新零售時(shí)代下的銀行業(yè)務(wù)管理與推動(dòng) —構建零售客戶(hù)高效專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)之道

【培訓對象】
銀行人員

【培訓收益】
了解全球零售銀行最新發(fā)展趨勢； 通過(guò)分享理解行業(yè)最佳實(shí)踐(Best Practice) ； 熟悉掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程管理的核心價(jià)值及工作方法； 與客戶(hù)建立長(cháng)期信賴(lài)關(guān)系； 構建體系化長(cháng)期績(jì)效增長(cháng)的價(jià)值經(jīng)營(yíng)架構。

 一．零售銀行業(yè)務(wù)現狀與趨勢分析（WHY）
1. 銀行轉型的挑戰與機遇
2. 零售業(yè)務(wù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的困境
2.1 銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型涉及的三大體系問(wèn)題
2.2 一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的現狀分析
3. 從BANK1.0到BANK4.0
3.1 能力蛻變：客戶(hù)旅程視角重塑價(jià)值
3.2 2019年客群最新需求趨勢

二. 構建高效及專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式（WHO-HOW-WHAT）
1. 打造體系化內生優(yōu)勢
1.1 財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)摘要
1.2 高績(jì)效人才管理： “鐵三角”團隊
【招行】“專(zhuān)業(yè)化”：招行產(chǎn)能飛躍項目
1.3 銀行差異化競爭策略

2. 從粗放式管理到精細化管理
2.1 從結果導向到過(guò)程管理
2.2 過(guò)程管理：精準化+高效化+專(zhuān)業(yè)化
2.3 一個(gè)行之有效的銷(xiāo)售管理體系需要

三．WHO精細化客群管理
1. 現有存量客戶(hù)分層“九宮格”
2. 如何通過(guò)客戶(hù)分群維護提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成效
3. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與轉介

四．HOW 標準化流程管理
1. 有效電訪(fǎng)盤(pán)活潛力客戶(hù)過(guò)程（錄音案例解析）
2. 了解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程（體系化工具）
3. 帶教輔導三把斧(市場(chǎng)分析模板、早晚三問(wèn)、工作指導PESOS）
【交行】 “一體化+綜合化”：線(xiàn)上線(xiàn)下一體化模式

五．WHAT 專(zhuān)業(yè)化資產(chǎn)管理
1. 通過(guò)資產(chǎn)配置經(jīng)營(yíng)核心客戶(hù)
2. 資產(chǎn)配置銷(xiāo)售邏輯、思路及訓練體系
3. 全方位產(chǎn)品平臺支撐資產(chǎn)配置銷(xiāo)售流程

國際銀行金融管理碩士
復旦大學(xué)、交通大學(xué)、浙江大學(xué)客座教授
PMP國際項目管理專(zhuān)業(yè)持證人
國際銀行金融工商管理（英國伯明翰大學(xué)商學(xué)院）PMP
曾任：
交行上海分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)理財中心主任
交行總行“沃德財富”品牌設計團隊成員
交行總行對公業(yè)務(wù)信貸部總經(jīng)理
現任:
交行總部個(gè)人金融業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)培訓部總經(jīng)理

實(shí)戰背景：
郁曉冰老師現于中國交通銀行股份有限公司（總部）負責個(gè)人金融業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)培訓。專(zhuān)注領(lǐng)域：零售客戶(hù)、財富管理與關(guān)系管理；人才發(fā)展與培訓咨詢(xún)；“服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)能力模型-培訓課程體系-學(xué)習路徑圖的構建、開(kāi)發(fā)設計及其實(shí)施落地。
項目專(zhuān)注：
【業(yè)務(wù)條線(xiàn)關(guān)鍵崗位培訓體系】客戶(hù)經(jīng)理、私人銀行顧問(wèn)、支行行長(cháng) 
【專(zhuān)家型業(yè)務(wù)人才培養】 精英客戶(hù)經(jīng)理、總分行個(gè)人金融專(zhuān)才、私人銀行專(zhuān)才
【中高層業(yè)務(wù)管理研修】 省直分行行長(cháng)、零售/私銀部總、轄行行長(cháng)、支行行長(cháng)
項目經(jīng)歷：
2005-2008年「貴賓理財品牌設計項目」
參與五大某上市銀行的貴賓理財品牌的設計與開(kāi)發(fā)實(shí)施；負責其上海市分行白金貴賓理財中心的管理團隊，制定全行零售銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)執行標準流程與推行管理等。
2009年 「《跨文化下的管理溝通》項目」
于英國匯豐銀行（HSBC）亞太中心接受全方位系統的培訓專(zhuān)業(yè)訓練與實(shí)踐。開(kāi)發(fā)設計《跨文化下的管理溝通》項目課程。
2009-2011年 「19個(gè)業(yè)務(wù)條線(xiàn)核心課程體系建設項目」
負責某上市銀行該項目的運營(yíng)管理，推進(jìn)入職和提升兩大類(lèi)別培訓課程的設計開(kāi)發(fā)。帶領(lǐng)三個(gè)項目團隊主設計開(kāi)發(fā)貴賓理財經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等核心能力提升專(zhuān)業(yè)課程多門(mén)，在全國范圍各分行實(shí)施傳授并獲好評。
2011年2013年 戰略性人才「私人銀行顧問(wèn)核心能力提升培訓項目」
擔任項目經(jīng)理，負責項目整體方案的研發(fā)、課程配置設計指導和培訓實(shí)施等，該項目課程被認證為某上市銀行全行私銀顧問(wèn)入崗必修課。
2012年至2014年 「客戶(hù)經(jīng)理資質(zhì)管理與能力培養項目」
對口負責零售板塊（Retail Banking）客戶(hù)經(jīng)理能力模型建設、研發(fā)設計課程體系和學(xué)習路徑圖，2014年實(shí)施精英零售客戶(hù)經(jīng)理系統性總行培訓項目，項目在實(shí)際工作中對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的顯著(zhù)提升廣獲學(xué)員與分行高度好評，該項目課程被認證為全行精英零售客戶(hù)經(jīng)理提升必修課。
2015年 「“頭雁計劃”基層網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)項目」
負責項目的能力模塊研發(fā)與核心課程體系、教學(xué)架構的設計以及實(shí)施推廣，其實(shí)操性與針對性已經(jīng)學(xué)員廣泛實(shí)踐運用，獲取顯著(zhù)績(jì)效成果。該項目課程被認證為某上市銀行全行基層網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)入崗必修課。

行業(yè)：銀行
領(lǐng)域：零售轉型、私人銀行

主講課程：
服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆下的：零售銀行“客戶(hù)體驗至上”轉型》（新）
《增加客戶(hù)滲透率技巧》（新）
《“新常態(tài)”下財富管理轉型的突圍關(guān)鍵》（新）
《“新常態(tài)”下零售銀行轉型與財富管理高績(jì)效突圍關(guān)鍵 》
《互聯(lián)網(wǎng)金融模式下：零售銀行客戶(hù)拓展策略與關(guān)系經(jīng)營(yíng)之道》
《場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)》
《零售客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售服務(wù)流程與技巧》 
《客戶(hù)組合管理策略與技巧》
《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)-成功邀約客戶(hù)技巧》
《零售客戶(hù)面談技巧-挖掘客戶(hù)財富管理需求》
策略管理類(lèi)：
《零售銀行轉型趨勢下的人才發(fā)展與績(jì)效提升》（新）
《零售銀行關(guān)鍵崗位高績(jì)效核心能力培養策略與路徑》
《零售銀行成功之道：“客戶(hù)體驗至上”服務(wù)轉型》
《探索財富管理與精準營(yíng)銷(xiāo)之道》
培訓技巧類(lèi)：
《基于客戶(hù)需求導向的培訓演講技巧》（新）
《如何設計一門(mén)培訓課程》
個(gè)人素養類(lèi)：
《高顏值時(shí)代的自我管理與客戶(hù)管理》（新）

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰略與布局

   

  課程背景：新零售=線(xiàn)上+線(xiàn)下+物流，是以消費者為中心的會(huì )員、支付、庫存、服務(wù)等方面數據的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統O2O 的區別在于新零售側重于online to offline,強調線(xiàn)上、線(xiàn)下數據、供應鏈更深層次打通，滿(mǎn)足消費者更為個(gè)性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 汽車(chē)4S店的新零售玩法

   

  一、汽車(chē)行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車(chē)行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶(hù)為中心設計體系（2）大數據體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷(xiāo)售中心向體驗中心和服務(wù)中心轉變（2）線(xiàn)下服務(wù)向線(xiàn)上服務(wù)轉變（3）依托汽車(chē)品牌向打造自身品牌轉變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新零售—新體驗—新?tīng)I銷(xiāo)

   

  課程背景：馬云在一場(chǎng)演講中提出：“純電商時(shí)代很快會(huì )結束，未來(lái)10 年、20 年，將沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售這一說(shuō)。也就是說(shuō)，線(xiàn)上線(xiàn)下和物流結合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號，是向全球的消費品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號彈。電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來(lái)將是一個(gè)新零售的全..

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• 傳統電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說(shuō)紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來(lái)不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線(xiàn)下80%零售份額的顛覆，速度之快超過(guò)電商興起時(shí)，是機遇也是挑戰，速度之快超過(guò)以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門(mén)店銷(xiāo)售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗戰、大數據戰，如何做零售體驗和數字化？線(xiàn)下線(xiàn)下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)新零售：重構新未來(lái) 崛起新零售

   

  課程背景：線(xiàn)下零售困難，線(xiàn)上也殺入線(xiàn)下，原來(lái)狼在天上，現在狼在身邊，未來(lái)零售何去何從？未來(lái)的戰爭純空軍會(huì )失敗，純線(xiàn)下地面部隊也會(huì )失敗，高效協(xié)同和融合才是未來(lái)，新零售的本質(zhì)就是線(xiàn)上和線(xiàn)下融合，時(shí)代呼喚全能融合的營(yíng)銷(xiāo)模式，呼喚線(xiàn)上線(xiàn)下全能的特種部隊型營(yíng)銷(xiāo)人才！不論是新零售還是新媒體，理解用戶(hù)和產(chǎn)品為王是根本，4P的根基還是以用戶(hù)為中心的產(chǎn)品，如何..

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• 新零售創(chuàng )新是一種態(tài)度

   

  1、 創(chuàng )新是什么？2、 創(chuàng )新是每時(shí)每刻都在想的事情3、 產(chǎn)品創(chuàng )新流程4、 僅僅技術(shù)是不夠的5、 創(chuàng )新是持續演進(jìn)6、 創(chuàng )新驅動(dòng)的不同方式7、 創(chuàng )新是有用的8、 創(chuàng )新的過(guò)程是曲折的9、 創(chuàng )新需要找到紅海中的藍海10、小米生態(tài)鏈簡(jiǎn)介11、小米生態(tài)鏈投資邏輯12、小米生態(tài)鏈可以復制嗎？13、小米生態(tài)鏈案例分析1..

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