絕對成交——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)后備干部

【培訓收益】
● 正確認知大客戶(hù)，懂得擁有大客戶(hù)的重要性 ● 掌握搜尋、篩選、判斷大客戶(hù)的方法和標準，快速定位大客戶(hù) ● 掌握洞察客戶(hù)的角度、內容與方法，梳理、挖掘客戶(hù)顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準備水平，提升成交率 ● 提高溝通約見(jiàn)水平，更快、更容易接觸大客戶(hù)，提高成交速度 ● 學(xué)會(huì )專(zhuān)業(yè)呈現客戶(hù)需求解決方案的技巧，加強客戶(hù)體驗，提升客戶(hù)感受，增強成交大客戶(hù)的能力與水平 ● 掌握維護、鞏固、提升客戶(hù)關(guān)系的思路及方法，運用利益、專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，注重結合人文關(guān)懷，增強客戶(hù)感知，追求客戶(hù)感動(dòng)，實(shí)現與客戶(hù)從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立 ● 提升對營(yíng)銷(xiāo)規律的認知，迅速提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì) ● 降低銷(xiāo)售成本、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、讓營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)迅速提升至少 30%，最短時(shí)間內實(shí) 現企業(yè)效益最大化

前言：扮演4角色，絕對制勝大客戶(hù)
——變推銷(xiāo)觀(guān)念為營(yíng)銷(xiāo)思維
問(wèn)題引發(fā)：你有大客戶(hù)嗎？你在尋找、了解、準備、約見(jiàn)、拜訪(fǎng)、商洽、成交、響應、服務(wù)、維護、鞏固、提升大客戶(hù)的過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？
一、正確界定大客戶(hù)
1. 市場(chǎng)貢獻 2. 利潤貢獻 3. 行業(yè)貢獻 4. 支持貢獻
案例：格力空調與河北代理商的恩怨情仇、本鈴電動(dòng)車(chē)的“5劍客”、恒力泰機械與興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海
二、把握制勝大客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 大客戶(hù)內在需求激發(fā)與滿(mǎn)足的4階段
1）“問(wèn)題意識”階段
2）“需求界定”階段
3）“評估決策”階段
4）“成交體驗”階段
工具：SPIP激發(fā)技巧：S探詢(xún)現狀 P明確問(wèn)題 I指出后果 P獲得利益
案例分析：雅迪電動(dòng)車(chē)成交佛山南海鹽步張老板
2. 影響大客戶(hù)成交決策的8大關(guān)鍵要素
——品牌、實(shí)力、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、結算、支持、標桿
3. 掌握大客戶(hù)成交談判的5類(lèi)人員
1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購買(mǎi)者 5）決策者
4. 接觸大客戶(hù)的5種途徑
1）新聞發(fā)布會(huì )
2）技術(shù)交流會(huì )
3）產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )
4）客戶(hù)交流會(huì )
5）慕名拜訪(fǎng)會(huì )
5. 掌握成交大客戶(hù)的“5環(huán)節10階段”
1）5個(gè)環(huán)節
進(jìn)行洞察——確認需求——成功推薦——鞏固信心——伙伴關(guān)系
2）10個(gè)階段
洞察階段——準備階段——約見(jiàn)階段——提交階段——磋商階段——成交階段——簽約階段——履約階段——推介階段——伙伴階段
三、扮演好4角色，絕對制勝大客戶(hù)
1. 偵探
1）洞察階段 2）準備階段
2. 顧問(wèn)
3）約見(jiàn)階段 4）提交階段 5）磋商階段 6）成交階段 7）簽約階段
3. 保姆
8）履約階段
4. 伙伴
9）推介階段 10）伙伴階段

角色一：做一個(gè)明察秋毫的偵探
一、洞察——鎖定大客戶(hù)
1. 發(fā)現大客戶(hù)——客戶(hù)資料的搜集
1）客戶(hù)的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位
2）客戶(hù)的性質(zhì)、體制、組織架構
3）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況
4）客戶(hù)的財務(wù)狀況
5）客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)表現
6）高管背景：教育經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、領(lǐng)導風(fēng)格、興趣愛(ài)好……
案例：五羊電動(dòng)車(chē)、TCL集團（科技、實(shí)業(yè)）、金羚排氣扇
2. 篩選大客戶(hù)——客戶(hù)資料的分析
1）客戶(hù)所在行業(yè)的狀況
2）客戶(hù)所在市場(chǎng)的總容量及增長(cháng)速度
3）客戶(hù)的競爭地位和口碑
4）客戶(hù)在財務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題與負面新聞
案例分析：五羊電動(dòng)車(chē)、TCL集團（科技、實(shí)業(yè)）、金羚排氣扇
3. 了解大客戶(hù)——把握大客戶(hù)的需求要求
1）對供貨企業(yè)規模、資質(zhì)的要求
2）對產(chǎn)品品牌的要求
3）對品質(zhì)的要求
4）對供貨期的要求
5）對價(jià)格的預算
6）對結算的要求
7）對售后服務(wù)的要求
8）我司在和誰(shuí)競爭？
4. 掌握大客戶(hù)的需求進(jìn)度
1）“問(wèn)題意識”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評估決策”階段：對外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠(chǎng)家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿(mǎn)意度如何？
5. 團結一切可以團結的力量
1）內部突破（使用者、購買(mǎi)者、影響者）
2）社會(huì )賦能（社會(huì )、家族）
3）公關(guān)給力（政府主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì )、戰略供應商、行業(yè)標桿）
二、方案——感動(dòng)大客戶(hù)
——準備3套方案，多維突破
工具：SWOT
1. 確定方案的3維目標
1）保底目標
2) 平衡目標
3）沖刺目標
2. 明確方案的指導策略
1）時(shí)機占先，構建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢明顯，高舉高打
3. 掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報
2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能
3）管理：標準化、模塊化
4）服務(wù)：個(gè)性化、專(zhuān)屬化
5）執行：可行性、可控性
5. 呈現完整方案
工具：FABE呈現法

角色二：成為客戶(hù)卓爾不凡的顧問(wèn)
一、溝通約見(jiàn)，觸達客戶(hù)
1. 規劃溝通約見(jiàn)的順序
1）旁敲側擊或者直擊要害
2）對負責不同事項的客戶(hù)對象進(jìn)行有計劃的約見(jiàn)拜訪(fǎng)
2. 規劃溝通約見(jiàn)的方式
1）電話(huà)拜訪(fǎng)
2）實(shí)地拜訪(fǎng)
3）電話(huà)拜訪(fǎng)+實(shí)地拜訪(fǎng)
互動(dòng)演示
案例：華為與得到的大單
二、闡述方案，感動(dòng)客戶(hù)
1. 遵循3大原則
1）邏輯清晰 2）內容全面 3）特色突出
2. 表達產(chǎn)品優(yōu)勢
工具：FABE
互動(dòng)演示：找到客戶(hù)的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”
案例：華為與得到的大單
三、聽(tīng)、回、問(wèn)，快速邁過(guò)磋商階段
1. 學(xué)會(huì )傾聽(tīng)
1）用傾聽(tīng)滿(mǎn)足他人的心理需求
2）聽(tīng)三層，聽(tīng)懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意
a聽(tīng)表層——清楚
b聽(tīng)中層——弦外之音
c聽(tīng)內層——內容、情緒
3）傾聽(tīng)的四大技法
課堂互動(dòng)演示
2. 學(xué)會(huì )回應
1）逐字反饋
2）同義轉述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動(dòng)演示
3. 學(xué)會(huì )提問(wèn)
1）用反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法——引發(fā)客戶(hù)愛(ài)說(shuō)、多說(shuō)
2）通過(guò)問(wèn)題挖掘出客戶(hù)的潛在需求
a情景性提問(wèn)
b探究性提問(wèn)
c暗示性提問(wèn)
d解決性提問(wèn)
課堂互動(dòng)演示
四、達成共識，成交簽約
1. 一旦發(fā)現即迅速解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，消除異議，直至客戶(hù)買(mǎi)單
2. 大膽關(guān)單，克服請求成交的恐懼
3. 贊美客戶(hù)英明的決定并向客戶(hù)保證有信心使客戶(hù)不后悔
4. 舉行簽約儀式---創(chuàng )造儀式感

角色三：當好客戶(hù)熱誠周到的保姆
一、管理上：細化控制點(diǎn)，確保合同順利落實(shí)---讓客戶(hù)放心
1. 參與控制節點(diǎn)的制定，明確重要的里程碑
2. 關(guān)注控制節點(diǎn)，統籌推進(jìn)
3. 及時(shí)溝通，發(fā)現時(shí)間拖延，第一時(shí)間告知客戶(hù)
案例分享：我在五羊電動(dòng)車(chē)與勞教所供應警車(chē)的工作經(jīng)歷
二、態(tài)度上：熱誠---讓客戶(hù)開(kāi)心
1. 飽含真情
2. 創(chuàng )造驚喜
3. 保持粘度
三、行動(dòng)上：周到---讓客戶(hù)安心
1. 嚴格執行合同條款---誠實(shí)守信
2. 保證產(chǎn)品的品質(zhì)
3. 技術(shù)支持響應快速
4. 服務(wù)到位且超值
5. 公司成員積極主動(dòng)、技術(shù)嫻熟
案例：恒力泰機械空中飛人送配件

角色四：成為客戶(hù)深情厚誼的伙伴
一、把握借力的好機會(huì )，傳頌與介紹潛在客戶(hù)
1. 推動(dòng)客戶(hù)介紹新客戶(hù)不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2. 懂得客戶(hù)是我們唯一的可以越用越多的資源
二、與客戶(hù)進(jìn)行戰略合作，長(cháng)期合作
1. 關(guān)注客戶(hù)就是關(guān)愛(ài)自己——長(cháng)期主義、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1）客戶(hù)的戰略變革
2）客戶(hù)的組織優(yōu)化
3）客戶(hù)的人事變動(dòng)
4）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況
5）客戶(hù)的財務(wù)狀況
6）客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)表現
7）客戶(hù)主要競爭對手的發(fā)展與變化
2. 從4個(gè)方面發(fā)力
1）利益
2）情感
3）文化與理念的共融
4）提供額外的增值服務(wù)
互動(dòng)討論：您認為怎樣才能與客戶(hù)共同成長(cháng)？
案例：雅迪電動(dòng)車(chē)與天能電池的合作、問(wèn)界與華為的合作

結語(yǔ)：
1. 無(wú)大客戶(hù)不穩，要有意打造大客戶(hù)
2. 大客戶(hù)的界定
3. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“5環(huán)節10階段”
4. 成功扮演“偵探+顧問(wèn)+保姆+伙伴”4種角色，找到、成交、維護、鞏固大客戶(hù)，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jì) 

28年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
4年高校任教經(jīng)驗
國家經(jīng)濟師
曾任：TCL集團|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長(cháng)、分公司總經(jīng)理
曾任：樂(lè )華陶瓷集團|營(yíng)銷(xiāo)總監、總裁助理
曾任：本鈴車(chē)業(yè)科技|營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
→ 曾主導30+家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，助力實(shí)現業(yè)績(jì)倍增：TCL集團1-100億增長(cháng)、東莞本鈴電動(dòng)車(chē)年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛、臺邦電動(dòng)車(chē)月銷(xiāo)突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷(xiāo)售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷(xiāo)破億等
→ 擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌塑造與傳播、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)談判、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、絕對成交營(yíng)銷(xiāo)團隊打造等等

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗】
■ 曾主導TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔?chē)”等產(chǎn)品、品牌推廣活動(dòng)，助力企業(yè)業(yè)績(jì)1億到100億的增長(cháng)。后被委任分公司總經(jīng)理，主導廣西市場(chǎng)開(kāi)拓，9個(gè)月內實(shí)現超去年全年業(yè)績(jì)30%。
■ 曾主管本鈴車(chē)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育工作，助力企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)現月銷(xiāo)首次突破1萬(wàn)輛、年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛。在職期間企業(yè)銷(xiāo)售年均增長(cháng)40%+。
■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實(shí)施組合營(yíng)銷(xiāo)舉措，3個(gè)月內，在無(wú)組織架構變動(dòng)，無(wú)任何人員調整的情況下實(shí)現業(yè)績(jì)連續增長(cháng)50%+，被集團報道表彰。
■ 曾主導法恩莎瓷磚上市銷(xiāo)售全流程：組建團隊、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局、構建價(jià)格體系、拓展銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品上市當年銷(xiāo)售額突破2億元。
■ 曾為思進(jìn)家具集團進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調整、區域/行業(yè)細分、團隊培訓和激勵、營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額實(shí)現億元突破。

02-【項目經(jīng)驗】
【恒力泰機械】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、產(chǎn)品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷(xiāo)售額突破10億元，成功打造“專(zhuān)、精、特、新”企業(yè)。
【金羚排氣扇】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、“狼性”營(yíng)銷(xiāo)團隊打造與管理項目，成果：順利開(kāi)拓全國市場(chǎng)，3年內業(yè)績(jì)連續增長(cháng)30%+。
【偉勝電器】薪酬績(jì)效政策優(yōu)化項目，成果：通過(guò)優(yōu)化薪酬績(jì)效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當年業(yè)績(jì)逆市增長(cháng)40%+。

主講課程：
《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）
《能征善戰——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3干6應”》（營(yíng)銷(xiāo)技能篇）
《業(yè)績(jì)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)的數控法》
《渠道為王——開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷(xiāo)售渠道的“8力合圍”》
《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營(yíng)銷(xiāo)策略》
《談贏(yíng)天下——雙贏(yíng)談判必備的心法與技法》
《絕對成交——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶》
《出類(lèi)拔萃——精益營(yíng)銷(xiāo)管理的秘笈》 

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