海外大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰攻略

【培訓對象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監，企業(yè)家、總裁等

【培訓收益】
越來(lái)越多的中國企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線(xiàn)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商），標志著(zhù)中國企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F階段中國企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現在： 如何洞察海外市場(chǎng)商機，挖掘和鎖定海外大客戶(hù)市場(chǎng)？ 如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶(hù)？ 如何挖掘海外大客戶(hù)需求/痛點(diǎn)？ 如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴(lài)品牌？ 如何化解客戶(hù)溝通中的各種疑問(wèn)？如何提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率？ 拿下大客戶(hù)訂單后，如何協(xié)調內部資源，提供客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)？ 海外大客戶(hù)銷(xiāo)售風(fēng)險有哪些表現？ 如何梳理和管理海外大客戶(hù)資源？ 為滿(mǎn)足中國企業(yè)對海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰的迫切需求，國內首個(gè)《海外大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰攻略》課程運應而生。根據海外大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)際情景分為三篇展開(kāi)： 第一篇海外大客戶(hù)分析/挖掘 第二篇海外大客戶(hù)商務(wù)談判 第三篇海外大客戶(hù)戰略運營(yíng) 授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶(hù)、分公司及辦事處營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理經(jīng)驗，根據現階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷(xiāo)團隊技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

 第一篇 海外大客戶(hù)分析/挖掘
導言 海外突圍 —“銷(xiāo)售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷(xiāo)到5P營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售前移的變革要點(diǎn)

一.海外大客戶(hù)識別與挖掘
1.海外戰略大客戶(hù)識別
自我認知-大客戶(hù)誤區
海外主場(chǎng)選擇和分析
價(jià)值客戶(hù)甄別與分析
價(jià)值客戶(hù)評估4個(gè)要點(diǎn)
2.高價(jià)值客戶(hù)在線(xiàn)四維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數據找線(xiàn)索
社交媒體溝通
海外專(zhuān)家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
3.海外大客戶(hù)展會(huì )立體營(yíng)銷(xiāo)
海外大客戶(hù)四階段開(kāi)發(fā)
6個(gè)月前潛在客戶(hù)排查
3個(gè)月前拜訪(fǎng)內容安排
展會(huì )4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習：海外展會(huì )整合營(yíng)銷(xiāo)

二.海外市場(chǎng)渠道/大客戶(hù)遴選
1.海外渠道結構/要素分析
海外市場(chǎng)渠道/角色分析
海外客戶(hù)洞察：橫向/縱向
影響分銷(xiāo)績(jì)效的7個(gè)要素
海外市場(chǎng)規則/趨勢分析
練習：海外市場(chǎng)績(jì)效要素分析
2.海外大客戶(hù)選擇和甄別
不同階段海外客戶(hù)的甄別
選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素
如何繪制“客戶(hù)數字素描”
“客戶(hù)數字素描”質(zhì)量分析
練習：“客戶(hù)數字素描”質(zhì)量分析

三.如何贏(yíng)得海外大客戶(hù)的信任？
1.公司價(jià)值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習：向海外客戶(hù)做企業(yè)推介
2.產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線(xiàn)3維度認知
海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
3.打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
個(gè)人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶(hù)的信任？
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶(hù)大使”
4.海外客戶(hù)提案SACCG法則

第二篇 海外大客戶(hù)商務(wù)談判
四.海外大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略組合
1.產(chǎn)品整合/升級，構建利器
聚焦細分市場(chǎng)
產(chǎn)品定制化
差異化競爭策略
產(chǎn)品升級解決方案
討論：如何避免海外大客戶(hù)價(jià)格戰？
案例：T品牌拉美市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)整合
2.海外服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)增值
設計服務(wù)增值
金融服務(wù)增值
海外供應鏈優(yōu)化
技術(shù)服務(wù)支持
海外銷(xiāo)售前移
討論：海外倉設立意義及營(yíng)運變革
3.戰略合作，海外模式升級
業(yè)務(wù)模式升級
品牌營(yíng)銷(xiāo)升級
合作生產(chǎn)升級
海外合資/投資并購
討論：海外客戶(hù)戰略合作路徑

五.海外大客戶(hù)“3步走”需求挖掘
1.“3步走”客戶(hù)提案策略
海外客戶(hù)提案“3步走”
學(xué)習華為：到一線(xiàn)找答案
繪制“客戶(hù)業(yè)務(wù)運營(yíng)圖”
“現狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機會(huì )”
關(guān)鍵人物及客戶(hù)運營(yíng)調研
2.海外客戶(hù)需求洞察及挖掘
解讀客戶(hù)：顯性/隱性
客戶(hù)組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
海外客戶(hù)提案驗證及修訂
練習：海外大客戶(hù)3步走提案策略

六.海外大客戶(hù)“5要素”溝通談判
1.大客戶(hù)提案“5要素”溝通法
“5要素”組合提案內容
客戶(hù)需求痛點(diǎn)三種表達方式
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線(xiàn)
練習：海外大客戶(hù)5要素商務(wù)提案
2.海外大客戶(hù)溝通談判技巧
海外客戶(hù)溝通談判的挑戰？
客戶(hù)引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶(hù)5種類(lèi)型及溝通策略
客戶(hù)談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
練習：海外大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題化解

第三篇 海外大客戶(hù)戰略項目運營(yíng)
七.海外大客戶(hù)戰略項目運營(yíng)
1.海外“5力營(yíng)銷(xiāo)”戰略運營(yíng)
海外五力營(yíng)銷(xiāo)戰略結構
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級，戰略運營(yíng)
一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌美國市場(chǎng)60倍增長(cháng)
2.海外戰略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織
內部營(yíng)銷(xiāo)變革：三架馬車(chē)
外部營(yíng)銷(xiāo)變革：合金團隊
項目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵
練習：海外戰略客戶(hù)策略研討

八.海外大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1.海外新產(chǎn)品上市啟動(dòng)
海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶(hù)支持計劃
2.新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：建立銷(xiāo)售標桿
海外終端賣(mài)場(chǎng)“激活”
“賣(mài)場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標
海外銷(xiāo)售標桿的4項內容
海外點(diǎn)線(xiàn)面銷(xiāo)售計劃管理
練習：海外銷(xiāo)售標桿構建規劃
3.海外銷(xiāo)售計劃及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
海外點(diǎn)線(xiàn)面銷(xiāo)售計劃管理
從客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存反推銷(xiāo)售計劃
如何幫助客戶(hù)消化庫存？
練習：海外進(jìn)銷(xiāo)存計劃分析

九.海外大客戶(hù)風(fēng)險管理
1.海外業(yè)務(wù)常見(jiàn)風(fēng)險
客戶(hù)選擇風(fēng)險
物流供應鏈風(fēng)險
商務(wù)合同管理風(fēng)險
2.海外大客戶(hù) “三高”風(fēng)險
高銷(xiāo)售比例的隱患
高AR是如何來(lái)的？
高庫存問(wèn)題何時(shí)爆發(fā)？
3.海外客戶(hù)“資產(chǎn)”梳理
海外客戶(hù)價(jià)值判斷3要素
海外客戶(hù)“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶(hù)梳理后策略及行動(dòng)
練習：海外大客戶(hù)資產(chǎn)梳理

 法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧問(wèn)DAC 
商務(wù)部外貿發(fā)展局國培中心特聘專(zhuān)家

張老師，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場(chǎng)運營(yíng)及管理經(jīng)驗。張老師具有二十多個(gè)國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)驗，長(cháng)期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費品及工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)），近年來(lái)尤其關(guān)注中國企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級課題，積累了豐富的海外市場(chǎng)拓展及運營(yíng)及管理經(jīng)驗。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉型升級五項修煉》
 《海外市場(chǎng)拓展及戰略客戶(hù)管理》
 《海外品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場(chǎng)的“密碼”》
 《海外市場(chǎng)突破與業(yè)務(wù)績(jì)效提升》