醫藥渠道開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與管理

第一單元：認識醫藥渠道經(jīng)銷(xiāo)商
一、 醫藥銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)形式
1、 大包
2、 區域代理
3、 直營(yíng)終端
分析：從“九州通”和“海王”看渠道為王
分析：“修正”斯達舒廣告亮相之前的工作思考
分析：從三株倒塌看渠道建設
他山之石：家電行業(yè)格力模式的啟示
二、 什么是經(jīng)銷(xiāo)商？醫藥經(jīng)銷(xiāo)商有什么特點(diǎn)？
三、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？
四、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？
五、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？
六、 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應該是一種什么樣的關(guān)系？
第二單元：醫藥行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
一、經(jīng)銷(xiāo)商調查
1、調查方式：
“掃街”式調查法。
跟隨競品法。
追根溯源法。
借力調查法。(第三方)
2、調查內容
經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調查
二.鎖定目標經(jīng)銷(xiāo)商
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準
2、了解目標經(jīng)銷(xiāo)商的需求
案例：江蘇恒瑞制藥的成功之處
三.考察目標客戶(hù)
1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
2、經(jīng)銷(xiāo)商的六大類(lèi)型
3、判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
案例：一個(gè)串貨頭目和廠(chǎng)家業(yè)代的對話(huà)
四.開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)
2、經(jīng)銷(xiāo)商溝通
3、經(jīng)銷(xiāo)商談判
業(yè)務(wù)談判的目的
業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
客戶(hù)的異議處理
與客戶(hù)達成交易的時(shí)機把握
4、合約締結
合約簽訂的內容
合約簽訂的注意事項
5、總結評價(jià)
為什么要進(jìn)行總結和評價(jià)
總結和評價(jià)的方法
6、經(jīng)銷(xiāo)商建檔
建檔的原則
建檔的內容
案例分享：二流的產(chǎn)品是如何賣(mài)出一流的價(jià)格的？
第三單元：醫藥廠(chǎng)家渠道管理與維護
1、渠道管理的常見(jiàn)誤區
2、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)評估九大指標
3、渠道商日常管理的七項基本工作
采用合理的通路結構
指導通路發(fā)貨
謹慎管理信用額度
協(xié)調出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
4、通路銷(xiāo)售提升的五大方法
銷(xiāo)量提升的八大方法的反思
加大市場(chǎng)覆蓋率
有效改善陳列
有力道的動(dòng)銷(xiāo)
渠道創(chuàng )新
發(fā)揮二級批發(fā)的作用
避免渠道銷(xiāo)售中的惡意銷(xiāo)售
案例：初元的終端攔截三個(gè)要素
5、通路管理四大難點(diǎn)突破
促銷(xiāo)策略及技巧
貨款催收技巧
竄貨預防及處理技巧
終端價(jià)格戰預防及處理
分享：竄貨可恥，被竄無(wú)能；攘外必先安內
第四單元：藥廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商博弈
1、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的博弈
控制終端客戶(hù)是廠(chǎng)家控制市場(chǎng)的關(guān)鍵
二批經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與掌控
建立嚴格的經(jīng)銷(xiāo)商考評評價(jià)體系
建立預備經(jīng)銷(xiāo)商溝通系統
方法：GPS大排查
2、經(jīng)銷(xiāo)商的考核和激勵
對經(jīng)銷(xiāo)商考核的要點(diǎn)
建立有針對性的考核評價(jià)系統
經(jīng)銷(xiāo)商激勵的誤區
區分經(jīng)銷(xiāo)商的“人本需求”和“角色需求”
建立可持續發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商激勵系統
經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期的四個(gè)階段
3、銷(xiāo)售通路中的敏感問(wèn)題討論
直銷(xiāo)公司（辦事處）與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？
區域間“竄貨”及控制？
經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)？
經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)？
對不同地區的傾斜和優(yōu)惠政策？
業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手損害公司利益？
如何有效控制下一級客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò )資源
4、建立有效的銷(xiāo)售預警系統
客戶(hù)全程信用管理
要經(jīng)常思考的三個(gè)問(wèn)題
應該有的6個(gè)觀(guān)念
建立銷(xiāo)售預警系統
有效預警
重要的可以量化的信息
第五部分 渠道共贏(yíng)
1、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的配合營(yíng)銷(xiāo)策略落地
2、建立樣板門(mén)店復制系統
3、營(yíng)銷(xiāo)策略分解
渠道銷(xiāo)售中的產(chǎn)品策略
案例：從硝苯地平到硝苯地平緩釋片
渠道銷(xiāo)售中價(jià)格策略
渠道銷(xiāo)售中的渠道策略
渠道銷(xiāo)售中的促銷(xiāo)策略
4、 適當的廣告投入
思考：醫藥招商廣告該如何做？
5、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )的定位于設計
年會(huì )的組織和地點(diǎn)選擇
成本與費用控制
 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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