醫藥企業(yè)大客戶(hù)管理

【培訓對象】
醫藥行業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)

【培訓收益】
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場(chǎng)信息的能力，清晰和了解所在市場(chǎng)情況，根據科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略； 掌握大客戶(hù)管理的原則和策略，有效的整合公司資源，對大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰略伙伴關(guān)系； 建立大客戶(hù)管理體系，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導需求的能力； 針對大客戶(hù)采用正確的營(yíng)銷(xiāo)技法，贏(yíng)得客戶(hù)認同； 在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。

一、醫藥企業(yè)大客戶(hù)管理的基礎
1、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1）當前醫藥市場(chǎng)的特點(diǎn)
2）國家政策對醫藥行業(yè)的影響
兩票制、合規、稅控、一致性評價(jià)、帶量采購、招投標政策、行業(yè)監管
3）醫藥代表的轉型與帶金銷(xiāo)售的禁止
4）醫藥代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向
5）SWOT分析
案例分析：銷(xiāo)售額翻番年底算賬為什么沒(méi)賺多少錢(qián)
2、醫藥企業(yè)大客戶(hù)管理的內容
1）大客戶(hù)和大客戶(hù)管理
2）直供大客戶(hù)與渠道大客戶(hù)
3）大客戶(hù)管理的內容
4）做個(gè)好顧問(wèn)
3、醫藥企業(yè)大客戶(hù)分類(lèi)分級管理
1）客戶(hù)價(jià)值評估
2）客戶(hù)分類(lèi)分級
3）客戶(hù)關(guān)系評估
4）客戶(hù)信息系統與客戶(hù)檔案管理
5）大數據在大客戶(hù)管理中的應用
案例研討：客戶(hù)分級與關(guān)系評估
4、客戶(hù)檔案管理
1）開(kāi)戶(hù)建檔
2）信息收集
3）數據錄入、變更、補充、完善
4）分析：需求、價(jià)值、忠誠度、問(wèn)題
5）交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6）提醒與預警
7）權限與密級管理、信息使用與共享
二、醫藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管理
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的
2）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶(hù)的現狀
不滿(mǎn)足現有的利益、缺乏忠誠與誠信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴(lài)心理嚴重
獨立運作能力不強、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶(hù)生命周期
1）渠道客戶(hù)的準入——選擇渠道商的標準
2）渠道客戶(hù)的運營(yíng)評估
3）渠道客戶(hù)淘汰與激勵——渠道商績(jì)效管理
4）渠道客戶(hù)的退出機制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò )布局與設計
1）導致渠道結構變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )目標
4）影響渠道選擇的因素
5）設計渠道長(cháng)度、寬度和廣度
演練：渠道設計
4、渠道客戶(hù)關(guān)懷與客戶(hù)忠誠度計劃
1）什么是客戶(hù)關(guān)懷
2）服務(wù)感受矩陣
3）客戶(hù)滿(mǎn)意度指數模型
4）影響客戶(hù)服務(wù)感受的因素
響應速度、對待態(tài)度、解決方案、行為結果
5）滿(mǎn)意不代表忠誠——如何實(shí)現真正的客戶(hù)忠誠
三、醫藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶(hù)的管理思路
1）幫客戶(hù)贏(yíng)我們才能贏(yíng)
2）引導客戶(hù)整合資源
3）提高客戶(hù)銷(xiāo)售和管理能力
4）戰略合作伙伴關(guān)系
5）讓客戶(hù)與我們同路——雙贏(yíng)實(shí)現模式圖
演練：代理商洽談?dòng)柧?br /> 2、醫藥企業(yè)渠道大客戶(hù)管控的要點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
3、制定醫藥渠道大客戶(hù)激勵政策的原則
1）尊重對方的付出
2）短期和長(cháng)期結合
3）激勵公平原則
4）控制激勵成本
5）激勵示范原則
6）激勵形式多樣
4、渠道助銷(xiāo)上量的技巧
1）外圍造勢與營(yíng)銷(xiāo)氛圍
2）渠道客戶(hù)協(xié)同拜訪(fǎng)
3）將壓貨庫存轉化為銷(xiāo)量
4）集中資源做樣板市場(chǎng)
5）幫助渠道客戶(hù)分析市場(chǎng)
案例研討：如何幫客戶(hù)拿下這個(gè)訂單
四、醫院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰技巧
1、醫藥企業(yè)大客戶(hù)信息收集與分析
1）需要收集哪些資料
2）客戶(hù)個(gè)人資料及喜好的七大方面
3）收集資料的八大方法
4）重點(diǎn)干系人：院方領(lǐng)導、藥劑科、科室主任、藥事委員會(huì )、采購、財務(wù)
5）繪制客戶(hù)干系人圖譜
演練：客戶(hù)決策干系人分析
案例研討：人福醫藥的醫院公關(guān)重點(diǎn)
2、銷(xiāo)售機會(huì )評估
1）銷(xiāo)售機會(huì )評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討：這個(gè)醫院能進(jìn)嗎？
3、新醫院開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售控制范圍與應對
1）控制客戶(hù)采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權衡評估、購買(mǎi)決策
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售對應5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3）銷(xiāo)售失控的表現
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)的實(shí)戰技巧
1）應避免的三種危險開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項技法
3）有效拜訪(fǎng)的步驟
4）5次拜訪(fǎng)的側重點(diǎn)——成交總在5次拜訪(fǎng)之后
5）締結成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)訓練
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 賬戶(hù)管理操作風(fēng)險全案例解析

   

  第一講：銀行結算賬戶(hù)開(kāi)立環(huán)節的風(fēng)險一、對開(kāi)戶(hù)申請資料的把握案例：銀行對開(kāi)戶(hù)申請資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對開(kāi)戶(hù)申請主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)風(fēng)險點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無(wú)權拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開(kāi)戶(hù)中哪些資料是有效證件材..

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• 項目環(huán)境下的大客戶(hù)管理

   

  項目環(huán)境下的客戶(hù)意識 Ø 誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ Ø 客戶(hù)管理和項目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶(hù)管理的深層意識 ..

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• 醫藥企業(yè)財務(wù)管理

   

  課程背景面對不斷加速變化的運營(yíng)環(huán)境，企業(yè)中各級營(yíng)銷(xiāo)人員知識能力的差異，已成為影響其核心競爭能力的關(guān)鍵因素之一。各級銷(xiāo)售人員對企業(yè)銷(xiāo)售相關(guān)財務(wù)管理知識與技巧的掌握與運用，成為其理解并有效執行公司營(yíng)銷(xiāo)與財務(wù)管理政策、規避銷(xiāo)售風(fēng)險、強公司獲利能力的必備能力。課程大綱一、概述篇 1. 醫藥行業(yè)現狀分析 2. 醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈分析 3..

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• 卓越大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售訓練

   

  了解針對客戶(hù)管理與銷(xiāo)售到系統理論；掌握對大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法和技巧；掌握與大客戶(hù)建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶(hù)管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對銷(xiāo)售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 一、 什么是客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 ..

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• 酒店行業(yè)客戶(hù)管理與精細化收益

   

  業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng )新，數量的高速增長(cháng)，消費需求的日益分化，以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò )的價(jià)格擠壓，使國內酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續擴充忠誠客戶(hù)，如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源，實(shí)現收入最大化，是直接關(guān)系酒店命運、決定能否在競爭中勝出的頭等大事。為此，聯(lián)合國際著(zhù)名品牌酒店集團，先后舉辦了第一、第二期飯店客戶(hù)管理與收入最大化研修班，吸引了來(lái)自遼寧、吉林、..

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• 提升客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數越多，對酒店忠誠度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，快捷響應，努力使顧客100％的滿(mǎn)意？ 各類(lèi)酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來(lái)越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)？ 問(wèn)題到底在哪里？ 我..

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