應者湯湯，勝者為王——項目投標管理與中標技巧

【培訓對象】
投標人相關(guān)銷(xiāo)售、標書(shū)制作、商務(wù)等部門(mén)

【培訓收益】
● 熟悉招投標基本要求及流程，提高投標決策，報價(jià)水平，提高投標文件編制能力 ● 掌握控標，述標技巧，提升企業(yè)中標概率

前言：“您關(guān)注騰訊的1分錢(qián)中標了嗎？”
第一講：招投標基礎知識
一、電信行業(yè)招投標的特點(diǎn)
1. 三大挑戰：各個(gè)行業(yè)注重公開(kāi)招標的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
1）市場(chǎng)競爭空前激烈
2）客戶(hù)需求急劇變化
3）反腐倡廉勢不可擋
2. 三大機遇：機遇垂青于有準備的頭腦
1）招投標發(fā)展機遇
2）懂程序者得先機
3）信用環(huán)境不斷改善
案例分享：說(shuō)出你在投標中的一點(diǎn)感受，一次開(kāi)心或一次失敗
二、招投標的法律體系框架及基本概念
1. 歷史沿革
2. 招標采購基本概念
1）招標的屬性
a經(jīng)濟活動(dòng)
“經(jīng)濟人概念” “經(jīng)濟人法則”
案例分析：你去投標的企業(yè)是哪一種？
——花自己的錢(qián)，給自己辦事
——花自己的錢(qián)，給別人辦事
——花別人的錢(qián)，給自己辦事
——花別人的錢(qián)，給別人辦事
b技術(shù)活動(dòng)
案例分析：電信行業(yè)評審專(zhuān)家現狀
c法律活動(dòng)
案例分析：合同法與招投標法誰(shuí)優(yōu)先？
d招標與采購的區別
2）招標10字原則
3. 去投什么標
1）哪些項目必須招標
2）如何獲取招標信息
案例分析：你是如何得知客戶(hù)的招標信息的？
3）招投標的法律依據有哪些？
4）我國招投標法律體系的5大特點(diǎn)
5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規
案例分析：分組畫(huà)招標流程的思維導圖
三、招標流程解析
1. 招標準備階段
1）招投標工作職能
2）招標方式的解讀
3）確定和備案
2. 招標階段
1）高度關(guān)注時(shí)間點(diǎn)
2）標底編寫(xiě)說(shuō)明
3）招標文件的構成
a八部委56號令“招標文件的編制標準（范本）”解讀
b招標文件編制的3個(gè)基本要點(diǎn)（依法、針對、全面）
4）限制投標人行為
3. 投標階段
1）哪些人不能投標？
2）聯(lián)合體投標的規定
3）串標圍標的表現形式
討論：串標圍標案例分析
4. 開(kāi)標階段
1）開(kāi)標全流程及注意事項
情景模擬：一次項目開(kāi)標的現場(chǎng)演練
2）廢標說(shuō)明
5. 評標階段
1）評標專(zhuān)家的組成
2）評標流程
討論：廢標舉例
3）評標報告
6. 中標及合同階段
1）本階段違例現象舉例
2）中標公示與中標通知
3）陰陽(yáng)合同的法律風(fēng)險

第二講：投標致勝關(guān)鍵點(diǎn)與實(shí)用工具
一、五步投標致勝法
1. 尋標
2. 跟標
3. 控標
4. 投標
5. 中標
二．如何在投標前做好客戶(hù)關(guān)系？
1. 客戶(hù)內部關(guān)系分析圖
孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰不殆。了解客戶(hù)內部關(guān)系是前提
2. 把握客戶(hù)不同層級的心態(tài)
3. 客戶(hù)關(guān)系不到位的補救措施
4. 掌控投標項目的判斷依據
案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標信息？
討論：各說(shuō)一條項目可行性判斷標準
三、對招標文件的把控要點(diǎn)
1. 招標文件的三大板塊
1）商務(wù)板塊
2）技術(shù)板塊
3）報價(jià)板塊
2. 關(guān)于評標辦法
1）評分標準的商務(wù)分值
2）評分標準的技術(shù)分值
3）評分標準的報價(jià)分值
3. 由招標文件傾向性看如何設置利于本企業(yè)的環(huán)節與要點(diǎn)？
1）七方面看傾向
行業(yè)地位、質(zhì)量保證、服務(wù)能力、定制需求、專(zhuān)業(yè)人才、優(yōu)勢資質(zhì)、同類(lèi)業(yè)績(jì)
2）綜合評分法與經(jīng)評審的最低投標價(jià)法的運用
案例解讀：《桐城市教育局義務(wù)教育學(xué)校數字化校園網(wǎng)絡(luò )建設設備采購項目公開(kāi)招標》
現場(chǎng)成果：各小組分析要素列表
四、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標文件
1. 組建投標機構和編寫(xiě)小組
2. 投標文件的必備要素
3. 投標文件撰寫(xiě)的原則
1）扣題原則
2）行文原則
3）精細原則
4）美化原則
4. 如何體現公司的獨特亮點(diǎn)
案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述
5. 投標書(shū)編寫(xiě)注意事項
案例分析：內部投標文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結評議。
五、如何掌握投標報價(jià)策略？
1. 投標報價(jià)因素分析
1）投標目的
a重點(diǎn)行業(yè)要案例
b優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2）客戶(hù)態(tài)度
a提前交流摸實(shí)底
b從評分標準看傾向
c過(guò)往項目投資推論
3）對手心理
a對手行業(yè)地位
b對手過(guò)往習慣
c對手與客戶(hù)關(guān)系
4）成本預算
現場(chǎng)分析：拿本公司一個(gè)完成投標的項目進(jìn)行報價(jià)演練

第三講：財政部87號令《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法》的解讀
一、重大變化的解讀
1. 采購人從“旁觀(guān)者”到“主導者”：權責對等
2. 供應商從望而止步到廣泛參與：供應商資格條件的諸多要求，如“廠(chǎng)家授權書(shū)”“公司規模”等給予規定，同時(shí)對供應商不良行為進(jìn)行約束。
3. 代理機構從簡(jiǎn)單粗放到精細管理：新規對于代理機構的日常工作具有指導意義，可謂是“實(shí)操”手冊，工作環(huán)節都可“師出有名”。
二、與投標人有關(guān)的關(guān)注重點(diǎn)
1. 關(guān)于低價(jià)中標
2. 關(guān)于采購人或代理機構工作人員可以進(jìn)入評標現場(chǎng)
3. 關(guān)于采購人負責資格審查
4. 關(guān)于技術(shù)復雜項目經(jīng)預算單位同意后采購人自行選定評審專(zhuān)家

結束
一、各小組學(xué)員代表談收獲
二、現場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計劃
1. 結合實(shí)戰培訓內容現場(chǎng)擬定投標管理工作改進(jìn)計劃
2. 列出兩個(gè)月內要做到的五項改進(jìn)措施
3. 列出一個(gè)月內的首要突破點(diǎn)
三、現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計 

（招投標、行政管理、法律風(fēng)控、輿情應對）
13年招投標管理、5年省級政府廳局發(fā)言人
高級經(jīng)濟師
國家發(fā)改委綜合評標專(zhuān)家庫專(zhuān)家、公職律師
南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士/云南大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
現任：云南省發(fā)展改革委 交易市場(chǎng)監督處處長(cháng)
曾任：云南省招標采購局 招投標監督處處長(cháng)、新聞發(fā)言人
曾任：中國長(cháng)城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處 辦公室副主任

個(gè)人簡(jiǎn)介：
自大學(xué)畢業(yè)，歷經(jīng)金融系統、政府部門(mén)兩大工作階段。1993年任云南省農行營(yíng)業(yè)部辦公室秘書(shū)、國際結算部副經(jīng)理，2006年任中國長(cháng)城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處辦公室副主任；2010年—2017年任云南省招標采購局辦公室主任、招投標監督處處長(cháng)、新聞發(fā)言人，2018年至今任云南省發(fā)展改革委交易市場(chǎng)監督處處長(cháng)。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域負責行政管理及招投標管理兩大板塊。招投標管理13年，有著(zhù)豐富的招投標管理實(shí)戰經(jīng)驗。熟諳相關(guān)法律、實(shí)務(wù)操作及招投標信息化管理。直接負責操作招標代理項目超400億元，招標代理項目逾300個(gè)，曾獲2009年云南省政府新機場(chǎng)建設項目立功獎勵、2010年度中國招標投標協(xié)會(huì )全國百強項目經(jīng)理稱(chēng)號。行政管理領(lǐng)域，熟諳新聞傳播與輿情管理，熟悉行政管理學(xué)實(shí)務(wù)，擅長(cháng)公文寫(xiě)作、新聞發(fā)布會(huì )組織、對外協(xié)調溝通、檔案及保密管理。多次參與過(guò)云南省人大的全省藥品集中采購專(zhuān)題問(wèn)詢(xún)會(huì )、云南省政府公共資源交易領(lǐng)域的相關(guān)新聞發(fā)布會(huì )，負責云南省系統內的新聞發(fā)布、公文寫(xiě)作及檔案保密培訓工作。負責系統內檔案、保密、輿情管理工作。

實(shí)戰經(jīng)驗
◆ 2010-2015年，云南省招標采購局新聞發(fā)言人
◆ 2008-2010年昆明長(cháng)水機場(chǎng)招標項目 招標總額93.3550億元
◆ 2012-2016年云南省基本藥物集中采購監督 年度采購金額約120億元
◆ 2010年至今 云南省綜合評標專(zhuān)家庫日常管理 庫內專(zhuān)家總人數10245名

◆ 2006年-2007年，中國長(cháng)城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處信息發(fā)布協(xié)調員
◆ 2013年，云南省十二屆人大常委會(huì )第三次會(huì )議聯(lián)組會(huì )議聯(lián)絡(luò )員
◆ 2013年，云南省醫藥衛生體制改革工作專(zhuān)題詢(xún)問(wèn)會(huì )新聞聯(lián)絡(luò )員
◆ 2014年至今，云南省保密委、檔案管理委聯(lián)絡(luò )員
◆ 2014年，云南省政府“三公經(jīng)費”新聞聯(lián)絡(luò )員

主講課程：
01-招投標管理
《應者湯湯、勝者為王——項目投標管理與中標技巧》
《規范擇優(yōu)、高效采購——采購管理與商務(wù)談判實(shí)務(wù)》
02-法律實(shí)務(wù)：
《法律快車(chē)——政府采購法律法規解讀及操作實(shí)務(wù)》
《無(wú)契約不和諧——合同法實(shí)務(wù)與案例》
《秩序維護交易，法律保障金融—民法典對金融業(yè)的影響解讀》
《梳理社會(huì )生活百科全書(shū)、助力防范法律風(fēng)險—民法典解讀》
03-行政管理
《保密工作人人有責——企業(yè)保密管理實(shí)務(wù)》
《人人都有麥克風(fēng)——新媒體時(shí)代的輿情管理》

部分授課單位：
銀行證券：內蒙信用社、廣發(fā)證券昆明營(yíng)業(yè)部、富滇銀行、華夏銀行昆明分行
電子通信：中科電22所、浪潮通軟科技公司、交大集團信息公司、中國移動(dòng)四川公司
化工電力：云天化集團有限責任公司、東風(fēng)發(fā)電廠(chǎng)、國家電網(wǎng)有限責任公司內蒙供電局
醫藥保?。涸颇习姿幖瘓F股份有限公司、云南醫藥工業(yè)公司、揚子江藥業(yè)集團
基礎建設：重慶萬(wàn)科、中建三局、云南省投集團、二十三冶、白云機場(chǎng)集團、中鐵十四局
新聞出版：云南省委宣傳部、云南省新聞出版集團、云南省政府新聞辦
院校部隊：清華大學(xué)工程建設總裁班、云南省軍區、武警云南總隊