專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理

【培訓對象】


【培訓收益】

 【課程背景】

國內銷(xiāo)售系統的管理者大部分是因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的銷(xiāo)售管理技能培訓，通常還會(huì )存在以下問(wèn)題：

1.   將自己定位為一個(gè)高級銷(xiāo)售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線(xiàn)向客戶(hù)銷(xiāo)售，有些甚至與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員搶單。

2.   自己業(yè)務(wù)能力很強，但對如何調動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團隊工作一籌莫展。

3.   管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數豆子”的角色，變成了一個(gè)監工。

4.   不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。

5.   對銷(xiāo)售管理缺乏了解和學(xué)習，不能更有效地運用多種方法和手段，提高團隊銷(xiāo)售執行力，保證目標完全實(shí)現。

6.   經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，但部門(mén)業(yè)績(jì)就是不見(jiàn)提高，看著(zhù)別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問(wèn)題到底在哪里。

培訓師長(cháng)期跟蹤銷(xiāo)售培訓領(lǐng)域的發(fā)展，發(fā)現當前中國銷(xiāo)售管理者往往只能聽(tīng)到管理類(lèi)的通用課，專(zhuān)門(mén)針對銷(xiāo)售管理者的課程鳳毛麟角。銷(xiāo)售是一個(gè)復雜的領(lǐng)域，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門(mén)，它是人員分布最廣的部門(mén)，它是企業(yè)利潤的最大實(shí)現部門(mén)。如何開(kāi)發(fā)一門(mén)專(zhuān)門(mén)針對銷(xiāo)售管理者的課程，一直是培訓師思考的問(wèn)題。

如何既能將自己20年中國市場(chǎng)一線(xiàn)沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗，與當下銷(xiāo)售管理實(shí)踐中的實(shí)踐相結合，又能借鑒銷(xiāo)售管理研究中的最新發(fā)現，在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域為大家提供全面的實(shí)戰指導，一直是培訓師研究探索的課題。

通過(guò)不斷地思考、學(xué)習、借鑒和實(shí)踐，培訓師總結出來(lái)了一套實(shí)際工作中實(shí)戰有效的方法和工具， 集結成冊，就是您手上的這門(mén)《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

 

【培訓目標】

v  幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)戰略、銷(xiāo)售計劃制定的內容與方法

v  幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售組織設計的方式與管理方法

v  幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售過(guò)程的管理核心與方法

v  幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導角色，找到更好的領(lǐng)導方法

v  幫助學(xué)員了解銷(xiāo)售人員薪酬設計的體系，掌握激勵銷(xiāo)售隊伍的方法

v  幫助學(xué)員掌握評估銷(xiāo)售績(jì)效的內容與方法

 

【課程特點(diǎn)】

1.         面對一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員，結合講師自己20年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。

2.         以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。

3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

【培訓對象】

市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、地區經(jīng)理、客服主任

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1 第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃

•     企業(yè)管理的體系模型

•     營(yíng)銷(xiāo)戰略的結構

•     市場(chǎng)潛力與銷(xiāo)售預測

•     銷(xiāo)售實(shí)施的6大支持點(diǎn)：入市戰略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、供應鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售隊伍、銷(xiāo)售資源與費用

1 第二模塊：銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制定

•     目標銷(xiāo)售管理的6步驟

•     構建銷(xiāo)售計劃的8大要素

•     銷(xiāo)售指標的分解

•     里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)

1 第三模塊：銷(xiāo)售隊伍的設計和組織

•     銷(xiāo)售隊伍設計的5方面決策

•     營(yíng)銷(xiāo)組織結構的4種模式

•     銷(xiāo)售隊伍管理的5個(gè)步驟

•     銷(xiāo)售人員的招聘與培訓

1 第四模塊：銷(xiāo)售流程管理

•     銷(xiāo)售流程的七劍

•     銷(xiāo)售前計劃制定

•     銷(xiāo)售過(guò)程控制

•     銷(xiāo)售跟進(jìn)與日常管理

1 第五模塊：客戶(hù)管理

•     客戶(hù)分類(lèi)管理的四大核心內容

•     客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣

•     信用管理

•     客戶(hù)關(guān)系管理

1 第六模塊：銷(xiāo)售領(lǐng)導

•     管理與領(lǐng)導

•     銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導者的6項特質(zhì)

•     領(lǐng)導力就是影響力

•     4種不同的領(lǐng)導方式

1 第七模塊：銷(xiāo)售人員激勵

•     構建激勵體系的4個(gè)方面

•     銷(xiāo)售人員薪酬設計的5大核心點(diǎn)

•     銷(xiāo)售人員的7種需求及其滿(mǎn)足方式

•     激勵的2種形式和14種方法

1 第八模塊：銷(xiāo)售績(jì)效管理

•     評估銷(xiāo)售組織績(jì)效的4大類(lèi)內容

•     銷(xiāo)售人員績(jì)效評估的5大類(lèi)指標

•     銷(xiāo)售人員績(jì)效的4因素評估模型

•     銷(xiāo)售控制的4種方式

 

實(shí)戰型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個(gè)人著(zhù)作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓特點(diǎn)
緊密結合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓內容，實(shí)用性強。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò )公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰，尤其對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國銀行廈門(mén)支行行長(cháng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對銷(xiāo)售工作有了全新的認識，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì )請李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實(shí)際，對經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長(cháng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗，聽(tīng)了李成林老師的課，對連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升

   

  第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人 ..

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• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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  1、即時(shí)決策2、全民營(yíng)銷(xiāo)3、主動(dòng)補位4、羊群效應5、兄弟文化6、自己動(dòng)手豐衣足食7、小會(huì )解決大問(wèn)題8、無(wú)KPI9、一張紙10、保持初心

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• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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  一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..

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