出類(lèi)拔萃——精益營(yíng)銷(xiāo)管理的秘笈

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)后備干部

【培訓收益】
● 量化任務(wù)、數據結果，強化考核推動(dòng)，促成業(yè)績(jì)倍增 ● 制定可操作的、有效的營(yíng)銷(xiāo)政策，保障與推動(dòng)業(yè)績(jì)倍增 ● 制定營(yíng)銷(xiāo)管理制度與流程并持續改善，規范營(yíng)銷(xiāo)行為，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平 ● 強化對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管控，紅綠碼管理，做到簡(jiǎn)單化、數據化、可視化、透明化，提高管理效率和水平，保證業(yè)績(jì)結果 ● 穩定團隊、建立人才標準化培養體系，提升組織成熟度，團隊又穩又活又能 ● 科學(xué)設計激勵方案，充分激發(fā)工作主動(dòng)性，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jì) ● 建立與運用管理軟件，提高營(yíng)銷(xiāo)管理的數字化水平 ● 倍增業(yè)績(jì)、降低費用、增加利潤

前言
一、認知精益營(yíng)銷(xiāo)管理
1. 正確全面理解精益：精 益 精+益
2. 精益管理的特征：明確 細致 標準 高效 持續 智能
3. 精益營(yíng)銷(xiāo)管理的內容
1）丹納赫的DBS系統
2）文化、戰略、指標、計劃、制度（流程）、團隊
二、踐行4化，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理更加精益
1. 數據化
1）具體任務(wù)數據化
2）結果促成數據化
2. 標準化
1）政策內容標準化
2）流程制度標準化
3. 科學(xué)化
1）團隊建設科學(xué)化
2）激勵設計科學(xué)化
4. 智能化
1）管理工具智能化---CRM管理系統

上篇：踐行精益營(yíng)銷(xiāo)管理的數據化
第一講：具體任務(wù)數據化
一、由戰略導出目標
1. 5看：看趨勢 看供給 看需求 看競爭 看自己
2. 提煉SWOT表格：機會(huì ) 威脅 優(yōu)勢 劣勢
3. 研定“531目標”a
1）確定兩種目標：定性目標、定量目標
2）“531”目標的內容
范本：《531目標書(shū)》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等
二、從目標確定核心任務(wù)
——目標是靠一個(gè)個(gè)任務(wù)的完成來(lái)實(shí)現的，是必須要打贏(yíng)的硬仗
1. 5步明確核心任務(wù)
第一步：規劃核心任務(wù)的主要內容
第二步：命名核心任務(wù)
第三步：指定3類(lèi)人員：責任人 協(xié)調人 執行人
第四步：規定4個(gè)方面指標：財務(wù)指標 客戶(hù)指標 內部業(yè)務(wù)流程指標 學(xué)習與成長(cháng)指標
第五步：明確完成時(shí)間
范本：《核心任務(wù)表》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等
2. 圍繞完成核心任務(wù)展開(kāi)工作
1）張榜公示任務(wù)
2）行動(dòng)中明確“為什么”去決定“做什么”---“我為什么要這樣做？我需要完成的任務(wù)是什么？我這樣做能完成任務(wù)嗎？”
三、任務(wù)指標數據化分解
解碼：把任務(wù)變具體，把具體變數據、把數據變計劃，把計劃變行動(dòng)，把行動(dòng)變結果，最終實(shí)現企業(yè)目標
第一步：導出——根據核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項目
第二步：劃分——依據子項目確定行動(dòng)部門(mén)
第三步：明確——子項目的指標要求
第四步：設定——子項目的完成標志（里程碑）
第五步：任命——子項目的責任人
第六步：指派——子項目的協(xié)同人
第七步：限定——完成子項目的時(shí)間
第八步：明確——配置的資源
范本參考：《行動(dòng)計劃表》的格式范本
四、數據化分解任務(wù)指標的工作方式——舉行2-3天全封閉的解碼會(huì )議
1. 研討共創(chuàng )，建立共識
2. 審核確認，輸出成文
3. 舉行簽字儀式
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

第二講：結果促成數據化
——實(shí)現銷(xiāo)售過(guò)程管理的簡(jiǎn)單化、數據化、可視化、透明化
一、制定“4張表”
1. 《出差動(dòng)態(tài)表》——掌握人員動(dòng)態(tài)
2. 《銷(xiāo)售業(yè)績(jì)日報表》——掌握接單、開(kāi)單、出貨、回款等業(yè)績(jì)動(dòng)態(tài)
3. 《產(chǎn)品銷(xiāo)售結構日報表》——掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售體系、庫存狀態(tài)
4. 《區域市場(chǎng)客戶(hù)動(dòng)態(tài)日報表》——掌握渠道變化、客戶(hù)商機動(dòng)態(tài)
范本提供與研討
二、“4張表”的關(guān)鍵要素
1. 時(shí)間
2. 銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額/利潤/費用
3. 任務(wù)指標
4. 實(shí)際完成指標
三、善于使用“4張表”
1. 數據動(dòng)態(tài)管理
2. 紅黃綠燈賦碼，及時(shí)提示警醒
四、跟進(jìn)“4張表”
發(fā)現問(wèn)題——分析原因——問(wèn)題求解——督導幫扶——解決問(wèn)題
五、執行日報告制度
1. 每晚11：00時(shí)前
2. 按格式和要求完成
3. 逐級報告管理
范本：日報告范例

中篇：踐行精益營(yíng)銷(xiāo)管理的標準化
第三講：政策內容標準化
——政策的內容由完成目標的策略決定
一、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策內容
1. 品牌政策 2. 市場(chǎng)（行業(yè)）政策 3. 產(chǎn)品政策 4. 價(jià)格政策
5. 渠道政策 6. 傳播推廣政策 7. 服務(wù)政策 8. 結算政策
討論：我司的上述政策該如何制定？都制定了嗎？主要內容是什么？
案例：恒力泰機械、金羚排氣扇
二、制定政策的6原則
1. 及時(shí)性 2. 協(xié)商性 3. 針對性 4. 匹配性 5. 操作性 6. 有效性
三、政策內容的標準化
1. 目的 2. 內容 3. 要求 4. 特別提示 5. 附件
案例:金羚排氣扇、思進(jìn)辦公家具
互動(dòng)討論：我司制定了哪些政策？符合上述要求嗎？
案例：華為針對成熟市場(chǎng)和空白市場(chǎng)拓展的政策
四、運用政策
1. 公布政策 2. 宣傳政策 3. 培訓政策 4. 考核政策

第四講：流程制度標準化
一、明確流程，管好事情方向——提高秩序性
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最多的申請
1）產(chǎn)品方面：定制、配置調整、發(fā)貨加速
2）價(jià)格方面：特批、折扣
3）結算方面：賒銷(xiāo)、延期
4）活動(dòng)方面：品牌投放、終端建設、物料提供、費用支持、人員支持
2. 人員審核 快速響應
1）指定責任人
2）規定響應時(shí)間
案例范本：金羚排氣扇
二、制定制度，管好人員行為——提高規范性 增強獎懲性
三、把握制定制度流程的6原則
1. 及時(shí)性 2. 協(xié)商性 3. 針對性 4. 匹配性 5. 操作性 6. 有效性
四、做到制度內容的標準化
1. 目的 2. 內容 3. 要求 4. 特別提示 5. 附件
案例:金羚排氣扇、思進(jìn)辦公家具
互動(dòng)討論
五、執行制度流程---保證運營(yíng)順暢
1. 公布制度流程
2. 宣傳制度流程
3. 培訓制度流程
4. 考核制度流程
互動(dòng)討論：我司需要制定哪些制度、流程、標準？

下篇：踐行精益營(yíng)銷(xiāo)管理的科學(xué)化
第五講：團隊建設科學(xué)化
一、建設團隊的穩定性和活力
1. 團隊穩定性：75%的穩定+20%的輪換+5%的揚棄
2. 員工晉升：75%的內部提拔+25%的空降引進(jìn)
二、規劃高層領(lǐng)導和中層管理者的培養體系
1. 導師制 2. 時(shí)間要求 3. 崗位輪換要求 4. 資源能力要求 5. 成果要求
三、打造骨干員工培訓體系
1. 納入年度工作規劃，配置專(zhuān)項預算費用
2. 分層級培訓，逐級打造能力與技巧
3. 公共課、專(zhuān)業(yè)基礎課、專(zhuān)業(yè)課、專(zhuān)題研討工作坊、參觀(guān)訪(fǎng)學(xué)有效交叉結合
案例：華為、恒力泰機械
互動(dòng)討論

第六講：激勵設計科學(xué)化
一、收入水平科學(xué)化：總收入水平
二、收入結構科學(xué)化
收入結構：崗位工資+各種補貼+績(jì)效提成+各種福利+其他
三、結構比例科學(xué)化
1. 外勤（崗位工資+各種補貼）：一般至少4：6——活中有穩
2. 內勤（崗位工資+各種補貼）：一般至少6：4——穩中求活
四、掛靠指標科學(xué)化
1. 專(zhuān)項掛靠：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、回款額、毛利額、費用額
2. 綜合掛靠
五、加速比例科學(xué)化
1. 合理規定起始比例
2. 超過(guò)任務(wù)指標100%的部分，加速度升級，發(fā)揮邊際效益，體現人的價(jià)值，充分調動(dòng)工作積極性
六、發(fā)放兌現科學(xué)化
1. 月、季、年的發(fā)放比例一般控制在6：2：2
2. 提供年度補發(fā)保證

尾篇：踐行精益營(yíng)銷(xiāo)管理的智能化
第七講：管理工具智能化---CRM管理系統
一、完善客戶(hù)數據庫資料
1. 名稱(chēng) 2. 區域 3. 聯(lián)系（3個(gè)人、通訊）
4. 性質(zhì) 5. 定位 6. 合作 7. 往來(lái) 8. 證照
二、實(shí)施客戶(hù)分類(lèi)管理
1. 金額：VIP客戶(hù)、大客戶(hù)、中客戶(hù)、小客戶(hù)
2. 合作時(shí)間：老客戶(hù)、新客戶(hù)
3. 進(jìn)貨頻次：活躍客戶(hù)、觀(guān)望客戶(hù)、冬眠客戶(hù)、休克客戶(hù)
三、關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)
1. 客戶(hù)性質(zhì)、體制、組織架構的動(dòng)態(tài)與變化
2. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況的動(dòng)態(tài)與變化
3. 客戶(hù)財務(wù)狀況的動(dòng)態(tài)與變化
4. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)表現的動(dòng)態(tài)與變化
四、把握客戶(hù)商機
1. 認知商機
2. 挖掘商機
3. 把握商機

小結：
1. 精益管理的特征
2. 精益營(yíng)銷(xiāo)管理的主要內容
3. 牢牢把控6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、運用CRM系統，踐行4化，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平不斷精益，保障業(yè)績(jì)倍增 

28年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
4年高校任教經(jīng)驗
國家經(jīng)濟師
曾任：TCL集團|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長(cháng)、分公司總經(jīng)理
曾任：樂(lè )華陶瓷集團|營(yíng)銷(xiāo)總監、總裁助理
曾任：本鈴車(chē)業(yè)科技|營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
→ 曾主導30+家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，助力實(shí)現業(yè)績(jì)倍增：TCL集團1-100億增長(cháng)、東莞本鈴電動(dòng)車(chē)年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛、臺邦電動(dòng)車(chē)月銷(xiāo)突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷(xiāo)售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷(xiāo)破億等
→ 擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌塑造與傳播、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)談判、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、絕對成交營(yíng)銷(xiāo)團隊打造等等

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗】
■ 曾主導TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔?chē)”等產(chǎn)品、品牌推廣活動(dòng)，助力企業(yè)業(yè)績(jì)1億到100億的增長(cháng)。后被委任分公司總經(jīng)理，主導廣西市場(chǎng)開(kāi)拓，9個(gè)月內實(shí)現超去年全年業(yè)績(jì)30%。
■ 曾主管本鈴車(chē)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育工作，助力企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)現月銷(xiāo)首次突破1萬(wàn)輛、年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛。在職期間企業(yè)銷(xiāo)售年均增長(cháng)40%+。
■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實(shí)施組合營(yíng)銷(xiāo)舉措，3個(gè)月內，在無(wú)組織架構變動(dòng)，無(wú)任何人員調整的情況下實(shí)現業(yè)績(jì)連續增長(cháng)50%+，被集團報道表彰。
■ 曾主導法恩莎瓷磚上市銷(xiāo)售全流程：組建團隊、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局、構建價(jià)格體系、拓展銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品上市當年銷(xiāo)售額突破2億元。
■ 曾為思進(jìn)家具集團進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調整、區域/行業(yè)細分、團隊培訓和激勵、營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額實(shí)現億元突破。

02-【項目經(jīng)驗】
【恒力泰機械】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、產(chǎn)品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷(xiāo)售額突破10億元，成功打造“專(zhuān)、精、特、新”企業(yè)。
【金羚排氣扇】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、“狼性”營(yíng)銷(xiāo)團隊打造與管理項目，成果：順利開(kāi)拓全國市場(chǎng)，3年內業(yè)績(jì)連續增長(cháng)30%+。
【偉勝電器】薪酬績(jì)效政策優(yōu)化項目，成果：通過(guò)優(yōu)化薪酬績(jì)效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當年業(yè)績(jì)逆市增長(cháng)40%+。

主講課程：
《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）
《能征善戰——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3干6應”》（營(yíng)銷(xiāo)技能篇）
《業(yè)績(jì)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)的數控法》
《渠道為王——開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷(xiāo)售渠道的“8力合圍”》
《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營(yíng)銷(xiāo)策略》
《談贏(yíng)天下——雙贏(yíng)談判必備的心法與技法》
《絕對成交——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶》
《出類(lèi)拔萃——精益營(yíng)銷(xiāo)管理的秘笈》