360°大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與技巧

【培訓對象】
公司業(yè)務(wù)模式為T(mén)o B銷(xiāo)售形態(tài)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
● 調整心態(tài)，銷(xiāo)售中面對挑戰迅速調整狀態(tài)； ● 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧 ● 學(xué)會(huì )在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵 ● 學(xué)會(huì )引導駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)家居顧問(wèn)的轉變 ● 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益 ● 掌握實(shí)戰銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉換

第一講：大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型及銷(xiāo)售模式分析
一、銷(xiāo)售流程分析
二、客戶(hù)的價(jià)值類(lèi)型
1. 內在價(jià)值型
2. 外在價(jià)值型
3. 戰略?xún)r(jià)值型
三、常見(jiàn)銷(xiāo)售模式
1. 交易型銷(xiāo)售
1）客戶(hù)的決策標準
2）關(guān)系的本質(zhì)
3）銷(xiāo)售的本質(zhì)
2. 顧問(wèn)型銷(xiāo)售
1）客戶(hù)的決策標準
2）關(guān)系的本質(zhì)
3）銷(xiāo)售的本質(zhì)
3. 企業(yè)型銷(xiāo)售
1）客戶(hù)的決策標準
2）關(guān)系的本質(zhì)
3）銷(xiāo)售的本質(zhì)

第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰策略——基于客戶(hù)心理的五維銷(xiāo)售模型
第一維：“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎
1. 哪些因素會(huì )導致對方不信任我們？
分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
2. 做好售前準備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷(xiāo)售中看不見(jiàn)的因素
1. 請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時(shí)氣憤而導致終止采購？
1）盲目與客戶(hù)爭辯對與錯是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因
2）在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3）銷(xiāo)售不是辯論賽，請注意：贏(yíng)了爭議，輸了生意
2. 善用全腦思維拿下訂單
1）左腦利益，邏輯線(xiàn)索，理性思維
2）右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維
討論：幾段對話(huà)帶來(lái)的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷(xiāo)售源于找對人做對事
1. 請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶(hù)很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購買(mǎi)？
1）對方是否有支付能力？
2）在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
2. 如何找對決策人
1）老客戶(hù)：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）
2）陌生開(kāi)發(fā)
a無(wú)視“謝絕銷(xiāo)售”的牌子
b事先準備好充分的產(chǎn)品材料和名片
c謙和地向對方請求幫助
d問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片
e如未見(jiàn)到?jīng)Q策人，把材料留下，請求對方轉交
f問(wèn)明最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間
g記住對方的姓名、職務(wù)，并向對方表示感謝
第四維：“需求”的探詢(xún)——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
1. 什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
討論：客戶(hù)跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1）基于前者的銷(xiāo)售溝通方式
2）兩種不同理念的結果
結論：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對方需求
2. 需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
1）不明確型
2）半明確型
3）完全明確型
第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣(mài)什么
1. 請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對方還是不要？
1）如何理解“價(jià)值”？
2）客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
2. 價(jià)值塑造的方式
1）緊扣需求：依需求而推薦
2）展現優(yōu)勢：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)嗎？
3）導向利益：賣(mài)結果而不是賣(mài)成份
4）FABE法則應用級話(huà)術(shù)
小組練習

第三講：異議處理及成交推動(dòng)
一、客戶(hù)的異議類(lèi)型
1. 沉默不語(yǔ)
2. 連環(huán)問(wèn)題
3. 心有猶疑
4. 直接批評
二、異議處理的三大策略與六大流程
三、成交的關(guān)鍵 

4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )認證培訓師
四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：廣州華潤電器丨銷(xiāo)售部負責人
曾任：美加集團丨西南大區區域總監后
曾任：美加集團丨總部培訓總監
【一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國內外，名企行銷(xiāo)實(shí)戰及團隊管理經(jīng)驗，培訓企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿(mǎn)意度高達95%以上。
擅長(cháng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷(xiāo)/顧問(wèn)式銷(xiāo)售/狼性團隊管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(cháng)系統

☀ 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監：從一名營(yíng)業(yè)保險業(yè)務(wù)員一步一步成長(cháng)為公司最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監
☀ 廣州華潤電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以OEM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道）：組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )從無(wú)到有，公司業(yè)績(jì)從2001年不到1000萬(wàn)增長(cháng)到2003年的1個(gè)多億
梁輝先生歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售總監、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，至今還是兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。

主講課程：
《卓越員工成長(cháng)系統訓練營(yíng)》
《360°大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與技巧》
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)方法論》
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售流程管控六步戰法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之業(yè)績(jì)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理》（團隊篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之雙贏(yíng)談判實(shí)戰兵法》（談判篇） 

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