新零售時(shí)代下門(mén)店銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
門(mén)店店長(cháng)、門(mén)店銷(xiāo)售人員、線(xiàn)上淘寶店客服、傳統銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管及經(jīng)理

【培訓收益】
▲理念+案例+方案，悟新零售本質(zhì)，聽(tīng)完就會(huì )干！ ▲聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、察等語(yǔ)言技巧，洞悉客戶(hù)深層個(gè)性化需求！ ▲十大成交技巧和異議處理 ▲線(xiàn)下線(xiàn)下導購技巧、追蹤技巧、內容引流技巧、千人千面的陳列思維！ ▲深度感知用戶(hù)體驗，創(chuàng )造用戶(hù)感動(dòng)！ ▲店員的學(xué)習管理

第一講：新零售的概念和本質(zhì)
一、新零售概念
1.零售的規律模型
2.馬云的五新
3.新零售的準確定義
二、線(xiàn)上線(xiàn)下運營(yíng)區別
1.購物流程區別
2.購物選擇區別
3.流量和轉化率秘密
4.導購區別
三、新零售的銷(xiāo)售變化
1.從售賣(mài)到讀心時(shí)代
2.從主動(dòng)型到參與型變化
3.從售賣(mài)產(chǎn)品到顧客服務(wù)
4.從銷(xiāo)售到產(chǎn)品顧問(wèn)專(zhuān)家過(guò)度
四、銷(xiāo)售人員成功法則
1.AHA成功模式
2.職業(yè)規劃
3.銷(xiāo)售店員失敗的幾個(gè)特點(diǎn)
4.專(zhuān)家是怎樣煉成的？（內容選擇+學(xué)習方法+刻意練習）

第二講：新零售時(shí)代的店員轉型
一、新零售成功案例分析
1.盒馬鮮生案例解析（選址、配送、支付、體驗）
2.小米之家高坪效秘密（人流、轉化率、客單價(jià)、復購率）
二、轉型1:線(xiàn)上線(xiàn)下店員一體化
1.線(xiàn)上客服和線(xiàn)下導購職責區別
2.線(xiàn)上客服和線(xiàn)下導購語(yǔ)言模式區別
3.如何讓線(xiàn)下導購承擔線(xiàn)上客服？
4.如何將線(xiàn)上未購買(mǎi)顧客引導到線(xiàn)下購買(mǎi)
三、轉型2：促銷(xiāo)一體化、內容化
1.如何將促銷(xiāo)信息內容化
2.如何將促銷(xiāo)推送給線(xiàn)上線(xiàn)下顧客
四、陳列3：陳列個(gè)性化
1.線(xiàn)下門(mén)店怎么做千人千面
2.如何根據數據做陳列迭代

第三講：銷(xiāo)售人員語(yǔ)言技巧
一、提問(wèn)技巧
1.提問(wèn)的意義：提問(wèn)掌握主動(dòng)權
2.客戶(hù)需求分析和目標設定
3.開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
4.問(wèn)題設計預埋和引導
5.客戶(hù)情緒引導技巧
6.客戶(hù)信息挖掘套路
7.五次提問(wèn)成交法則
游戲：分組競技對抗
二、傾聽(tīng)技巧
1.傾聽(tīng)的意義
2.如何獲取關(guān)鍵詞？
3.弦外之音的發(fā)現技巧
4.聲音語(yǔ)調的背后內涵有哪些
三、讀心技巧
1.顧客表情解讀
2.顧客肢體動(dòng)作解讀
3.顧客行走模式解讀
4.顧客穿戴打扮行為解讀
5.顧客喜好解讀
6.顧客語(yǔ)言模式解讀
游戲：分組競技對抗
四、產(chǎn)品解說(shuō)技巧
1.客戶(hù)類(lèi)型判斷
2.客戶(hù)需求快速分析
3.金字塔原理基本應用
4.對內溝通和對外溝通區別
5.介紹性：一分鐘介紹技巧
五、語(yǔ)言技巧模式
1.贊美
2.認同
3.比喻
4.對比
游戲：分組訓練
六、參與式銷(xiāo)售
1.為什么蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店無(wú)人主動(dòng)介紹？
2.什么時(shí)候應該參與銷(xiāo)售
3.參與銷(xiāo)售的方式

第四講：銷(xiāo)售人員成交技巧
一、產(chǎn)品購買(mǎi)模式
1.顧客購物流程AIDA模式
2.馬斯洛理論
二、成交的10大技巧
1.逐步成交法
2.反問(wèn)成交法
3.三明治成交法
4.直接認定成交法
5.富蘭克林成交法
6.狗狗成交法
7.否定成交法
8.假設成交法
9.鮑威爾成交法
10、故事成交法
三、應對拒絕秘籍
1.火眼金睛識別真正拒絕
2.先發(fā)制人，防止拒絕
3.正確看待拒絕（冠軍如何看待拒絕）
4.如何應答拒絕
四、異議和抱怨
1.異議和抱怨類(lèi)型
2.如何應對顧客抱怨

第五講：銷(xiāo)售人員追蹤鐵律
一、從陌生到熟悉
1.和陌生客戶(hù)搭訕的技巧
2.和顧客混熟的幾個(gè)溝通節奏
3.溝通交互的模式
4.如何鼓勵顧客轉介紹
5.如何創(chuàng )造顧客感動(dòng)并傳播
二、跟蹤客戶(hù)
1.如何高效跟蹤線(xiàn)上和線(xiàn)下顧客
2.如何不漏痕跡問(wèn)顧客購買(mǎi)意圖
3.如何將促銷(xiāo)信息轉化成顧客需要的內容發(fā)客戶(hù) 

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】
淘寶大學(xué)特聘講師
阿里巴巴鄉村電商學(xué)院講師
8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新零售實(shí)戰培訓經(jīng)驗
知名實(shí)戰型媒體營(yíng)銷(xiāo)和品牌專(zhuān)家
創(chuàng )客星空全國項目路演評審團專(zhuān)家評委；
浙江大學(xué)EMBA、內蒙古大學(xué)EMBA特約講師；
多家培訓機構特聘講師，多家媒體雜志專(zhuān)欄撰稿人；
2015年獲“中國管理咨詢(xún)行業(yè)十佳杰出人物”；
榮獲“全球500強華人講師”，被業(yè)界譽(yù)為“最佳執行教練”。
擅長(cháng)領(lǐng)域：爆款產(chǎn)品打造、社群營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)、短視頻制作

【實(shí)戰經(jīng)驗】
吳柏江老師曾任職于政府部門(mén)下設單位任運營(yíng)總監，服務(wù)中小微企業(yè)8000多家，為多家中小微企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)資源對接，項目咨詢(xún)、新三板輔導等工作，曾管理的部門(mén)有市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部、客服部、服務(wù)資源部等。曾今的普通員工、一直到中堅層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓，累積了十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實(shí)戰與理論高度結合型營(yíng)銷(xiāo)講師。
獨立平臺搭建和線(xiàn)上線(xiàn)下結合的O2O營(yíng)銷(xiāo)、微信微博微營(yíng)銷(xiāo)、店鋪運營(yíng)能力提升方面擁有豐富的理論和實(shí)戰經(jīng)驗，并深入企業(yè)，了解企業(yè)觸網(wǎng)困境及需求，為中小企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)提供行之有效的落地解決方案。吳老師自2013年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓課程，幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的銷(xiāo)售骨干。擁有8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新零售實(shí)戰培訓經(jīng)驗，累計授課500場(chǎng)，人數達2萬(wàn)人。
【課程形式】
吳老師突破了傳統培訓形式，以講授和人版互動(dòng)為主的形式，將眾多體驗式元素融入到培訓之中，如沙盤(pán)模擬、情景劇、電影視頻、性格音樂(lè )、溝通雕塑、覺(jué)察游戲等；現場(chǎng)互動(dòng)性強、課堂氣氛活躍，很多參訓者評價(jià)其培訓“風(fēng)趣幽默、互動(dòng)靈活；重視技能，突出實(shí)效”。

【主講課程】
《H5和動(dòng)畫(huà)制作》
《短視頻制作與傳播》
《微信公眾號創(chuàng )新與運營(yíng)》
《互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式創(chuàng )新》
《互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》
《互聯(lián)網(wǎng)爆品營(yíng)銷(xiāo)戰略》
《新媒體營(yíng)銷(xiāo)戰略爆破》
《自媒體策劃與內容運營(yíng)》
《一抖兩微新媒體全域營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》
《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下顛覆式產(chǎn)品設計》

部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 授課名稱(chēng) 期數
中國銀行 《微信營(yíng)銷(xiāo)》 20
《新媒體制作》 20
國家電網(wǎng) 《互聯(lián)網(wǎng)+短視頻制作》 11
《微信公眾號運營(yíng)》 20
民生銀行 《短視頻制作》 15
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重塑企業(yè)競爭力》 15
《還原數字營(yíng)銷(xiāo)與內容傳播》 6
《銀行微信營(yíng)銷(xiāo)》 4
天津南開(kāi)大學(xué) 《三個(gè)維度鎖定用戶(hù)》 10
國臺辦 《臺灣企業(yè)電商渠道管理以及爆款打造》 9
國家電商 《電商運營(yíng)思維全解密》 6
美的集團 《產(chǎn)品規劃和爆款打造》 8
山東縣域政府 《縣域電商轉型培訓》 10
小熊科技 《互聯(lián)網(wǎng)大數據商業(yè)模式及精準營(yíng)銷(xiāo)分析》 12
百度 《社交短視頻揭秘及實(shí)戰》 13
中海油 《B2B電商渠道管理以及平臺搭建》 12 

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰略與布局

   

  課程背景：新零售=線(xiàn)上+線(xiàn)下+物流，是以消費者為中心的會(huì )員、支付、庫存、服務(wù)等方面數據的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統O2O 的區別在于新零售側重于online to offline,強調線(xiàn)上、線(xiàn)下數據、供應鏈更深層次打通，滿(mǎn)足消費者更為個(gè)性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 汽車(chē)4S店的新零售玩法

   

  一、汽車(chē)行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車(chē)行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶(hù)為中心設計體系（2）大數據體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷(xiāo)售中心向體驗中心和服務(wù)中心轉變（2）線(xiàn)下服務(wù)向線(xiàn)上服務(wù)轉變（3）依托汽車(chē)品牌向打造自身品牌轉變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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