電商運營(yíng)全攻略

【培訓對象】
企業(yè)主及操盤(pán)人員

【培訓收益】
● 了解電商發(fā)展路徑，摸清電商未來(lái)的發(fā)展脈路 ● 明晰電商平臺現狀，按平臺人群規劃自身產(chǎn)品 ● 熟悉電商的七大類(lèi)，找對方法和產(chǎn)品對癥下藥 ● 掌握數據分析方法論，利用數據指導電商運營(yíng) ● 學(xué)會(huì )爆款打造，從產(chǎn)品到視覺(jué)，從數據到營(yíng)銷(xiāo) ● 強化銷(xiāo)售額公式，從轉化下手翻倍提升銷(xiāo)售額 ● 了解各種流量渠道，利用好社群突破流量瓶頸 ● 熟悉客服三要素，快速去短板提升店鋪客單價(jià) ● 玩轉粉絲，積累店鋪粉絲數量并不斷激活營(yíng)銷(xiāo) ● 學(xué)會(huì )利用內容打造產(chǎn)品調性，撰取高價(jià)值用戶(hù) ● 思考疫情之下，企業(yè)在電商的機會(huì )和如何應對

課程簡(jiǎn)述：從根本上講清楚電商的來(lái)龍去脈，結合當下主流的營(yíng)銷(xiāo)方式和傳播渠道，配合多種運營(yíng)技巧，助力企業(yè)做好電商！
導入：
一、電商發(fā)展簡(jiǎn)史
1. 內容維度的發(fā)展——主形態(tài)進(jìn)化和形態(tài)自進(jìn)化，從內容為核心到達人為核心的演變
2. 平臺維度的發(fā)展——平臺權重、活動(dòng)、轉化等相關(guān)變化
3. 電商的競爭核心發(fā)展——從信息到平臺到內容最后到粉絲的演變
二、逐步細分的市場(chǎng)環(huán)境
第一講：平臺和模式——如何選擇適合自身平臺和模式
一、七大電商模式——傳統、社交、垂直、導購、跨境、小程序、尾貨
1. 傳統電商——平臺大佬的業(yè)態(tài)整合
1）生產(chǎn)、銷(xiāo)售、配送、安裝的自由組合
2）零售、物流、金融的全業(yè)務(wù)閉環(huán)
2. 社交電商——內容、分享、零售、服務(wù)
1）社交內容電商——閉環(huán)型、導流型
2）社交分享電商——拼購型、分享型
3）社交零售電商——b2c、s2b2c、lbs
4）社交服務(wù)商——工具、中間商、咨詢(xún)
3. 垂直電商——細分品類(lèi)下的垂直熱潮（生鮮、母嬰、寵物、家電、特賣(mài)）
4. 導購電商——你不能錯過(guò)的圖文、直播和短視頻
5. 跨境電商——進(jìn)口？出口？
6. 小程序電商——社群營(yíng)銷(xiāo)下的后端保證
7. 尾貨分銷(xiāo)電商——做好尾貨，庫存不再萬(wàn)惡
二、電商主流平臺——主流平臺模式及玩法
1. 京東、天貓、拼多多——做電商不得不面對的紅海
1）主流平臺的必選項，如何做好產(chǎn)品區隔
2）降低內耗，充分利用主流平臺流量
2. 京東平臺模式深度解析
1）自營(yíng)orPOP？?jì)煞N模式有何不同，如何布局
案例：某一線(xiàn)品牌電商布局分析
2）京東主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及排序規則
3. 天貓平臺模式深度解析
1）淘系店鋪類(lèi)型：淘寶、天貓、1688
2）淘系主流活動(dòng)類(lèi)型
3）天貓搜索排序規則
4. 拼多多平臺模式深度解析
1）百億補貼下的利潤
2）拼團活動(dòng)和排名玩法
三、企業(yè)如果利用好各大平臺——主流平臺人群畫(huà)像
1. 電商平臺是個(gè)多選題——單品牌多產(chǎn)品維度、多品牌多人群維度
2. 平臺需求及產(chǎn)品規劃——如何避免內耗

第二講：精細化運營(yíng)——爆款打造、頭部店鋪的養成
一、店鋪運營(yíng)框架
導入：一張表學(xué)會(huì )運用的三件事和四條線(xiàn)
1. 四條線(xiàn)——日銷(xiāo)線(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)、大促線(xiàn)、內容線(xiàn)
1）日銷(xiāo)線(xiàn)——日銷(xiāo)為王，運營(yíng)主線(xiàn)萬(wàn)變不離其宗
2）營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)——平臺對日銷(xiāo)線(xiàn)的獎勵（聚劃算、百億補貼）
3）大促線(xiàn)——平臺對日銷(xiāo)線(xiàn)和營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)的獎勵（雙十一、雙十二）
4）內容線(xiàn)——公域私域流量激活，站外營(yíng)銷(xiāo)流量導入
2. 流量、轉化、黏度——效率化運營(yíng)，電商萬(wàn)能公式
1）流量效率運營(yíng)——把付費流量轉變成免費流量，多渠道、多維度的導入流量
案例：點(diǎn)擊率對比圖
2）轉化效率運營(yíng)——從四個(gè)維度（靜默、詢(xún)單、追單、競爭）做好轉化
案例：通過(guò)四象限來(lái)做好客服等級分類(lèi)
實(shí)操：現場(chǎng)制作兩張表
3. 黏度效率運營(yíng)——激活店鋪粉絲，提升復購率，降低拓客成本
1）三微運營(yíng)——微信、微淘、微博一個(gè)都不可少
2）復購激活——做好消耗周期，做好復購激活
案例：面膜電商的復購激活是怎么做的
3）會(huì )員體系——做好會(huì )員等級制度，給予會(huì )員特殊關(guān)懷，制定分享推薦獎勵
思考：羅列影響銷(xiāo)售額各個(gè)參數的相關(guān)因素
二、市場(chǎng)機會(huì )分析——五段定價(jià)法，找對產(chǎn)品和對手
案例：某一線(xiàn)品牌細分品類(lèi)的選品路徑
1. 數據收集——行業(yè)價(jià)位段分等，銷(xiāo)量分層，參數羅列對比
2. 數據分析——根據行業(yè)格局、頭部品牌占比等相關(guān)因素分析機會(huì )點(diǎn)
3. 數據執行——根據投放數據情況，結合競爭環(huán)境制定首發(fā)及推廣預算并執行
三、打造極致爆款——做好六步，爆款自然成
1. 產(chǎn)品確認——五段定價(jià)法做好產(chǎn)品的選擇及定價(jià)
1）一起算電商的成本，確定毛利空間
2）五段定價(jià)法結合毛利空間和活動(dòng)促銷(xiāo)折扣力度做好定價(jià)
3）測圖定款、鉆展自定義、直通車(chē)單品法、店內導流發(fā)，評測產(chǎn)品轉化
2. 視覺(jué)呈現——譯事三要素“信、達、雅”
1）賣(mài)點(diǎn)挖掘——滿(mǎn)足用戶(hù)需求、自身產(chǎn)品特色、對比競爭對手
2）賣(mài)點(diǎn)提煉——詳情頁(yè)，客戶(hù)希望在詳情頁(yè)中了解什么
3）視覺(jué)優(yōu)化——推廣圖、主圖、首頁(yè)、詳情頁(yè)，如何做好串聯(lián)和聚焦
3. 基礎銷(xiāo)量——30天基礎運營(yíng)法則
1）私域流量運營(yíng)，打造基礎銷(xiāo)量布局評價(jià)內容
2）搜索入口打開(kāi)，重點(diǎn)優(yōu)化搜索入口給到的關(guān)鍵詞+長(cháng)尾詞
3）緊盯行業(yè)轉化，力爭行業(yè)均值2倍左右
4）緊盯對手轉化，不低于行業(yè)優(yōu)秀
5）緊盯對手uv價(jià)值，高于對手
6）不斷優(yōu)化，主圖點(diǎn)擊、產(chǎn)品轉化、文案促銷(xiāo)
4. 發(fā)力推廣——基礎做足后的真正挑戰
1）常優(yōu)化：銷(xiāo)量目標、流量目標、營(yíng)銷(xiāo)預算、庫存目標
2）強推廣：內容營(yíng)銷(xiāo)增黏度、搜索+店內免費推廣、直通車(chē)加油做主力、鉆展適當做補充等
3）勤維護：DSR、問(wèn)大家、買(mǎi)家秀、評價(jià)
5. 生命周期——不同行業(yè)的單品生命周期
6. 數據優(yōu)化——流量、競爭、轉化、支付金額、買(mǎi)家數、轉化率、UV價(jià)值
四、數據維護跟蹤，讓運營(yíng)有延伸
1. 流量——激活全域流量
2. 轉化——提升轉化
3. 客單價(jià)——規范好客服，制訂好規則，做好產(chǎn)品搭配提升店鋪客單價(jià)

第三講：突破流量瓶頸——借力新媒體輕松獲取全域流量
一、兵馬未動(dòng)，糧草先行——你必須要知道的種草
1. 做好預算，把握節奏
2. 圖文、短視頻缺一不可
3. 紅人矩陣策略
二、內容營(yíng)銷(xiāo)
1. 內容營(yíng)銷(xiāo)三部曲——圖文、直播、短視頻
2. 為什么要做內容營(yíng)銷(xiāo)
1）內容=讓產(chǎn)品價(jià)值可觸摸
2）內容=無(wú)限增長(cháng)的流量入口
3）內容=產(chǎn)品消費第一動(dòng)因
4）內容=隱形的競爭壁壘
3. 如何做內容營(yíng)銷(xiāo)
1）選定內容平臺，持續投資
2）創(chuàng )造極致內容而非普通內容
3）降低生產(chǎn)門(mén)檻，標準化創(chuàng )意
4. 內容營(yíng)銷(xiāo)矩陣
1）站內內容營(yíng)銷(xiāo)——公域、私域
2）站外內容營(yíng)銷(xiāo)——抖音、微博、微信
三、短視頻和直播
1. 如何制作短視頻
案例：短視頻在單品推廣中的數據表現
1）抖音達人合作賣(mài)貨案例分享
2）打造優(yōu)質(zhì)短視頻的三部曲
案例：從腳本制作到成片呈現
案例：如何與達人合作及后續推廣變現、腳本到成片
練習：對商家的產(chǎn)品做一個(gè)短視頻腳本輸出
2. 如何做好直播
1）直播四大類(lèi)型——機構、達人、商家、官方
2）直播的產(chǎn)業(yè)鏈模型——商家、主播、MCN、用戶(hù)
3）直播間前期規劃——裝修搭建
4）商家如何做好店播
5）直播四大核心問(wèn)題點(diǎn)如何解決
問(wèn)題一：如何提升直播間觀(guān)看人數
問(wèn)題二：如何提升直播間停留時(shí)長(cháng)
問(wèn)題三：如何提升直播間粉絲轉化
問(wèn)題四：如何提升直播間成交轉化

第四講：新電商運用——新零售盤(pán)活線(xiàn)下門(mén)店
一、什么是新零售
1. 線(xiàn)上、線(xiàn)下、技術(shù)、數據、供應鏈，零售價(jià)值鏈上所有要素和場(chǎng)景的融合
2. 如何踐行新零售
1）數據驅動(dòng)個(gè)性化，用戶(hù)活躍度成為重點(diǎn)
2）全渠道觸達用戶(hù)，多維度競爭形成
3）供應鏈和后端系統的支持
3. 人、貨、場(chǎng)在新零售維度的重新定義
1）人：如何提升用戶(hù)在消費過(guò)程中的差異化體驗，從而鎖定用戶(hù)購買(mǎi)力
2）貨：幾個(gè)方面做出差異
3）場(chǎng)：傳統電商的“場(chǎng)”主要還是流量生意
二、新零售——零售效率提升之路
1. 鏈接“人”與“貨”的“場(chǎng)”
1）新零售工具——天貓全渠道的玩法
2）新零售工具-京東新零售的玩法
3）電商下的新零售效率提升
2. 更高效的零售
1）傳統電商下的增長(cháng)乏力，獲客成本增高
2）線(xiàn)上線(xiàn)下都不能代表新零售
3）新零售萬(wàn)能公式——銷(xiāo)售額=流量*轉化率*客單價(jià)*復購率
3. 新零售核心：降低“人”的各個(gè)成本（更高效的解決現有問(wèn)題）
4. 重構“場(chǎng)”——做好人與貨的鏈接（解決信息流、資金流、物流的成本）
5. 減少s-b，縮短供應環(huán)節
三、如何做好新零售
1. 新零售促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)/缺點(diǎn)
2. 如何優(yōu)化并提升新零售業(yè)態(tài)
1）降低用戶(hù)門(mén)檻
2）合理運用新客補貼
3）借助平臺工具，聯(lián)動(dòng)新零售
案例：某一線(xiàn)品牌如何做好新零售，從布局到實(shí)操
四、疫情下，新零售的新方法
1. 你的門(mén)店還在守株待兔么
2. 把線(xiàn)下做成流量渠道
3. 線(xiàn)上推廣助力線(xiàn)下拓網(wǎng)

第五講：電商團隊建設及管理——打造優(yōu)質(zhì)電商團隊
一、電商團隊組織架構
1. 傳統電商組織架構及崗位職責
1）品牌維度-如何管理經(jīng)銷(xiāo)商、如何做好一盤(pán)貨
2）經(jīng)銷(xiāo)維度-如何獲取品牌資源、如何做好銷(xiāo)售
3）多平臺維度-如何避免內耗、如何排兵布陣
2. 全渠道電商組織架構
1）新增流量渠道，新增渠道崗位
2）長(cháng)尾渠道的統籌
二、電商團隊考核辦法
1. 制定電商團隊kpi
2. 根據促銷(xiāo)節點(diǎn)，變換對應崗位的考核標準
3. 將團隊分層級，并制定淘汰晉升機制
三、短板理論下的團隊提升點(diǎn)
1. 運營(yíng)團隊的流量考核
2. 設計團隊的曝光及點(diǎn)擊率考核
3. 客服團隊的響應時(shí)間、詢(xún)單轉化率、客單價(jià)考核
四、新電商下的組織架構調整
1．策劃的重啟
1）內容崗位的必要性
2）活動(dòng)設計的大局觀(guān)
3）腳本創(chuàng )意的多樣化
2. 運營(yíng)的變種
1）直播場(chǎng)控和直播運營(yíng)
2）站外資源的盤(pán)活和導入
3）粉絲的激活及運營(yíng) 

12年電子商務(wù)運營(yíng)管理實(shí)戰經(jīng)驗
4年新電商營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗
曾任：阿里巴巴集團丨中國供應商客戶(hù)經(jīng)理
曾任：阿里巴巴誠信通丨區域代理
現任：杭州達爾美科技有限公司丨總經(jīng)理
天貓（持續10+年）、京東（持續5+年）特邀項目導師
2019年京東自營(yíng)“雙十一”pk賽一等獎獲得者
2018阿里巴巴集成灶行業(yè)生態(tài)峰會(huì )“速度與激情獎”獲得者
擅長(cháng)領(lǐng)域：新電商運營(yíng)、電商團隊管理、營(yíng)銷(xiāo)方案設計、爆款打造、大數據分析……

他是電商運營(yíng)的“MVP金牌輔助”：
使用“洪荒之力”服務(wù)過(guò)南極人、泰昌、enid等企業(yè)的25000個(gè)線(xiàn)上店鋪：幫助企業(yè)篩選出200+優(yōu)質(zhì)廠(chǎng)家由線(xiàn)下批發(fā)轉型線(xiàn)上零售，并成功進(jìn)駐天貓，使得企業(yè)銷(xiāo)售額在原基礎上提升100%，同時(shí)運用自身的電商運營(yíng)功力，全權操盤(pán)近百家旗艦店的全網(wǎng)銷(xiāo)售，其中助力昌義生態(tài)打造首家旗艦店，創(chuàng )當年銷(xiāo)售額6000萬(wàn)的佳績(jì)（2011年），穩居染發(fā)行業(yè)第一名。

他是打造電商運營(yíng)項目的“最強王者*N顆星”：
近20個(gè)大型電商運營(yíng)項目操盤(pán)者：美的吸塵器旗艦店、360掃地機器人京東自營(yíng)、華為掃地機器人京東自營(yíng)等
近百個(gè)中小型電商運營(yíng)項目操盤(pán)者：enid旗艦店、shinena夏娜淘品牌全網(wǎng)操盤(pán)等

實(shí)戰經(jīng)驗：
作為資深的培訓師及項目輔導導師，曾為近百家企業(yè)進(jìn)行項目輔導，部分經(jīng)典項目案例如下：
〖美的吸塵器第一年單店銷(xiāo)售額達到1.4億元〗
※操盤(pán)美的吸塵器全網(wǎng)銷(xiāo)售，從0到1打造實(shí)操美的吸塵器旗艦店，成果：7個(gè)月的時(shí)間店鋪從0做到淘寶第七層級，第一年單店銷(xiāo)售額達到1.4億元，市場(chǎng)份額占比由3%提升至10%。
〖美的集成灶的單品從0跨越至全網(wǎng)單品排名季軍〗
※操盤(pán)美的集成灶全網(wǎng)銷(xiāo)售，拓展線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商，對接天貓京東等電商平臺，成果：將美的集成灶的單品在半年內從0做到全網(wǎng)單品排名第2位，并榮獲天貓頒發(fā)的“速度與激情獎”。
〖360品牌躍居行業(yè)第4名〗
※主導操盤(pán)360掃地機器人京東自營(yíng)的運營(yíng)業(yè)務(wù)，進(jìn)行站外種草，引流、京東店鋪的推廣以及客服的承接、采銷(xiāo)對接等全案銷(xiāo)售設計，助力其品牌排名從50名跨越到行業(yè)第4。
〖華為掃地機單品首發(fā)達銷(xiāo)售額200萬(wàn)（3天）〗
※操盤(pán)華為掃地機器人京東自營(yíng)，將產(chǎn)品定位到站外引流及華為內部流量規劃導入以及京東站內運營(yíng)推廣，助力掃地機單品首發(fā)1000臺（銷(xiāo)售額200萬(wàn)），在2020年4月再次承接華為掃地機器人京東自營(yíng)的運營(yíng)操盤(pán)，短短60天，促使其在“618”活動(dòng)銷(xiāo)售突破1500萬(wàn)元。

主講課程：
《電商運營(yíng)全攻略》
《電商團隊建設及管理》
《品牌新媒體營(yíng)銷(xiāo)攻略》
《如何做好新電商》（直播+短視頻）
《直播電商時(shí)代下短視頻與直播帶貨解析》
《新零售-如何利用電商盤(pán)活線(xiàn)下門(mén)店》
《精細化運營(yíng)——極致爆款打造，突破流量瓶頸》
《從選款定價(jià)到打爆單品-爆款打造全攻略》
《不能錯過(guò)的短視頻紅利-短視頻變現攻略》

部分客戶(hù)評價(jià)：
老師將新電商的運營(yíng)手段的核心和關(guān)鍵要素都講解的很清楚，課程條理清晰、講課風(fēng)格形象有趣，課上有案例演練，非常棒的一堂課，期待老師的下次課程。
——美的集團 林經(jīng)理
培訓的初衷是為了幫助企業(yè)在新形勢下競爭力重塑，幫助企業(yè)員工提升邏輯思維能力，把傳統電商與新電商模式相結合，高效看到全局，然后再去做事情、進(jìn)行產(chǎn)品及品牌流程推進(jìn)時(shí)有很大的幫助，非常感謝老師的專(zhuān)業(yè)指導。
——華為集團 高主管
聽(tīng)老師課的時(shí)候，確實(shí)發(fā)現跟我之前接觸的電商是不一樣的。跟著(zhù)李老師學(xué)習后，我覺(jué)得避免了很多認知的斷層，回去以后，我會(huì )用所學(xué)繼續去調整和優(yōu)化自己工作計劃。
——shinena夏娜 陳學(xué)員
聽(tīng)了《如何利用大數據做好電商運營(yíng)》這門(mén)課程之后，我可以更好的在工作中運用。帶著(zhù)我的部門(mén)小伙伴去用這種方法進(jìn)行高效的學(xué)習工作發(fā)散思維，解決之前面對的問(wèn)題與困惑。
——臨安市商務(wù)協(xié)會(huì ) 何學(xué)員
通過(guò)老師的課程，我在電商知識領(lǐng)域有所提升，并進(jìn)行思維重塑自我梳理了工作上的瓶頸，找到新的用戶(hù)洞察的核心方式，很有啟發(fā)。
——四季沐歌科技集團 王主管 

• 寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)全攻略

   

  一、寫(xiě)字樓的分類(lèi)1.甲級寫(xiě)字樓2.5A級寫(xiě)字樓二、 寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售方式1.坐銷(xiāo)2.直銷(xiāo)3.掃雷4.公關(guān)模式三、寫(xiě)字樓形象影響因素1.交通2.開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 3.規模定位4.品質(zhì)檔次5.政府支持6.地段7.進(jìn)駐企業(yè)8.物業(yè)管理9.商務(wù)配套四、寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)手段1.封面頂前..

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• 汽車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售高手全攻略

   

  第一講　帶來(lái)大商機的汽車(chē)大客戶(hù) 1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，更顯英雄本色 2.誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ 3.如何尋找大客戶(hù)? 第二講　汽車(chē)大客戶(hù)的銷(xiāo)售有哪些獨特性? 1.大客戶(hù)與小客戶(hù) 2.大客戶(hù)的特點(diǎn) 第三講　如何針對汽車(chē)大客戶(hù)的采購過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)? 1.大客戶(hù)購車(chē)參與者的角色 2.大客戶(hù)采購過(guò)程的八個(gè)階段 3.客戶(hù)采購過(guò)程的八個(gè)..

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• 汽車(chē)促銷(xiāo)高手全攻略

   

  參與目的： 了解目前汽車(chē)促銷(xiāo)之困境; 學(xué)會(huì )如何產(chǎn)生汽車(chē)促銷(xiāo)創(chuàng )意; 掌握常用的促銷(xiāo)方法； 掌握操作汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的技巧； 掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)有效管理的方法 掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)效果評估的方法與模型。 參與對象： 汽車(chē)促銷(xiāo)人員 汽車(chē)市場(chǎng)管理人員 4S店管理人員 渠道管理人員 市場(chǎng)策劃人員 其他相關(guān)人員 ..

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