不攻擊競爭對手 第四單元 國際貿易法律法規 1.國際上主要的有關(guān)國際貿易的法律 有關(guān)貨物貿易的主要國內法種類(lèi) 英美法系 大陸法系 中國有關(guān)貨物貿易的法律 境外有關(guān)法律的其他分類(lèi)的補充 共產(chǎn)主義法律 政教專(zhuān)制法律 軍政專(zhuān)制法律 2.國際貿易條約 國際貿易條約的法律效力 聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》 3.國際貿易慣例 國際貿易管理的特點(diǎn)和意義 4.如何明確合同適用的法律、條約及慣例條款 合同適用法律 相關(guān)法律的明確 如何繞開(kāi)繁瑣的法律程序 5.國際貿易法律糾紛解決方式 [案例]國際貿易索賠處理

國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng )業(yè)培訓師；
國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應用技術(shù)大學(xué)；
計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區銷(xiāo)售經(jīng)理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來(lái)在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠(chǎng)），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環(huán)翠區外經(jīng)貿委外資企業(yè)管理員；國營(yíng)外貿公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿公司(中、英文)區域經(jīng)理。

主講課程：

國際貿易實(shí)務(wù)、國際貿易談判溝通、國際貿易營(yíng)銷(xiāo)、涉外商務(wù)信函技能提升、展會(huì )洽談技巧、市場(chǎng)調研、跨文化溝通、5S現場(chǎng)管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團隊建設、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓、ISO14001環(huán)境管理體系培訓、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓、ISO27001信息安全體系………