科學(xué)規劃 突破瓶頸——醫藥零售區域生意計劃沙盤(pán)

【培訓對象】
課程對象：銷(xiāo)售經(jīng)理/主管；一線(xiàn)銷(xiāo)售精英

【培訓收益】
學(xué)會(huì )收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于區域生意分析。 ■ 學(xué)會(huì )針對客戶(hù)需求如何進(jìn)行系統分析和決策 ■ 學(xué)會(huì )使用分析工具，找到區域生意增長(cháng)機會(huì )點(diǎn) ■ 學(xué)會(huì )設定科學(xué)合理的商業(yè)目標，指導團隊不斷前進(jìn)。 ■ 學(xué)會(huì )在有限的資源配置之下，如何決策投入爭取業(yè)績(jì)最大化 ■ 學(xué)會(huì )把想法、規劃科學(xué)有效地執行到位。 ■ 學(xué)會(huì )對區域生意進(jìn)行復盤(pán)，以及經(jīng)驗萃取和復制推廣 ■ 學(xué)會(huì )向上匯報做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計劃的思路和框架結構

 第一講：我是誰(shuí)——區域業(yè)務(wù)計劃的重要性
一、醫藥零售發(fā)展概覽
1、醫藥零售業(yè)近年發(fā)展趨勢
2、藥房發(fā)展趨勢預測
3、品牌方與連鎖藥店的合作與博弈
一、認識區域業(yè)務(wù)計劃
1. 區域業(yè)務(wù)計劃在醫藥零售商業(yè)活動(dòng)中的邏輯位置
2. 區域業(yè)務(wù)計劃的定義
3. 區域業(yè)務(wù)計劃在醫藥零售中的作用
工具：醫藥經(jīng)理人的勝任力模型
二、區域生意營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
1. 醫藥零售的鏈條：品牌、渠道、終端、消費者
2. 醫藥零售區域生意規劃的關(guān)鍵
1）資源投放
2）POA執行
3）經(jīng)驗總結復制
3. 醫藥門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)關(guān)鍵：買(mǎi)贈、患教、店員推薦

第二講：我在哪——先找準區域業(yè)務(wù)定位
一、信息整理
1. 醫藥零售大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具：政治、經(jīng)濟、社會(huì )、技術(shù)
2. 醫藥行業(yè)對PEST的關(guān)注方向調準較正
小組練習：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評
3. 信息整理的內部因素分析（三方面）
1）產(chǎn)品
2）銷(xiāo)量
分析：銷(xiāo)售量的長(cháng)寬高（覆蓋客戶(hù)數、門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)率、單店產(chǎn)出）
討論：醫藥多品牌公司如何觀(guān)察藥店品牌動(dòng)銷(xiāo)率
案例：?jiǎn)蔚戤a(chǎn)出都有哪些機會(huì )點(diǎn)可以尋找？
3）資源分析
練習：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現，有些資源被錯誤利用）
4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）
1）競品
2）客戶(hù)分析
——發(fā)展階段分析、人員架構分析、需求預判
5、區域成員業(yè)績(jì)分析
1）區域成員業(yè)績(jì)分析三個(gè)維度
2）如何繪制區域成員業(yè)績(jì)透視圖
3）如何分析區域成員業(yè)績(jì)

二、機會(huì )分析
業(yè)務(wù)規劃工具：SWOT分析
案例分析：建立SWOT時(shí)要考慮的問(wèn)題
小組討論練習：區域營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營(yíng)銷(xiāo)主題）
案例分享：某外企降血脂產(chǎn)品區域業(yè)務(wù)SWOT分析
1. 區域生意潛力增長(cháng)點(diǎn)確定
1）新品分銷(xiāo)
2）患教
3）駐店促銷(xiāo)
4）店員激勵
5）POA活動(dòng)
2. 生意增長(cháng)瀑布的制作和應用場(chǎng)景
1）認識生意增長(cháng)瀑布
2）生意增長(cháng)瀑布比數據表格更有用的原因分析
3）生意增長(cháng)瀑布在和連鎖協(xié)議談判中的應用
練習：生意增長(cháng)瀑布制作

鐵路大亨沙盤(pán)一（2小時(shí)）
通過(guò)沙盤(pán)活動(dòng)，對照課程部分內容反思學(xué)習。本輪完成第一輪交易和第二輪交易
輸出重要論點(diǎn)+成果：
1. 信息收集與整理
2. 目標設定和資源分配
3. 計劃執行和監控

第三講：我要去哪兒——策劃區域業(yè)務(wù)戰略戰術(shù)
一、目標設定
1. 設定目標的SMART原則
2. 過(guò)程目標與結果目標的設定
1）什么是過(guò)程目標
2）什么是結果目標
3. 結果目標的進(jìn)一步細分
1）按產(chǎn)品分解
2）按時(shí)間分解
3）按人員分解
二、資源分配
1. 資源分配的重要性
2. 資源分配的原則方法
1）二八原則在資源分配中的應用
2）利弊分析法
3. 九宮格方法對客戶(hù)地位進(jìn)行評估
——客戶(hù)評估的幾項指標
練習：藥房客戶(hù)合作九宮格制作
討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現
三、增加客戶(hù)合作意愿和執行力維度的評估
1. 重新分配客戶(hù)
2. 不同配合度/意愿度客戶(hù)的工作重點(diǎn)

鐵路大亨沙盤(pán)（二）（2小時(shí)）
進(jìn)行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點(diǎn)和規律，每小組都開(kāi)始獲得較高的收益。
最后用約30分鐘時(shí)間進(jìn)行游戲復盤(pán)。在此后授課過(guò)程中繼續結合課程內容進(jìn)行對照回顧。

第四講：如何到達——投入區域業(yè)務(wù)達成的戰斗
案例討論：為什么減肥大多數是失敗的—給我們區域生意規劃哪些啟示？
一、兩個(gè)目標中的過(guò)程目標
1. 如何設定有效的過(guò)程目標
分組案例練習：設定過(guò)程目標
練習：區域業(yè)務(wù)計劃的匯報呈現表格
2. 行動(dòng)計劃的制定
1）確定合適的行動(dòng)
2）為眾多行動(dòng)安排優(yōu)先次序
3）制定每項行動(dòng)的行動(dòng)方案
游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復盤(pán)分享
二、區域業(yè)務(wù)執行的評估與監控
1. 評估監控的原因和意義
2. 監控過(guò)程的三對照
1）對照結果目標
2）對照過(guò)程目標
3）對照行動(dòng)計劃
3. 產(chǎn)品上貨后要做好的幾項基礎工作
1)陳列位置
2)價(jià)格標注
3)首批進(jìn)貨量
4)店長(cháng)店員對產(chǎn)品初始認知度
三、經(jīng)驗必須經(jīng)過(guò)萃取才能復制推廣
1. 如何萃取區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗——訪(fǎng)談法和觀(guān)察法
案例分享：阿斯利康縣域工作經(jīng)驗萃取分享
2. 經(jīng)驗萃取成書(shū)的標準格式
1）簡(jiǎn)潔易記的口訣（三字、成語(yǔ)、五言）
2）去掉細節的做法描述
3）參考案例呈現

收尾：業(yè)務(wù)計劃呈現與課程收尾
1. 業(yè)務(wù)計劃PPT的呈現與分享
行業(yè)案例：頭部外資和內資公司區域業(yè)務(wù)規劃PPT模板
2. 課程收獲分享
3. 所有業(yè)務(wù)計劃工具復盤(pán)

18年醫藥外資500強和民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗

香港大學(xué)企業(yè)教練與領(lǐng)導力培育研究生

Everything DiSC認證講師

貝爾賓團隊角色認證講師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨大區經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨零售渠道培訓經(jīng)理

曾任：仙樂(lè )健康（上市）丨全國培訓經(jīng)理（全渠道）

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展高級經(jīng)理

 

擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售與談判、門(mén)店終端動(dòng)銷(xiāo)、團隊管理與領(lǐng)導力

• 點(diǎn)石成金，財富的科學(xué)規劃——年金險產(chǎn)說(shuō)會(huì )

   

  課程背景：當下中國保險市場(chǎng)正面臨年金險銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，市場(chǎng)呈現出巨大空間和絕佳機遇。宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、中美貿易、人口老齡化與養老金儲備、投資市場(chǎng)的安全性，中產(chǎn)家庭的教育金、養老金的儲備需求、中高凈值人群的財富保全與傳承等綜合市場(chǎng)需求，使得中國保險年金險市場(chǎng)空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導入：家庭財富實(shí)現自由是需要規劃的..

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