軍隊采購項目的招投標策略與技巧

【培訓對象】
軍隊采購項目的供應商（銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）

【培訓收益】
了解招投標的基本概念及業(yè)務(wù)流程； 掌握軍隊采購招標的特點(diǎn)及相關(guān)法律法規； 掌握軍隊采購招標項目的投標策略與技巧；

導入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標基礎知識及中標策略總覽圖
一、招投標的基本概念
1．招投標制度的起源
2．我國招投標制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規范發(fā)展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3．招投標的法定基本程序
1）招標
2）投標
3）開(kāi)標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
二、我國招投標法律體系框架及軍隊采購項目的法律適用
1．三套招投標法律法規體系
1）政府采購法體系
2）招標投標法體系
3）機電產(chǎn)品國際招投標
2．四級招投標法律法規體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）部委級
4）地方級
3．軍隊采購項目的法律適用問(wèn)題
4．軍隊常見(jiàn)的幾種采購方式及其異同
三．中標策略總覽圖
1．軍隊招標采購活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）投標人的核心利益
2）采購人的核心利益
3）招標代理的核心利益
4）評標專(zhuān)家的核心利益
5）監管人的核心利益
2．投標人參與軍隊采購項目的利益訴求與基本邏輯
3．中標軍隊采購項目的策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組結合自身經(jīng)驗畫(huà)出一幅中標策略總覽圖

第二講：編寫(xiě)招標文件及博弈策略和技巧
一．優(yōu)勢局面下的招標文件編寫(xiě)
1．軍隊采購招標文件的3個(gè)關(guān)鍵內容
1）資格條件
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評分標準
案例討論：如此編寫(xiě)軍隊采購項目的招標文件合法嗎？
2．《軍隊物資招標管理規定》中的禁止性規定
3．《軍隊物資采購管理規定》中的禁止性規定
課堂練習：尋找企業(yè)優(yōu)勢，固化客觀(guān)資料，規避法律風(fēng)險。
二．劣勢局面下的招標文件博弈
案例討論：招標文件發(fā)售后才得知項目信息，怎么辦？
1．招標文件的解讀
1）是否有明顯違法違規的條款
2）競爭對手是如何控標的
2．如何反擊友商的控標？
課堂練習：請編寫(xiě)質(zhì)疑函。
3．質(zhì)疑招標文件的策略與技巧

第三講：投標文件的編寫(xiě)技巧
一．編寫(xiě)投標文件
案例討論：你該如何編寫(xiě)投標文件！
1．投標文件編寫(xiě)的矩陣策略
2．投標文件的3級品質(zhì)標準
3．評分標準中的2種類(lèi)型加分項
4．專(zhuān)家對比投標材料的3個(gè)層次
5．投標文件精益求精的3項基本要求
1）投標文件格式的3項要求
2）投標文件外觀(guān)的4項要求
3）投標文件內容的3項要求
6．投標文件精益求精的3項模塊要求
1）技術(shù)部分的4項要求
2）商務(wù)部分的4項要求
3）偏離表/清單的4項要求
7．專(zhuān)家主觀(guān)打分項精益求精的4項策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法
3）項目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法
4）售后服務(wù)與培訓計劃更優(yōu)的6個(gè)方法
二．確定投標報價(jià)
1．影響報價(jià)的7種因素
2．基于公司維度的3種報價(jià)策略
3．基于項目維度的3種報價(jià)策略

第四講：如何影響評標專(zhuān)家
一．通過(guò)投標演講
案例討論：千萬(wàn)級PLM項目大單，你該如何進(jìn)行投標演講？
1．投標演講常犯的3大錯誤
2．設計一場(chǎng)投標演講的4個(gè)步驟
二．影響評標專(zhuān)家的策略與技巧
1．揭秘軍隊招標采購項目的評審過(guò)程——《軍隊物資采購評審管理辦法》
2．軍隊評標專(zhuān)家的組建
3．軍隊評標專(zhuān)家的隨機抽取
4．軍隊評標專(zhuān)家的一般評標流程
角色扮演：評標室里會(huì )發(fā)生什么？
5．評標過(guò)程的違法違規現象
6．采購人代表的影響力
7．軍隊評標專(zhuān)家的2大顧慮
6．軍隊評標專(zhuān)家的4種性格類(lèi)型
7．軍隊評標專(zhuān)家對明顯低價(jià)投標人的處理方法分析
8．如何規避影響軍隊評標專(zhuān)家的法律風(fēng)險

第五講：質(zhì)疑投訴中標結果
案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。
1．質(zhì)疑/投訴評標結果的3大前提
2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3．質(zhì)疑/投訴的3項基本原則
4．質(zhì)疑/投訴的3項常見(jiàn)錯誤
5．正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟
6．質(zhì)疑/投訴的法律依據
7．質(zhì)疑/投訴文件編寫(xiě)示例
8．質(zhì)疑/投訴的升級過(guò)程

第六講：課后行動(dòng)計劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組內相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱
4．現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計 

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