醫藥企業(yè)如何做好招商管理

第一節　 認清代理商 
　　　　 1、為什么要招商
　　　　　 （1）招商的三快
　　　　　 （2）招商的四省
　　　　　 （3）決定不同招商策略的四個(gè)因素
　　　　 2、認清代理商
　　　　　 （1）代理商的分類(lèi)
　　　　　 （2）認識代理商的三個(gè)興趣點(diǎn)
　　　　　 （3）代理商的三個(gè)優(yōu)勢
                     （4）代理商的三個(gè)死穴
　　　　　 思考題：如何抓住代理商的心？ 

第二節　 制定有效地招商策略 
　　　　1、找什麼樣的代理商
　　　　　 （1）決定代理商肖像的模型
　　　　　 （2）代理商的布局和結構
　　　　　 （3）省代和市代的優(yōu)劣和選擇標準
　　　　　 （4）思考題：我們應該找什么樣的代理商？
　　　　 2、招商的實(shí)用手段
　　　　　 （1）招商的六大途徑
　　　　　 （2）圈子的魅力
　　　　　 （3）思考題：如何打入代理商的圈子？ 

第三節　 招商實(shí)戰 
　　　　1、尋找代理商
　　　　　 （1）尋找代理商的三大原則
　　　　　 （2）招商經(jīng)理的必備功課
　　　　　 （3）招商經(jīng)理的三大修煉
　　　　 2、談判
　　　　　 （1）談判的8個(gè)注意點(diǎn)
　　　　　 （2）談指標和任務(wù)的2大技巧和三個(gè)依據
                     （3）演練：現場(chǎng)談判 

第四節　 管理代理商
　　　　1、代理商是可以管理的
　　　　　 （1）認清代理商的本質(zhì)，不怕代理商
　　　　　 （2）為什么要管代理商
　　　　　 （3）為什么可以管
　　　　　 （4）代理商管理的四個(gè)層面
　　　　 2、對代理商的支持
　　　　　 （1）推動(dòng)代理商對微觀(guān)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售上量的策略
　　　　　 （2）重點(diǎn)地區的管理重心下移
　　　　　 （3）建立代理商分銷(xiāo)管理辦法
　　　　　 （4）市場(chǎng)部如何支持，推廣如何協(xié)作？ 

第五節　 如何防止竄貨 
1、預防竄貨的手段
　　　　　 （1）代理商標準中的關(guān)鍵
　　　　　 （2）談判中如何識別竄貨專(zhuān)業(yè)戶(hù)
　　　　　 （3）發(fā)貨控制
                      （4）信息管理控制
2、及時(shí)發(fā)現竄貨
　　　　　 （1）常用技術(shù)手段介紹
　　　　　 （2）公司管理要求　
3、嚴肅處理竄貨
　　　　　 （1）外部處理方式舉例
　　　　　 （2）內部處理 

第六節　 市場(chǎng)支持、優(yōu)化、補充
 　　　　1、市場(chǎng)支持
　　　　　 （1）設計有吸引力的招商手冊
　　　　　 （2）對代理商的激勵和考核、返利設計
　　　　　 （3）對代理商的培訓
　　　　　　思考題：就某一返利案例解析
　　　　 2、代理商的優(yōu)化
　　　　　 （1）考核代理商是否合格的標準
　　　　　 （2）優(yōu)化的步驟和三個(gè)注意點(diǎn)
　　　　 3、代理商的補充形式
　　　　　 （1）區域底價(jià)代理、醫院代理、推廣代理三種模式介紹
　　　　　 （2）三種模式的應用策略和工作重點(diǎn)
　　　　 4、思考演練：我們的產(chǎn)品應該找哪種或哪幾種模式的代理？

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 國際采購與供應商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應商管理與采購價(jià)格控制

   

  第一單元、供應市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰略和采購目標供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析明確需求第二單元、供應商的識別，篩選與調查供應商識別供應商調查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結第三單元、供..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商管理精要實(shí)訓

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系分析：經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓案例！解析：經(jīng)銷(xiāo)商管理內訓案例!案例：經(jīng)銷(xiāo)商管理課程案例分析..

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